ベトナムの農村に根差した支援
アヒル銀行と有機農業の知恵

1997年からベトナムの農村に携わり、現在はNPO法人の代表を務める伊能まゆ氏。貧困世帯の支援や有機農業の拡大など苦労の中でも笑顔は絶やさない。大切なのは地域に根付いた持続的な支援と語る。

ベンチェ省でのアヒル銀行

――　Seed to Table設立の背景を教えてください。

伊能　務めていたJVCベトナム事務所が2009年3月に活動を終了することになり、私はもう少し続けたかったので、動きやすい形を作りました。活動内容は主に農村の貧困世帯や小規模農家の生活の安定です。

　農村の支援のためにはまず自然が守られないといけない。そのうえで、いかにお金を得ていくかを地域で考えます。ただ、良い制度でも人が運用するものなので、長期での協力関係を作って維持・拡大させていきます。

　世界的な傾向ですが、ベトナムの生態系も壊れつつあります。農薬や化学肥料の使用が土壌や水質を汚染し、森林伐採や水産資源の枯渇も深刻化しています。農村では高齢化が進み、若手の後継者が減りつつあります。

　2010年以降は土地の開発が進んで、農地が減ってきました。特に北部は農家が持つ土地が小さいので、高く売れるならと売却する人が増えました。昔は日本の農家さんと同じで、「先祖から受け継いだ土地を粗末にできない」と考える人が多かったのですが。

　もちろん、ベトナムの農民は勤勉でまじめで、水管理や稲作に関する知識が深く、農業への誇りも持っています。ただ、コミュニティの減少や技術継承の途絶など課題も多く、私たちの支援の出番があると感じています。

――　どのような活動から始めたのですか？

伊能　設立1年目から幸運にもある財団さんに支援していただき、JVC時代にご縁があったベンチェ省で、水田に合鴨を放して雑草や害虫を食べさせる合鴨農法を普及させようと思いました。ただ、水田を持つ農家さんが比較的裕福なので、土地を持たない40世帯の貧困層を対象に、一軒一軒2～3時間をかけて話を聞きました。

　そこで考えたのが「アヒル銀行」です。これは、現金の代わりにアヒルのひなを貸し出し、育てて販売し、得た収益の一部でひな代を返すという仕組みです。

　お金ではなく動物を活用して生計を向上させる方が参加しやすいと感じましたし、借金のある人は返済に当ててしまう危惧があり、借金自体に抵抗感を持つ人もいました。

　借り手は「村づくり委員会」を通じて申し込み、飼育環境や労力を確認した後、事前に研修を受けてもらいます。研修内容は飼育方法や帳簿の付け方などで、各集落の集落長やベンチェ省の農業普及センターなどと一緒にサポートしていきます。

　Seed to Tableを設立した2009～2010年に調査をして、同時に次の助成金申請の準備をしました。助成金を得るには1年前の申請が一般的だからです。2年目の助成金も運良く得られて、最初の取組み終わる頃に3年の実績ができました。

　NPOでは3年の活動が一つの実績になるので、その後に外務省の「日本NGO連携無償資金協力」に申請して助成金を得られました。

――　資金調達と現場の活動が綱渡り状態ですね。

伊能　はい。珍しくないです（笑）。最初をパイロット事業とすれば203世帯が参加し、63％が貧困を脱しました。貸出しは1世帯25羽、育成から販売まで3～4ヶ月を1サイクルとし、これを年に3～4回繰り返します。

　販売の収益は1回1万円ほどですが確実な収入源にとなり、日雇い労働などで得た収入と組み合わせて生活を立て直せます。参加者にとって現実的なプランで、1年程度で貧困から脱出する人が多いです。

　そして先の外務省の助成金で活動を継続し、外務省の事業は一般的に3年なので、3年間で1000世帯以上にアヒル銀行を広げました。その後も民間の助成金で2018年まで続けました。

　この仕組みは地域に根付き、貧困問題を管轄するベンチェ省の旧労働・傷病・社会局がこのモデルを取り入れて、ベンチェ省全体で貧困世帯を支援することになりました。その後も農業普及センターと村づくり委員会が貧困世帯への支援を続けています。

ドンタップ省での有機栽培

――　現在のドンタップ省での活動を教えてください。

伊能　ベンチェ省ではアヒル銀行と並行して、2013年から有機農業、2017年から学校菜園をサポートしていました。減りつつある農家を増やすために、子供たちに農業の楽しさを体験できる場を設け、将来は農業に関心を持ったり、学んだり、農家になる人を育てたいと思いました。

　最初はトレーナーの養成で、パートナーである農業普及センターを対象にベトナム人のコーチが教えます。センターの方々には基礎知識があり、農業大学などで学んだ専門知識もあって、研修期間は1週間程度です。

　学んだ彼らが農家や学生たちに有機農業を教えて、疑問があれば皆で調べたり、時には日本から農家さんを講師として招待し、知識や経験を増やしていきました。

　この内容を知ったドンタップ省から声がかかり、同地で有機農業と学校菜園の支援を2019年から始めました。ドンタップ省は酸性土壌のため土作りに苦労しましたが、ここでも農業普及センターと協力し、教育機関では3年間の専門学校である「コミュニティ高等専門学校」と連携できたことが推進力になりました。

　校長や教師の方から、学生と一緒に有機農業を始めて、販売までしたいとの相談がありました。同校は地域のための専門学校で、農業以外にも機械、食品加工、ビジネスなどを教えており、職業訓練校を兼ねているので高校卒業者と共に中学卒業者も学んでいます。

　現在は有機農家さんと一緒に学校菜園も続けて、収穫した野菜やフルーツ、マンゴーアイスやドライマンゴーなどの加工品を、ドンタップ省だけでなくホーチミン市の朝市でも販売しています。売り切れることもあって、とても評判なんですよ。

――　今後の計画を教えてください。

伊能　ドンタップ省での活動も日本NGO連携無償資金協力の支援を受けていまして、2019～2022年の3年間は主に有機農業のグループ作り、有機農業と加工の技術を教えました。2022～2025年の3年間は2回目で、有機農業や食品加工を担える人材の育成に注力しています。

　有機農家さんは育っていますし、起業したいという若い方もいます。将来は農業普及センターや高等専門学校の卒業生たちが、有機農業で農村を支えるのが一番良いと思います。農業生産や食品加工が活性化すれば、商品開発や日本への輸出を考える人もいるでしょう。そうなればまた私たちの出番もあると思います。

　私は2期目の3年間が終了したら、日本に帰るつもりでした。涙あり笑いありで苦労もありましたが、その都度やりたいことはやり切ってきたつもりなので、悔いはありません。ただ、今度はティエンザン省からの依頼が来ていまして……いつになったら、日本に戻れるのやら……。

NPO法人Seed to Table
伊能まゆ　Mayu Inou
大学卒業後にベトナムに留学。帰国して大学院博士前期課程修了後、2003年4月に日本国際ボランティアセンター（JVC）ベトナム事務所に入所。2009年に任意団体Seed to Tableを設立、2010年に東京都からNPO法人の認証を得る。

投稿 NPO法人Seed to Table｜ベトナムで活躍する日系企業｜リーダーたちの構想 第85回 は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

2つの主事業をベトナムで展開
省エネ化やCO2 削減が追い風に

2011年に販売会社として設立された三菱電機ベトナムは、空調家電とFAを主事業として業績を伸ばしてきた。近年では省エネを進める時代の波が好影響を与えているという。西隈社長が詳細を語る。

広がるヒートポンプ給湯器

――　進出経緯と事業内容を教えてください。

西隈　弊社設立前はベトナムでは代理店による間接販売が中心でしたが、市場成長が著しくより積極的に事業を拡大するため、販売会社として三菱電機ベトナムを設立しました。現在はホーチミン市の本社に加えてハノイとダナンに支社があり、従業員数は合計で200人強です。

　弊社事業には2つの柱があり、空調家電事業とFA（ファクトリーオートメーション）事業です。空調家電では家庭用のルームエアコンや扇風機から、業務用の大型空調設備やヒートポンプ給湯器などがあります。

　空調家電事業については、家庭用は小売店や量販店で販売しており、業務用は多くのホテルや病院、マンション、オフィスビルなどで幅広くご採用いただいております。加えて、製造業向けのご提案も積極的に行っております。

　近年では環境意識の高まりもあって、省エネ性能が高い高効率空調機器が求められています。大型ビルなどでは消費電力の約半分を空調関連が占める場合もありますので、高効率空調機器の導入は電気料金の節約にもつながります。

　この空調機器に使われているヒートポンプ技術を使った温水機器がヒートポンプ給湯器です。

――　その内容を詳しく教えてください。

西隈　ヒートポンプ給湯器は、従来の燃焼型のボイラーなどと比較して省エネ効果が高く、CO2排出量も削減できます。この特徴から、燃焼型ボイラーからの置換えが徐々に始まっています。

　ヒートポンプ給湯器は、これまでのところホテルでの客室やプール用途、工場での洗浄工程、ベトナムで広がりつつあるONSEN（温泉）施設などでご採用いただいております。

　高効率空調機器と同様に、省エネや環境配慮を意識されている企業様から導入が進んでいますので、日系企業や国際的なブランドホテルなどから始まり、今後はベトナム企業にも採用が広がることを期待しております。

　また、当社家電製品で根強い人気を持つのが扇風機です。ベトナムの扇風機市場では多くのブランドがしのぎを削っていますが、弊社品は耐久性だけでなく静音性や安全性が高いことも特徴です。

　また、三菱電機は空気抵抗を減らして効率良く風を作る羽根の設計が得意で、省エネ性にも優れています。

FAは省人化と省エネ化

――　FA事業はいかがでしょうか？

西隈　日本や韓国では数年前からフルオートメーション化が進み、ここ2年ほどで最先端のモノづくりの動きが始まりました。生産現場にAIやIoTなどのデジタル技術を導入し、製造プロセス全体の効率化や最適化を図っています。

　ここではまず作業内容をデータ化することが重要ですが、ベトナムでは自動化が進んでいない、データ収集ができていないなど、ITシステム導入以前の課題が多くあります。

　そのためか、弊社FA事業のお客様は、スマートフォンやディスプレイなどの大手韓国系メーカーのサプライヤーが多くなっています。日系企業もありますが、ベトナム企業はかなり少ないのが実態です。

　それでも生活水準の向上で人件費が高騰し、中華系や韓国系製造業の進出が進んだ影響で人材確保が難しくなるなど、生産現場の自動化や省人化は避けられない状況です。

　ベトナムの強みだった「安価な賃金による労働集約型」は大きな転換期を迎えており、これは北部に顕著な傾向だと思います。

　FA事業ではPLC（シーケンサー）などの制御機器、サーボやインバーターなどの駆動機器に多くの実績があり、ロボット化もご提案しています。究極の目的は工場全体のフルオートメーション化ですが、各工程での見える化といった部分最適化もあります。

　ご相談を受けてから工場をリニューアルするまでは、打合せに1年程度を要し、ラインは止められないので、作業に入って工事完成までが2～3ヶ月です。

　こちらを省人化のためのビジネスとすれば、最近注目されているのが省エネ化のためのビジネスです。

――　FA事業でも省エネが話題なのですね。

西隈　ベトナムが2050年に掲げているカーボンニュートラルは世界的な動きです。近年ではサプライチェーンの中での省エネやCO2削減が求められ、対応できない企業は製品を納入できない、契約を継続できないケースも考えられます。

　欧米系の大手メーカーにこうした傾向が強く、ベトナムの製造業も省エネは取り組まざるを得ない課題になっています。

　弊社では省エネを支援する製品として「電力見える化製品」をご提案しています。消費電力のセンサーや計測機器、単品の電力メーターから工場全体の消費電力を測定する機器など、ハードウェアもソフトウェアも取り扱っています。

　カーボンニュートラルに向けた機運は高まっており、今後もFA事業における省エネ化は拡大していくと思います。

――　これからの計画について教えてください。

西隈　弊社というより三菱電機グループの動向ですが、ASEAN向けFA機器の生産体制を強化するため、2024年にMitsubishi Electric FP Automation Vietnamをフンイエン省に設立しました。工業用の低圧遮断器（ブレーカー）の生産を既に始めています。

　各国が力強い経済成長を続けるASEANでは、FA機器の需要拡大が見込まれます。そこで販売のみではなく生産拠点をこのベトナムに作りました。ブレーカーから生産を始め、ベトナム国内のほかタイ、インドネシア、マレーシアなどへ輸出していく予定です。

　三菱電機ベトナムとしては2つの主軸事業を拡大していきます。ベトナム政府が推進しているFDI誘致やベトナム製造業の脱炭素化、省エネ化、省人化は弊社の追い風になるはずで、様々なバリエーションを持つサービスが強みです。

　FA事業では特に北部で新設が続く工業団地、空調設備では外国企業の投資も拡大するデータセンターでもニーズが生まれそうです。

　ベトナム国内では省庁再編で各自治体の規模や予算が増えることで、国内投資が加速すると思います。主に公共投資によるインフラ整備で、実際に急ピッチで道路工事が進んでいます。米国による貿易関税など外的な不安要素はありますが、ベトナムにはまだまだ期待できると感じます。

MITSUBISHI ELECTRIC VIETNAM
西隈　隆　Takashi Nishikuma
2012年に三菱電機に入社。東京本社に勤務後、2014年からインドの販売会社で空調家電事業を3年間担当。帰国後は海外営業部門に携わり、2020年6月にベトナムに赴任。2023年4月より現職。JCCHのホーチミン市部会長。

過去のリーダーたちの構想

投稿 MITSUBISHI ELECTRIC VIETNAM｜ベトナムで活躍する日系企業｜リーダーたちの構想 第84回 は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

Công ty Mitsubishi Electric Việt Nam được thành lập vào năm 2011 với vai trò là công ty thương mại, đã không ngừng nâng cao thành tích kinh doanh với hai lĩnh vực chính là thiết bị gia dụng điều hòa không khí và FA (Factory Automation – tự động hóa nhà máy). Những năm gần đây, làn sóng thời đại tiết kiệm năng lượng đã mang lại tác động tích cực. Giám đốc Nishikuma sẽ chia sẻ chi tiết hơn về điều này.

Máy nước nóng bơm nhiệt ngày càng phổ biến

――　Xin hãy cho biết quá trình gia nhập thị trường và lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty.

Nishikuma:Trước khi công ty chúng tôi được thành lập, hoạt động kinh doanh tại Việt Nam chủ yếu là hình thức bán hàng gián tiếp thông qua các đại lý. Tuy nhiên, do thị trường tăng trưởng đáng kể, nên để mở rộng hoạt động kinh doanh một cách tích cực hơn, Mitsubishi Electric Việt Nam đã được thành lập với tư cách là công ty thương mại. Hiện nay, bên cạnh trụ sở chính tại TP. Hồ Chí Minh, chúng tôi còn có các chi nhánh tại Hà Nội và Đà Nẵng, với tổng số nhân viên hơn 200 người.

Hoạt động kinh doanh của chúng tôi tập trung vào hai trụ cột chính: lĩnh vực thiết bị gia dụng điều hòa không khí và lĩnh vực FA (tự động hóa nhà máy). Trong mảng thiết bị gia dụng điều hòa không khí, chúng tôi cung cấp từ máy điều hòa không khí gia đình, quạt điện cho đến các hệ thống điều hòa công suất lớn công nghiệp, máy nước nóng bơm nhiệt,v.v.

Đối với mảng thiết bị gia dụng điều hòa không khí, sản phẩm dân dụng được phân phối thông qua các cửa hàng bán lẻ và hệ thống siêu thị điện máy. Sản phẩm công nghiệp được sử dụng rộng rãi tại nhiều khách sạn, bệnh viện, chung cư, tòa nhà văn phòng,v.v. Bên cạnh đó, chúng tôi cũng tích cực đưa ra các phương án, đề xuất cho khối khách hàng trong ngành sản xuất.

Những năm gần đây, nhận thức về môi trường ngày càng cao, kéo theo nhu cầu đối với các thiết bị điều hòa có hiệu suất tiết kiệm năng lượng cao. Tại các tòa nhà lớn, thiết bị điều hòa có thể chiếm tới một nửa tổng lượng điện tiêu thụ, do đó việc lắp đặt các thiết bị điều hòa hiệu suất cao không chỉ thân thiện với môi trường mà còn giúp tiết kiệm chi phí điện năng.

Máy nước nóng bơm nhiệt là thiết bị tạo nước nóng sử dụng công nghệ bơm nhiệt – công nghệ đang được áp dụng trong các thiết bị điều hòa không khí.

――　Xin vui lòng cho biết chi tiết hơn về nội dung này.

Nishikuma:Máy nước nóng bơm nhiệt có hiệu quả tiết kiệm năng lượng cao hơn đáng kể so với các loại nồi hơi sử dụng phương pháp đốt truyền thống, đồng thời giúp giảm lượng khí CO₂ thải ra. Nhờ những đặc điểm này, việc thay thế dần các nồi hơi đốt truyền thống bằng máy nước nóng bơm nhiệt đang bắt đầu diễn ra.

Cho đến nay, máy nước nóng bơm nhiệt đã được sử dụng trong nhiều lĩnh vực như: phòng khách sạn, hồ bơi, các công đoạn rửa trong nhà máy, cũng như tại các cơ sở suối nước nóng (ONSEN) – loại hình đang dần phổ biến tại Việt Nam,v.v.

Tương tự như các thiết bị điều hòa không khí hiệu suất cao, sản phẩm này đang dần được nhiều doanh nghiệp có ý thức về tiết kiệm năng lượng và bảo vệ môi trường lựa chọn, khởi đầu là các doanh nghiệp Nhật Bản và các khách sạn mang thương hiệu quốc tế. Và chúng tôi kỳ vọng rằng trong thời gian tới, sản phẩm này cũng sẽ được các doanh nghiệp Việt Nam đón nhận rộng rãi.

Bên cạnh đó, một trong những sản phẩm điện gia dụng của chúng tôi vẫn luôn được ưa chuộng tại thị trường Việt Nam chính là quạt điện. Dù thị trường quạt điện tại Việt Nam có sự cạnh tranh gay gắt giữa nhiều thương hiệu, nhưng sản phẩm của chúng tôi nổi bật nhờ độ bền cao, vận hành êm ái và tính an toàn vượt trội.

Ngoài ra, Mitsubishi Electric còn có thế mạnh trong thiết kế cánh quạt giúp giảm lực cản không khí, tạo luồng gió hiệu quả hơn và góp phần tiết kiệm năng lượng.

FA hướng tới tiết kiệm nhân lực và tiết kiệm năng lượng

――　Vậy còn mảng kinh doanh FA thì sao?

Nishikuma:Tại Nhật Bản và Hàn Quốc, quá trình tự động hóa toàn diện đã được triển khai từ vài năm trước, và trong khoảng hai năm gần đây, xu hướng sản xuất tiên tiến hàng đầu đã bắt đầu phát triển mạnh. Các công nghệ số như AI và IoT đang được đưa vào hiện trường sản xuất nhằm nâng cao hiệu quả và tối ưu hóa toàn bộ quy trình sản xuất.

Điều quan trọng trước hết là phải số hóa nội dung công việc, nhưng tại Việt Nam vẫn còn nhiều vấn đề cần giải quyết trước khi có thể triển khai các hệ thống CNTT, chẳng hạn như mức độ tự động hóa chưa cao và việc thu thập dữ liệu còn chưa được thực hiện.

Có lẽ vì lý do đó mà khách hàng trong mảng FA của công ty chúng tôi chủ yếu là các nhà cung cấp cho các tập đoàn lớn của Hàn Quốc trong lĩnh vực điện thoại thông minh và màn hình. Cũng có một số doanh nghiệp Nhật Bản, nhưng thực tế là có rất ít công ty Việt Nam.

Tuy nhiên, do mức sống ngày càng được nâng cao kéo theo chi phí nhân công cũng tăng mạnh, cùng với làn sóng đầu tư của các doanh nghiệp sản xuất từ Trung Quốc và Hàn Quốc, tình trạng thiếu hụt lao động đang trở nên nghiêm trọng, khiến cho việc tự động hóa và giảm phụ thuộc vào lao động tại các nhà máy là xu hướng không thể tránh khỏi.

Lợi thế “lao động giá rẻ” từng là điểm mạnh của Việt Nam đang bước vào giai đoạn chuyển mình lớn, và tôi thấy rằng điều này thể hiện rõ rệt nhất tại khu vực phía Bắc.

Trong lĩnh vực FA, chúng tôi có nhiều thành tích trong việc cung cấp các thiết bị điều khiển như PLC (Shikensa- Programmable Logic Controller), cũng như các thiết bị truyền động như servo và inverter, v.v, đồng thời đang đề xuất cả giải pháp robot hóa. Mục tiêu cuối cùng là tiến tới tự động hóa toàn bộ nhà máy, tuy nhiên cũng có thể thực hiện từng bước tối ưu hóa từng phần, chẳng hạn như trực quan hóa từng công đoạn sản xuất.

Từ khi nhận được yêu cầu tư vấn đến khi cải tạo nhà máy, quá trình trao đổi thường mất khoảng 1 năm, vì dây chuyền không thể dừng nên thời gian thi công thực tế sẽ được giới hạn trong khoảng 2 đến 3 tháng.

Nếu xem đây là một lĩnh vực kinh doanh nhằm giảm nhân công, thì gần đây, lĩnh vực đang thu hút sự chú ý là các giải pháp kinh doanh hướng tới tiết kiệm năng lượng.

――　Vậy trong lĩnh vực FA, tiết kiệm năng lượng cũng là một chủ đề được quan tâm nhỉ?

Nishikuma:Mục tiêu trung hòa carbon vào năm 2050 mà Việt Nam đặt ra là một xu hướng mang tính toàn cầu. Trong những năm gần đây, việc tiết kiệm năng lượng và giảm phát thải CO₂ trong toàn chuỗi cung ứng ngày càng trở nên cần thiết và cũng có thể xảy ra trường hợp các doanh nghiệp không đáp ứng được yêu cầu sẽ không thể cung cấp sản phẩm hoặc tiếp tục hợp đồng.

Xu hướng này đặc biệt thấy rõ ở các tập đoàn lớn đến từ châu Âu và Mỹ, đối với ngành sản xuất tại Việt Nam, tiết kiệm năng lượng cũng đã trở thành một vấn đề buộc phải đối mặt.

Công ty chúng tôi đang đề xuất các sản phẩm hỗ trợ tiết kiệm năng lượng như “Sản phẩm giúp trực quan hóa mức tiêu thụ điện năng”. Chúng tôi cung cấp cả phần cứng lẫn phần mềm, từ các cảm biến và thiết bị đo điện năng tiêu thụ, đồng hồ đo điện đơn lẻ cho đến các thiết bị đo lường điện năng tiêu thụ của toàn bộ nhà máy.

Phong trào hướng tới trung hòa carbon ngày càng phát triển mạnh, và tôi cho rằng xu hướng tiết kiệm năng lượng trong lĩnh vực FA cũng sẽ tiếp tục mở rộng trong thời gian tới.

――　Xin vui lòng chia sẻ về những kế hoạch sắp tới của công ty.

Nishikuma:Không chỉ riêng công ty chúng tôi mà toàn Tập đoàn Mitsubishi Electric đang có những bước đi chiến lược, trong đó nhằm tăng cường năng lực sản xuất thiết bị FA cho thị trường ASEAN đã thành lập công ty Mitsubishi Electric FP Automation Vietnam tại tỉnh Hưng Yên vào năm 2024. Hoạt động sản xuất công tắc ngắt điện áp thấp dùng cho ngành công nghiệp (Breakers) đã được triển khai.

Nhu cầu đối với thiết bị FA được dự báo sẽ tiếp tục tăng cao tại khu vực ASEAN – nơi có các quốc gia đang tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ. Vì vậy, thay vì chỉ tập trung vào hoạt động bán hàng, chúng tôi đã quyết định xây dựng cơ sở sản xuất tại Việt Nam. Khởi đầu là sản xuất sản phẩm Breaker, chúng tôi dự kiến sẽ cung cấp không chỉ cho thị trường trong nước mà còn xuất khẩu sang Thái Lan, Indonesia, Malaysia và các quốc gia khác.

Với tư cách là Mitsubishi Electric Việt Nam, chúng tôi sẽ tiếp tục mở rộng hai lĩnh vực kinh doanh chủ lực. Các chính sách thu hút FDI của Chính phủ Việt Nam cũng như các xu hướng trong ngành sản xuất như: phi carbon hóa, tiết kiệm năng lượng và tiết giảm nhân lực chính là những thuận lợi cho chúng tôi. Điểm mạnh của chúng tôi là khả năng cung cấp các dịch vụ đa dạng và linh hoạt.

Trong lĩnh vực FA, dự đoán nhu cầu sẽ gia tăng tại các khu công nghiệp mới đang liên tục được xây dựng ở khu vực phía Bắc. Còn đối với mảng thiết bị điều hòa không khí, tại các trung tâm dữ liệu (data center) – nơi đang thu hút ngày càng nhiều vốn đầu tư từ các doanh nghiệp nước ngoài, khả năng phát sinh nhu cầu cũng sẽ có.

Tại thị trường nội địa Việt Nam, tôi nghĩ việc tái cơ cấu các bộ ngành đang dẫn đến sự gia tăng quy mô và ngân sách của các địa phương, từ đó sẽ thúc đẩy đầu tư trong nước. Chủ yếu là các dự án đầu tư công như xây dựng cơ sở hạ tầng đang được đẩy nhanh tiến độ, với nhiều công trình đường bộ đang thi công rầm rộ. Tuy vẫn còn những yếu tố bất ổn từ bên ngoài như chính sách thuế quan thương mại của Mỹ, v.v. nhưng tôi cảm thấy Việt Nam vẫn là thị trường đầy tiềm năng và rất đáng kỳ vọng.

（Profile）Takashi Nishikuma
Ông gia nhập công ty Mitsubishi Electric năm 2012. Sau khi làm việc tại trụ sở chính ở Tokyo, ông phụ trách mảng thiết bị gia dụng điều hòa không khí trong 3 năm tại công ty bán hàng ở Ấn Độ kể từ năm 2014. Khi quay về Nhật Bản, ông làm việc tại bộ phận Kinh doanh quốc tế và được bổ nhiệm sang Việt Nam từ tháng 6 năm 2020. Ông giữ chức vụ hiện tại từ tháng 4 năm 2023. Ngoài ra, ông còn là Chủ tịch Nhóm TP. Hồ Chí Minh của tổ chức JCCH.

投稿 Tầm nhìn của nhà lãnh đạo Vol.84|MITSUBISHI ELECTRIC VIETNAM は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

国際協力支援のプロフェッショナル
メコンデルタを日本の技術で支援

日本の政府開発援助（ODA）を実施するJICAは様々な形でベトナムを支援してきた。そのひとつがカントー大学への技術協力、最前線に立つのが業務調整員だ。多彩な経験を持つ今井淳一氏がその仕事について語る。

日越の産官学連携を後押し

――　お仕事の内容を教えてください。

今井　メコンデルタのカントーにあるカントー大学で、JICAの技術協力である「気候変動下のメコンデルタ地域における持続可能な発展に向けた産官学連携強化プロジェクト」の、業務調整員をしています。

　農作物や水産物の豊かな産地であるメコンデルタ地域は気候変動の影響を受けやすく、JICAでは同地の中核大学であるカントー大学の、産官学連携や研究成果の社会実装を支援しています。具体的には農業や水産分野の日本の大学との共同研究と、それら研究成果の実用化で、私は両者をつなぐコーディネーターをしています。

　1966年創立のカントー大学は来年で60周年を迎える名門大学で、1970年に二国間協定を締結するなど日本と関係が深く、日本で博士号を取得した教員も多くいます。ODAには大学自身のレベルアップを目指すプロジェクトもありますが、このプロジェクトではカントー大学強化を通じたメコンデルタの持続的発展が目的です。

　カントー大学では多くの研究が既に実施されており、それぞれの専門分野で日本の大学の協力も進んでいますので、これからはより一層研究の成果が社会に出ていく必要があります。ここを訪れる日本企業は多く、JICAプロジェクトをご存知の方、JETRO等からの紹介、カントー大学への訪問後に当方プロジェクトに立ち寄るなど、きっかけは様々です。

　一方、カントー大学が協力相手の企業を探す場合もあり、それを支援するため、私は広くアンテナを張って、どんな関係者が何をしているかなどの情報を集めています。

　連携促進は日本側企業とのWebミーティングから始まる場合が多く、訪問客と合わせると毎週複数社と打合せがありますね。情報交換に留まる場合もあれば、ベトナムでの進出を決めている企業さんなら数ヶ月でカントー大学との覚書に至る場合もあります。

――　どんな企業が多いのでしょうか。

今井　メコンデルタ市場を見据えているため、畜産飼料や農業機械、農業資材関連や、食品加工、水産養殖関連設備などが多いです。既出の企業ではなく進出を検討している企業も多く、地域で影響力のあるカントー大学の研究成果、論文やデータを元に事業化して、市場からの信頼を得たい気持ちもあると思います。

　研究の対象となるのは新しい取組みであり、研究とするからには新奇性も求められます。新しい事業を始めたい企業との共同研究は、双方にとってメリットがあり、前に進みやすいと感じます。

　カントー大学全体で言えば、日本の人手不足から大学生をリクルートしたい日本企業も来ています。特に工学部やIT学部など理系の学生に対する関心が高いようです。

　私の役割は企業への大学研究室の紹介、紹介後の細かなフォローなどがあり、英語でのコミュニケーションが難しければベトナム語の通訳をすることもあります。

　基本的には最初の覚書ができるまでを目安に支援をしています。私が全てやってしまうとカントー大学と企業との共同研究事業として長続きしないので、どこまで支援すべきかのバランスは常に考えています。

タウナギ養殖と稲の品種改良

――　代表的な事例を教えてください。

今井　このプロジェクトの協力期間は2022年4月～2027年3月です。開始当初に12のテーマを決めて、カントー大学、日本の大学、双方の研究者が各テーマのリーダーとなり、博士、修士課程の研究者たちとチームを作っています。

　JICAが最終的に目指す「社会実装」に近い2例を紹介しますと、ひとつは水産養殖学部による「閉鎖循環システムによるタウナギの養殖」です。メコンデルタの魚種であるタウナギは、ベトナムの重要な水産資源であり、人気の魚料理でもあります。

　ただ、養殖に使った後の排水は環境汚染につながるため、複数の水槽で異なる魚や海藻、微生物による水質浄化を行うことで、水を循環利用する仕組みです。水を浄化しながら育てることで、環境負荷を抑えて稚魚から安定的に生産できます。

　今年3月には在ホーチミン市の日本人を招いて、タウナギの調理と試食会を開催しました。場所はホーチミン市のウナギ専門店で、参加者の評判は上々でした。私も試食しまして、脂質が少ないのでかば焼きとしては淡白なのですが、天ぷらにすると美味しかったです。

　タウナギ養殖に関する研究は長く続いており、環境に配慮した安定した養殖方法の普及に加え、生産したタウナギを市場とつなげるのが目標です。

　今年のジャパンベトナムフェスティバルにもJICAのブースが出展し、水循環システムの模型と生きたタウナギを水槽で公開しました。来場者から多くの質問が寄せられて、興味を持っていただけました。

――　拝見しました。タウナギが思ったより大きかったです。

今井　もうひとつは農学部による「微生物資材活用による持続可能な稲作」です。穀倉地帯のメコンデルタですから稲作も大きなテーマになります。

　気候変動により乾季になると海水面が上昇し、海水が農耕地を侵食すると塩害が深刻化して、稲の生長に影響が出ます。実際にメコンデルタでは数年前に大規模な塩害被害が発生しており、持続可能な稲作のための耕作方法研究は重要な課題です。

　化学肥料の使用量を削減しながら有機肥料を増やし、かつ微生物資材を投入することで、高塩分に耐え得る耕作方法を開発しています。同時に間断灌漑や不耕起栽培を取り入れて、温室効果ガスの排出を抑える方法も研究しています。

　また、情報通信技術学部の協力を得て、農地のリモートセンシングのデータをスマホで受けられるようにするなど、多くの異なる分野の研究者とのコラボで研究が進められています。

　カントー大学はキャンパスがとても広くて、別の建物に行くのに30分以上かかることも珍しくありません。だから学内でも自転車で移動しているんです（笑）。

――　ベトナムで合計17年、主に国際協力に携わってきました。

今井　大学などの先生方、日越の民間企業、NGO法人のスタッフなど多くの人が関係しますので、そのコーディネーターはとてもやりがいがあります。

　2004年からベトナムにいますが、ずっとハノイで働いてきて、昨年4月からこのカントーに移りました。良いところですし、カントー大学は優秀なカウンターパートだと思います。これからも支援を続けたいですね。

JICAカントー大学プロジェクト
今井淳一　Junichi Imai
英国の大学で修士号を取得後、在広州日本総領事館の専門調査員に。国連開発計画（UNDP）ベトナム事務所、国際協力機構（JICA）ハノイ事務所等を経て、2024年4月からカントー大学でJICAのプロジェクト業務調整員。

投稿 JICAカントー大学プロジェクト｜ベトナムで活躍する日系企業｜リーダーたちの構想 第83回 は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

JICA là cơ quan thực hiện “Hỗ trợ Phát triển Chính thức” (ODA) của chính phủ Nhật Bản, đã hỗ trợ Việt Nam dưới nhiều hình thức khác nhau. Một trong số đó là hợp tác kỹ thuật với Đại học Cần Thơ, và người giữ vai trò tiên phong là điều phối viên dự án. Ông Junichi Imai, người có nhiều kinh nghiệm phong phú sẽ chia sẻ về công việc này.

Thúc đẩy hợp tác Doanh nghiệp-Chính quyền-Nhà trường giữa Nhật Bản và Việt Nam

――　Xin hãy cho chúng tôi biết về công việc của ông.

Imai：Tôi đang đảm nhiệm vai trò điều phối viên của “Dự án tăng cường hợp tác giữa Doanh nghiệp-Chính quyền-Nhà trường vì sự phát triển bền vững ở khu vực Đồng bằng sông Cửu Long (ĐBSCL) trong bối cảnh biến đổi khí hậu”, một dự án hợp tác kỹ thuật của JICA tại Đại học Cần Thơ.

Khu vực ĐBSCL trù phú về sản phẩm nông nghiệp và thủy sản, dễ bị ảnh hưởng bởi biến đổi khí hậu, JICA đang hỗ trợ Đại học Cần Thơ, trường Đại học trung tâm của khu vực này trong việc thúc đẩy hợp tác giữa Doanh nghiệp-Chính quyền-Nhà trường, cũng như ứng dụng các kết quả nghiên cứu vào thực tiễn xã hội. Cụ thể, tôi đóng vai trò là điều phối viên kết nối hai bên trong nghiên cứu hợp tác giữa các trường Đại học Nhật Bản và Đại học Cần Thơ ở lĩnh vực nông nghiệp và thủy sản, đồng thời ứng dụng thực tế các kết quả nghiên cứu đó.

Đại học Cần Thơ được thành lập năm 1966, là một trường đại học danh tiếng sẽ kỷ niệm 60 năm thành lập vào năm tới. Trường có mối quan hệ sâu sắc với Nhật Bản, đã ký Hiệp định song phương vào năm 1970 và cũng có nhiều giảng viên của trường đã lấy bằng tiến sĩ tại Nhật Bản. Trong các dự án ODA, có những dự án nhằm nâng cao năng lực của chính các trường Đại học, nhưng dự án lần này nhằm mục tiêu thúc đẩy sự phát triển bền vững của ĐBSCL thông qua việc tăng cường năng lực của Đại học Cần Thơ.

Tại Đại học Cần Thơ, nhiều nghiên cứu đã và đang được triển khai, sự hợp tác với các trường đại học Nhật Bản trong từng lĩnh vực chuyên môn cũng đang tiến triển. Vì vậy, trong thời gian tới, việc đưa các kết quả nghiên cứu này ra ứng dụng trong xã hội càng trở nên cần thiết. Có rất nhiều doanh nghiệp Nhật Bản đến thăm nơi đây với các cơ duyên khác nhau: có công ty biết đến dự án JICA từ trước, có công ty được giới thiệu qua các tổ chức như JETRO,v.v. hoặc sau khi thăm Đại học Cần Thơ thì ghé qua dự án của chúng tôi.

Mặt khác, cũng có trường hợp chính Đại học Cần Thơ chủ động tìm kiếm các doanh nghiệp đối tác để hợp tác. Để hỗ trợ việc này, tôi luôn chủ động tìm kiếm thông tin một cách rộng rãi, nắm bắt xem các bên liên quan đang làm gì và hoạt động ra sao.

Việc thúc đẩy hợp tác thường bắt đầu bằng các cuộc họp trực tuyến (Web meeting) với doanh nghiệp phía Nhật Bản, và nếu tính cả các đoàn đến thăm trực tiếp, thì hầu như tuần nào tôi cũng có các buổi làm việc với vài công ty. Có trường hợp chỉ dừng lại ở mức độ trao đổi thông tin, nhưng nếu là những công ty đã quyết định đầu tư vào Việt Nam thì đôi khi chỉ sau vài tháng đã có thể đi đến ký kết Biên bản ghi nhớ (MOU) với Đại học Cần Thơ.

――　Có nhiều công ty ở lĩnh vực nào?

Imai：Vì các doanh nghiệp đang hướng tới thị trường ĐBSCL, nên các lĩnh vực phổ biến thường liên quan đến thức ăn chăn nuôi, máy móc nông nghiệp, vật tư nông nghiệp, cũng như thiết bị chế biến thực phẩm và nuôi trồng thủy sản. Không chỉ có những công ty đã hiện diện tại Việt Nam, mà còn có nhiều doanh nghiệp đang trong quá trình xem xét đầu tư. Tôi nghĩ rằng họ cũng mong muốn dựa vào các kết quả nghiên cứu, luận văn và dữ liệu của Đại học Cần Thơ, một trường có ảnh hưởng lớn trong khu vực, để hiện thực hóa ý tưởng kinh doanh, từ đó xây dựng được lòng tin từ thị trường.

Xét trên góc độ toàn diện của trường Đại học Cần Thơ, cũng có những doanh nghiệp Nhật Bản đến để tuyển dụng sinh viên, trong bối cảnh Nhật Bản đang thiếu hụt lao động. Đặc biệt, các doanh nghiệp này dành sự quan tâm lớn đến sinh viên khối ngành kỹ thuật, như công nghệ thông tin hay kỹ thuật công nghiệp.

Vai trò của tôi là giới thiệu các phòng nghiên cứu trong trường cho doanh nghiệp, cũng như hỗ trợ theo dõi chi tiết sau khi giới thiệu. Trong trường hợp doanh nghiệp gặp khó khăn trong giao tiếp bằng tiếng Anh, tôi cũng hỗ trợ thông dịch tiếng Việt.

Về cơ bản, tôi hỗ trợ cho đến khi hai bên ký được Biên bản ghi nhớ (MOU) ban đầu. Tuy nhiên, nếu tôi làm thay tất cả thì dự án hợp tác nghiên cứu chung giữa Đại học Cần Thơ và doanh nghiệp sẽ không thể phát triển một cách bền vững. Vì vậy, tôi luôn cân nhắc về việc hỗ trợ đến mức độ nào để giữ được sự cân bằng.

Nuôi lươn đồng và cải tiến giống lúa

――　Xin hãy cho một số ví dụ tiêu biểu.

Imai：Thời gian hợp tác cho dự án này là từ tháng 4 năm 2022 đến tháng 3 năm 2027. Ngay từ khi bắt đầu, đã xác định 12 chủ đề, các nhà nghiên cứu từ cả Đại học Cần Thơ và các trường đại học Nhật Bản sẽ đảm nhiệm vai trò trưởng nhóm cho từng chủ đề, đồng thời cùng với các nghiên cứu sinh tiến sĩ và thạc sĩ thành lập các nhóm nghiên cứu.

Nếu giới thiệu hai ví dụ gần với mục tiêu “ứng dụng vào thực tiễn xã hội” mà JICA hướng tới, thì một trong số đó là “nuôi lươn đồng bằng hệ thống tuần hoàn kín” do Khoa Nuôi trồng Thủy sản thực hiện. Lươn đồng là một loài cá ở ĐBSCL, là nguồn thủy sản quan trọng của Việt Nam và cũng là một món ăn từ cá được ưa chuộng.

Tuy nhiên, vì nước thải sau khi nuôi có thể gây ô nhiễm môi trường, nên dự án áp dụng một hệ thống sử dụng tuần hoàn nước, trong đó nước được làm sạch bằng cách nuôi kết hợp nhiều loại cá, rong biển và vi sinh vật trong các bể khác nhau. Việc vừa nuôi vừa lọc nước giúp giảm tác động đến môi trường, đồng thời cho phép sản xuất ổn định từ giai đoạn cá giống.

Vào tháng 3 năm nay, chúng tôi đã tổ chức một buổi nấu ăn và thử món lươn đồng, mời cộng đồng người Nhật đang sinh sống tại TP. Hồ Chí Minh tham dự. Sự kiện được tổ chức tại một nhà hàng chuyên về lươn ở TP. Hồ Chí Minh, và đã nhận được phản hồi rất tích cực từ những người tham gia. Tôi cũng đã nếm thử, vì hàm lượng chất béo thấp nên nếu làm món kabayaki (lươn nướng sốt) thì vị hơi nhạt nhưng khi chế biến thành món tempura thì lại rất ngon.

Nghiên cứu về nuôi lươn đồng đã được tiến hành trong thời gian dài, với mục tiêu không chỉ phổ biến phương pháp nuôi ổn định, thân thiện với môi trường mà còn kết nối sản phẩm lươn đồng được nuôi với thị trường.

Tại Lễ hội Nhật Bản – Việt Nam (Japan Vietnam Festival) năm nay, JICA cũng đã có một gian hàng trưng bày giới thiệu mô hình hệ thống tuần hoàn nước và bể nuôi lươn đồng sống. Có rất nhiều câu hỏi từ khách tham quan và nhiều người bày tỏ sự quan tâm.

――　Tôi có thấy. Con lươn lớn hơn tôi nghĩ.

Imai：Một ví dụ khác là dự án “Sản xuất lúa bền vững thông qua ứng dụng chế phẩm vi sinh” do Khoa Nông nghiệp thực hiện. Vì ĐBSCL là vựa lúa lớn nên sản xuất lúa cũng là một chủ đề quan trọng.

Do biến đổi khí hậu, vào mùa khô, mực nước biển dâng cao khiến nước mặn xâm nhập vào đất canh tác, làm tình trạng nhiễm mặn trở nên nghiêm trọng và ảnh hưởng đến sự sinh trưởng của cây lúa. Trên thực tế, tại ĐBSCL, một đợt thiệt hại nghiêm trọng do xâm nhập mặn đã xảy ra cách đây vài năm, vì vậy việc nghiên cứu các phương pháp canh tác nhằm đảm bảo sản xuất lúa bền vững đang là một vấn đề cấp thiết.

Hiện chúng tôi đang phát triển phương pháp canh tác có khả năng chịu mặn bằng cách giảm lượng phân bón hóa học, tăng sử dụng phân bón hữu cơ và bổ sung chế phẩm vi sinh. Đồng thời, cũng đang nghiên cứu các phương pháp nhằm giảm phát thải khí nhà kính thông qua việc áp dụng kỹ thuật tưới luân phiên và canh tác không cày xới.

Ngoài ra, dự án cũng đang được thúc đẩy thông qua sự hợp tác với Khoa Công nghệ Thông tin và Truyền thông nhằm phát triển hệ thống cho phép nhận dữ liệu viễn thám nông nghiệp qua điện thoại thông minh. Việc nghiên cứu đang tiến hành với sự phối hợp của nhiều nhà nghiên cứu từ các lĩnh vực khác nhau.
Trường Đại học Cần Thơ có khuôn viên rất rộng, nên đi từ tòa nhà này sang tòa nhà khác mất hơn 30 phút là chuyện bình thường. Vì vậy, ngay cả trong khuôn viên trường, cũng di chuyển bằng xe đạp đấy (cười).

――　Tôi đã sống và làm việc tại Việt Nam tổng cộng 17 năm, chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực hợp tác quốc tế.

Imai：Vì có rất nhiều người liên quan như giảng viên các trường đại học, doanh nghiệp tư nhân của Nhật Bản và Việt Nam, cũng như nhân viên các tổ chức NGO, nên vai trò điều phối viên thực sự rất đáng làm và đầy ý nghĩa.

Tôi đã ở Việt Nam từ năm 2004, trước đây làm việc tại Hà Nội suốt thời gian dài, và đến tháng 4 năm ngoái thì chuyển công tác về Cần Thơ. Đây là một nơi rất tuyệt vời, và tôi nghĩ rằng Đại học Cần Thơ là một đối tác xuất sắc. Tôi thực sự mong muốn được tiếp tục hỗ trợ trong thời gian tới.

（Profile）Junichi Imai
Sau khi lấy bằng thạc sĩ tại một trường đại học ở Anh, ông làm chuyên viên nghiên cứu tại Tổng lãnh sự quán Nhật Bản ở Quảng Châu. Tiếp theo, ông từng làm việc tại Văn phòng Chương trình Phát triển Liên hợp quốc (UNDP) Việt Nam,Văn phòng Cơ quan Hợp tác Quốc tế Nhật Bản (JICA) tại Hà Nội,v.v. Từ tháng 4 năm 2024, ông làm việc với tư cách là điều phối viên dự án JICA tại Đại học Cần Thơ.

投稿 Tầm nhìn của nhà lãnh đạo Vol.83|JICA Can Tho University Project は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

他国と異なるベトナムの市場
カラープリンターに商機あり

2018年に設立されたエプソンベトナムは、オフラインとオンラインで知名度を高めつつ業績は右肩上がり。モノクロプリンター全盛の当地にはカラープリンターの商機があるという。中田一平社長がその詳細を語る。

ベトナムの現在と戦略

――　2018年設立と比較的近年の進出です。

中田　まだまだ新しい会社です。ベトナムは以前は代理店販売で、エプソンタイランドの管轄でした。しかし、ベトナム市場はかなりポテンシャルが高く、経済も成長していますから、販社としての現地法人を立ち上げました。販売と同時にサービスやサポートも強化している最中です。

　当初のスタッフは5人程度でしたが、今はハノイ支社を含めて約40人になりました。商品ラインナップはプリンター、プロジェクター、スキャナー、産業用ロボットなどがあり、主に工場のあるフィリピンとインドネシアから輸入しています。

　プリンターは個人用やオフィス用、各種産業用などに分かれますが、ベトナムでは特に個人のお客様やSOHOなど中小企業様向けに、インクジェットカラープリンターを販売したいと思っています。

　基本は家電量販店などを介した代理店販売ですが、日本と違うところは大手の販売店以外に個人経営や中小規模の代理店が数多く、地方を含めると数十社になります。また、ベトナム全体で売上が伸びているShopeeやLazadaなどのオンライン販売も進めています。..

――　ベトナムのプリンター市場を教えてください。

中田　ベトナムでは個人やオフィスで白黒印刷が浸透していて、使われるのはモノクロのレーザープリンターが主流です。カラープリンターは馴染みがなくて認知度も低いのですが、他の東南アジア諸国ではどこもカラー印刷が一般的で、しかもインクジェット方式に進んでいます。ベトナムはかなり特殊な市場と言えます。

　インクジェットプリンター（インクタンク）というセグメントに限れば、エプソンは東南アジアではシェア50％以上で1位、ベトナムもシェア率は低いものの1位という調査結果があります。つまり、ベトナムで販路を広げる伸びしろが大きいわけです。

　私はこれまで中国、フランス、米国に駐在してきました。これらの国とベトナムを比べると、欧米以上にプリンター市場の成長を感じますし、約20年前に赴任していた中国の胎動期に似ています。他社とパイを取り合うのではなく、市場全体の拡大が見込めると思っています。

　主なターゲットは個人なら大学生、SOHOならクリエイティブデザイナーなどのクリエイターをメインに考えています。大学生はレポートやプレゼン資料をカラーで出力することが多く、クリエイターは仕事で使うからです。

　そのため、オフラインでは年末年始やバックトゥースクールの時期に家電量販店や代理店と一緒にプロモーションをしたり、オンラインではKOLや有名なデザイナーと組んでWebサイトや動画を配信してます。

――　エプソンのプリンターの特徴とは何でしょうか。

中田　1番の特徴としてはインクジェットのヘッド部分が独自技術で開発されており、高速で高画質な印刷ができることです。また、インクを従来のカートリッジから大容量の「エコタンク」に変えたので、インク代を削減でき、交換の手間が少なくなり、環境対策にもなっています。

　加えて、機種によって異なるものの、モノクロプリンターと同じ価格帯でご提供できます。価格は300～400万VND程度が中心で、ベトナムの物価からはやや高めかもしれませんが、大学生の方にも多く買っていただいています。価格競争力もあると思います。

　若い世代は情報がスマホやパソコンで完結するので、わざわざ紙に出力しない傾向があります。つまり、ベトナムではプリンターのカラー化と社会のデジタル化が同時に進んでいて、プリンター市場はかつての欧米や日本とは異なる伸び方をしています。

　その中でカラー印刷のニーズは一定以上あり、例えば写真を印刷するプリントショップは高額ですが、自宅のプリンター出力なら安くて手軽にできます。お子さんの教材はカラフルな方が喜ばれますし、オフィスの資料も色付きの方が伝わりやすいです。

　販売先はハノイとホーチミン市で約8割と大都市が多いのですが、サービスやサポートも含めて地方もしっかりとカバーしていきます。

カギは代理店とオンライン

――　他の商品について聞かせてください。

中田　販売している商品の20％程度はプロジェクターです。オフィスの会議室などの他、パソコンの内容を投影するといった学校での使用も多くあります。こちらも直販はしていないので、代理店経由で届けています。

　昨年発売した家庭用プロジェクターはNetflixやYouTubeが内蔵されており、部屋の壁などに高画質で投影できます。大きな壁なら100インチサイズなど映画館で楽しむメージで、米国ではかなり売れています。

　エプソンのプロジェクターは多くの人たちに使われており、例えばエプソンが日本で協賛しているチームラボさんなら、ミュージアムの作品にプロジェクター約500台などを使っていただきました。

　あまり知られていませんが、エプソンはスカラ（水平多関節）ロボットを開発しています。腕時計の組み立て用に自社開発したのが始まりで、小型エレクトロニクス製品の精密組立てなどに使われています。

　ロボットは北部の工業団地で使用されることも多いので、ハノイ支店にも専用のスタッフを揃えています。

　他にもTシャツなど布地に印刷するテキスタイルプリンター、大型のポスターなどを印刷するサイネージプリンター、各種サイズのラベルプリンターなどあり、企業規模から全ての商品は扱っていませんが、東南アジアの各支店と遜色ないラインナップがあります。

――　事業拡大のために注力していることは何ですか？

中田　我々が現地に入ったことで、販売代理店さんともその先のエンドユーザーさんとも直接コミュニケーションできるようになり、連携しながらお客様をサポートしていく体制ができました。この代理店さんにモチベーションを高く持っていただく仕組み作りが大切であり、製品の良さを伝えたり、一緒にプロモーションを開催していますが、改善の余地はまだあると思っています。

　ベトナムで面白いと感じるのはオンラインで、今まで経験した米国やヨーロッパよりデジタル化が全然進んでいます。今後の可能性も十分にあると、ライブストリーミングでの販売もしています。主力がプリンターですからライブで買っていただけるか心配でしたが、ある程度の方がいるので少々驚きました。

　赴任して約1年ですが、特別新しいことを始めるよりも、まずは現在の販売とサービスサポートの体制をしっかり整備することが大切だと思っています。

プロフィール
中田一平　Ippei Nakata
大学卒業後にセイコーエプソン入社。海外営業部にて主にプロジェクター事業に携わる。中国・北京に約1年、フランス・パリに6年弱、米国・ロサンゼルスに約3年駐在。2024年4月にベトナムに赴任して現職。

投稿 エプソンベトナム｜ベトナムで活躍する日系企業｜リーダーたちの構想 第82回 は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

2014年の初出店以降、大型ショッピングセンターや中規模スーパーなどを続々と出店してきたイオンベトナム。2024年には中部フエに出店を計画し、今後は物流センターも拡充する。古澤社長が現在から今後の展開を語る。

2024年に中部初のフエ店

――　現在、ベトナムには何店舗出店していますか？

古澤　これまでマレーシア、香港、タイ、中国などに出店し、2014年にはベトナムとカンボジア、2015年にはインドネシアにイオンモールを出店しました。我々は「アジアシフト」と呼んでおり、成長が著しいアジア諸国に今後も出店していく計画です。

　中でもベトナムは人口が多く、中間層が育ち、経済が好調で、かつ親日的とマーケットの有望性が顕著であり、2014年1月に1号店であるタンフーセラドン店をホーチミン市にオープンしました。

　現在、南部はホーチミン市に2店舗、ビンズン省に1店舗、北部ではハノイに2店舗、ハイフォンに1店舗の6店舗を展開しています。こうした郊外の大型ショッピングセンター以外にも、大型アパートメントの1フロアにテナントとして入るケースもあります。

　中規模スーパーマーケットの出店も進めており、ハノイではグループ企業のマックスバリュが15店舗、南部では提携しているAeon Citimartが15店舗あります。

　イオンモール内の出店が多い、専門店も広げています。自転車のAEON Bicycle Shopが8店舗、化粧品のGlam Beautiqueが8店舗、ペットショップのAeon Petemoが2店舗などです。

――　出店の場所などはどのように決めるのでしょうか？

古澤　市場可能性やエリア戦略など様々な要素があります。ベトナムの政府や自治体にご推薦いただく場合もあり、近年では大手デベロッパーからの提案も増えています。

　私は以前に中国に赴任しており、当時も中国の政府や自治体と出店について折衝していました。中国は指導や管理といった面が強かったと思いますが、ベトナムは友好的でこちらの声もよく聞いてくれて、とても助かっています。

　ただ、大型店ですと計画から開業まで4～5年と足が長いので、市場の成長を考えると待っていられません。チャンスがあれば小さな店舗でも出していきたく、先のような出店を進めたわけです。

　店舗や出店を支えるのが物流センターです。現在は北部と南部に１ヶ所ずつありますが、2024年に中部第1号店としてフエでの開業を計画しており、そこでの物流が課題なのです。

　ベトナムの国土は南北に長いので、中部を含めた全国の物流をいかに最適化するか。フエだけではもったいないのでほかの都市、例えばダナンも候補ですし、中部に大小の店舗を作っていく考えです。

　もちろん北部も南部も同様で、ハノイとホーチミン市の周辺省への展開を考えています。その方が物流効率が上がりますし、一つの地域に集中的に出店するドミナント戦略にもなります。

再スタートで出店ラッシュへ

――　シーズンによって売行きは変わりますか？

古澤　夏休みやブラックフライデーなどに多少売上は上がりますが、実は1年を通してさほどの差はありません。しかし、テトだけは別です。特にテト前の1週間ほどが1年で最大の商戦であり、売上は物凄く上がるのです。

　中でも売れ筋となるのが菓子や食品、お酒などを詰め合わせたギフトセットです。日本のお中元やお歳暮と同じ感覚なのでしょう、大切な贈り物ですからお客様の目も肥えています。ですから、お馴染みの店で買うことが多いのです。

　イオンベトナム全体でもそうですが、テト時期の売上も年々上昇しており、店選びの信頼感が高まっていると実感しています。ギフトセットの中身を決めるのにスタッフは一生懸命ですし、生活用品を詰めたブランド福袋なども作りました。最も売れる価格帯は50万～100万VND前後ですね。

　昨年のテトは新型コロナが明ける時期だったので不安でしたが、想像以上にご購入いただけました。ロックダウンなどで長い間人との交流がなかったため、贈り物を届けるニーズが高まったのだと思います。お陰様で2022年は過去最高の売上で、今年のテト時期も計画以上に売れそうです。

――　顧客の変化は感じていますか？

古澤　ベトナムは変化のスピードが極めて速く、新型コロナが大きく影響しました。約2年間行動を抑制されたことで、人々の習慣が変わったのでしょう。

　以前は欲しい物を欲しい時に買っていたのが、買いだめするようになりました。これは新型コロナが落ち着いた現在でも同様で、レジ通過人数や来店人数が減っている一方で売上は増えています。1回の購入量や購入額が多くなっているのです。

　お客様の趣味趣向の広がりも変化と言えます。そのため、昨年11月から専門性を強調した売場作りを始めました。寝具や生活用品のプライベートブランドを作ったり、キッチンや子育て等の用途を限定した売場など、テーマ性を高めた売場です。楽しさをアピールしたいと思っていまして、今後も強化していく予定です。

　新型コロナ禍から現在も伸び続けているのがオンライン販売とキャッシュレスです。必要に迫られて使ってみると便利だとわかり、そのまま続けているのだと思います。

――　今年は日越外交関係樹立50周年です。

古澤　イオンはベトナム各地に桜の木などの植樹活動を続けています。このような社会貢献活動をさらに進めたいですし、日本でのチアーズクラブをベトナムにも作りたいです。これは店舗近隣の子どもたちを集めて、環境に関する体験や学習をする取組みです。

　私はホーチミン日本商工会議所（JCCH）で、日越外交関係樹立50周年特別委員会の委員長を務めています。こちらではイベント、認定事業、参画方法などの情報発信を強化しています。

　今年が50周年とまだ知らない人もいますし、50周年事業というと堅苦しいイメージを持つ人もいます。最近は少しずつ伝わっているようですが、誰もが参加できる様々な活動が始まることを周知させたいですね。

――　今後の計画を教えてください。

古澤　新型コロナで特に大型店の出店が止まり、2024年のイオンモール・フエ店からが再スタートです。2030年までに30店舗が目標で、出店ラッシュが起こります。中規模スーパーや専門店も出店しますが、大型店が主軸となります。

　イオンベトナム全体で約4000人の社員がいます。イオンは元々人材教育に力を入れており、研修には資格や職位との連動、実務能力の向上、特別なスキルの向上などのほか、他国のメンバーと参加するASEAN全域でのマネジメント研修もあります。こうした社員たちと共に進めていきます。

　イオングループの中でベトナムへの期待値は高く、海外展開の中で最重要拠点と言えます。私たちの規模はまださほど大きくありませんが、マレーシアで30年を掛けたことを10年で成し遂げるくらいのスピードが必要です。経営スピードをますます加速させます。

AEON VIETNAM
古澤康之　Yasuyuki Furusawa
大学卒業後にジャスコ（当時）に入社。販売、人事部、戦略部を経て2011年に戦略部部長。2015年に中国・北京イオンの社長、2018年に帰任してグループ企業まいばすけっとの社長を歴任。2021年4月より現職。

投稿 ベトナムで活躍する日系企業｜<br>リーダーたちの構想第55回<br>AEON VIETNAM は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

日越の政府や民間を連携させ、在越日本人の頼もしい味方である在ベトナム日本国大使館。今年は日越外交関係樹立50周年という歴史的な1年だ。駐ベトナム日本国特命全権大使の山田滝雄氏がその思いを語る。

共感・共鳴が発展の原動力

――　在ベトナム日本国大使館の主な業務内容を教えてください。

山田　ベトナムの首都ハノイにある在ベトナム日本国大使館は、日本を代表し、ベトナム政府との交渉や連絡を行うことに加え、日々ベトナムの政治・経済その他の情報を収集・分析し、外務本省に報告しています。こうした情報を元に、外務本省で対越外交を含む外交政策が策定されています。

　ベトナムの方々に日本を正しく理解してもらうための広報文化活動も重要な大使館の業務です。日本の外交政策や一般事情を積極的に海外に向けて発信するほか、日本の伝統文化やポップカルチャーをはじめとする日本の魅力の紹介、日本語の普及にも努めています。

　また何よりも、現地の日本人の方々の保護が最優先の仕事です。大きな災害や事故が発生した際、皆様の安否を確認し、被害に遭った方を助けるため全力を尽くすことは当然ですが、そのためにも、日頃から連絡先を確認し、緊急事態の際の心得についてもお知らせしています。

　近年では日越両国が新型コロナ感染症の流行を乗り越えていく中で、要人往来を積極的に推進しています。一昨年11月のチン首相訪日、昨年5月の岸田総理訪越、9月のフック国家主席訪日など、ハイレベルの要人往来によって、日越関係の発展を加速させる原動力が絶えず生み出されてきました。

　その結果、ODA、DX、GX（グリーン・トランスフォーメーション）、サプライチェーン多元化、人材育成などを通じた経済協力、サイバーセキュリティおよび海上保安能力向上などの安保協力を含め幅広い分野で実務協力が進んでいます。

　2023年は日越外交関係樹立50周年という歴史的な節目です。具体的な協力案件をここハノイでしっかりとフォローしていくとともに、両国政府と密にコミュニケーションを取りながら、各種要人の往来を成功に導くための準備を進めてまいります。

――　日越間の関係をどう感じていますか？

山田　新型コロナ感染症の影響により、世界的に人の往来が難しい時期が長く続き、日越間もその例外ではありませんでした。

　しかし、そのような厳しい状況にあっても、ハイレベルの往来は途切れることなく継続されています。2020年10月、菅総理（当時）が就任後初めての外国訪問先として、ベトナムを訪問されました。また、2021年11月にはチン首相が、岸田政権発足後の初めての外国賓客として訪日されました。さらに、2022年5月には岸田総理が訪越され、越指導部「トップ４」全員と会談を行い、日越両国が史上最良の関係にあり、互いに大きな戦略的価値を有することを内外に強く示されました。

　駐ベトナム大使として、そのような両首脳の直接の交流の機会を有意義なものとすべく尽力し、立ち会えたことは非常に感慨深いことです。

――　ベトナムやベトナム人への印象を聞かせてください。

山田　ベトナムに着任してから2年9ヶ月、公私にわたり、たくさんのベトナムの方々と出会い、また、北から南まで多くの場所を訪問しました。フォーや春巻きといったベトナム料理、各地に残る伝統文化や美しい自然など、ベトナムは非常に魅力的な国です。また、ベトナムの皆さんはいつも明るく大らかで、私にエネルギーを与えてくれます。

　ベトナムは、私たち日本と文化や価値観を共有する重要なパートナーです。私は、日越関係の発展のベースとなっている大切な要素は、首脳レベルから草の根レベルに至るまで、両国民の間に醸成される「共感」や「共鳴」ではないかと考えています。これまでイギリス、インド、インドネシア、フランスに赴任しましたが、そこでは感じたことのない特別な感情です。

　そして、この共感や共鳴こそが、「無限の可能性を秘める」と言われる日越関係をさらに発展させる原動力であると確信しています。

様々な50周年記念イベント

――　今年は日越外交関係樹立50周年です。

　日本企業のベトナムへの投資がさらに活発なものとなるよう、日本政府としてしっかり後押ししてきたいと考えております。また、ベトナムのさらなる経済発展に向け、ODAを2017年以前の水準まで再活発化させ、特にベトナムの投資環境の整備に資するようなインフラ整備を支援していきたいと考えております。

　さらに、2050年までのカーボンニュートラル達成を目標に掲げるベトナムのＧＸやＤＸ、近代化・工業化、人材育成といった分野においても、両国の協力関係をさらに強化すべく議論を深めていく考えです。

　2023年は年間を通じて各地で様々な50周年事業が実施されます。例えば、2月25～26日には、ホーチミン市で南部最大のお祭りであるジャパン・ベトナム・フェスティバルが開催されます。ハノイでは3月に、着物とアオザイのファッションショーや茶道行事などの文化交流事業が予定されております。

　さらに9月には、400年もの前の日本の長崎の商人、荒木宗太郎とベトナム・グエン朝の王女ゴック・ホア姫の恋物語をモチーフとしたオペラ「アニオー姫」が初演されます。

　ほかにも数多くの文化交流事業がベトナム各地で開催される予定です。

――　日越間の交流も活発になりそうです。

山田　日越の水際措置が緩和されましたので、50周年を機に両国の観光交流が拡大し、一気に新型コロナ前の水準に回復するだけでなく、さらに拡大することを願っています。

　この50周年を邦人コミュニティ全体で盛り上げていくため、各地の商工会議所にもご協力いただいて立ち上げた50周年日本側実行委員会では、色々な50周年事業を企画していきます。皆様に様々な情報をお届けするための記念特設サイト（https://japanvietnam50.org/）も開設いたしました。

　また、50周年記念ロゴマークは使用申請をいただき、使用方法が基準に合致していると判断される場合には、民間企業の製品にもご使用いただけます。ぜひロゴマークのご使用をご検討いただければ幸いです。

　「手と手を取って 未来へ世界へ」。このテーマで、皆様と共に、日越外交関係樹立50周年を創っていきましょう。

――　当地の日本人ビジネスマンにメッセージをお願いいたします。

山田　日越政府間の関係は非常に良好であり、様々な場面、特に経済面において、日本に対するベトナム政府の強い期待を感じます。経済界の皆様のご助力を得て、2023年は日本の存在感を示す年にしたいと思います。

　皆様の事業の新型コロナ禍からの完全回復をお祈りするとともに、製造業、インフラやエネルギーといった従来からの重要な分野に加え、DXやGXへの対応など、新たなビジネス展開も活発に行われることを期待しております。

在ベトナム日本大使館
山田滝雄　Takio Yamada
外務省に入省後、イギリス、インド、インドネシアで海外勤務。外務省本省では南部アジア部長、国際協力局長等を歴任。ASEAN代表部やUNESCO代表部の大使を経て、2020年4月に駐ベトナム大使に着任。

投稿 ベトナムで活躍する日系企業｜<br>リーダーたちの構想第54回<br>在ベトナム日本大使館 は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

1995年に進出した花王ベトナム。スキンケア、化粧品、生理用品、衣料用洗剤、ベビーおむつなど人気商品を発売する中、最近は化学品事業をスタートさせた。ピンクリボン活動など社会貢献活動と共に長谷川社長が戦略を語る。

2022年10月から化学品事業

――　ベトナム進出について教えてください。

長谷川　花王は現在、100の国と地域に商品とサービスを提供しており、エリアは大きく日本、アジア、南北アメリカ、欧州の4つに分かれます。アジアでは家庭品や化粧品全般、欧米ではビューティケア品やサロン品が主力商品です。

　アジアは1960年代にタイや台湾に進出し、ベトナムは最も遅くて1995年の設立です。当初はスキンケア「Biore」、ヘアケア「Essential」の2カテゴリーから始め、生理用品「Laurier」が加わりました。

　2000年代初頭は苦戦が続いて2005年にはヘアケア事業を撤退しますが、2008年頃から事業が上向き、2014年にベビーおむつ「Merries」や衣料用洗剤「Attack」を発売すると業績は飛躍的に伸長しました。

　その後は2018年に敏感肌ブランド「Curel」、2020年には温熱シート「MegRhythm」やスキンケア「freeplus」、2022年にはファッションヘアカラー「Liese」と、日本発の高付加価値ブランドを相次いで発売し、どれも好評を得ています。

――　特に売れ筋の商品は何でしょうか？

長谷川　Biore、Laurier、Merries、Attackで売上の約85％を占めます。特にMerriesは並行輸入品の評判が良かったので売り出したところ、爆発的に伸びました。価格はやや高いのですが、ベトナム人は赤ちゃんや子どもにお金を惜しまないことと、日本品質の高さが支持されているのだと思います。

　アジアでのMerriesの売上は中国、インドネシアに続いてベトナムが3位と高く、通常ならタイや台湾が来る順位です。弊社への問合せで群を抜いて多いのもMerries関連です。

　また、新型コロナによる健康意識の高まりが、商品の売行きや販売チャネルに影響を与えています。ひとつはドラッグストアでの販売増です。特に目立つのはLaurierと腹部を温めて生理痛などを軽減できるMegRhythmで、2つをセットにした販売もしています。

　もうひとつはEC販売の急伸です。新型コロナ禍の2020年から増えて、今年は20年比で約579％の増加です。例えばMerriesはプレミアム商品として専門店やGMSで販売しているため、大都市以外では購入が難しい方もいたのですが、ECが習慣化したこともあってか注文が増えました。

――　2022年10月から化学品事業を始めました。

長谷川　あまり知られていないのですが、花王は化学品事業を全世界で展開しており、連結売上構成比で約20％を占めます。売上は海外比率が高く、アジアでは中国、インドネシア、タイが大きいのですが、ようやくベトナムのタイミングが来ました。

　この事業には油脂事業、機能材料事業、情報材料事業の3本柱があります。油脂は洗剤やシャンプー、機能材料はコンクリートやアスファルト、情報材料はトナーやインクジェット、ハードディスクやレンズの研磨剤などの原材料です。

　機能材料は土木、建設関連なので当初は難しいと考え、まずは油脂と情報材料で進めるつもりです。販路としては日本でお取引のある企業のベトナム支社や今後進出される企業と、ベトナム企業や欧米系企業の新規開拓です。油脂なら欧米系の競合企業も候補になります。

　商品はタイからの輸入ですが、生産工場を作るつもりでいます。化学品は危険物も多いので特別な施設や許可が必要になり、現在のドンナイ工場ではない新工場を竣工するつもりです。時期は2025～2030年の間で考えています。

――　大きなお仕事になりますね。よく決心されたと思います。

長谷川　経済が発展すれば化学品のニーズは一気に上がります。成長を続けるベトナムにはうってつけです。ただ、技術的な特徴がないと価格で負けてしまう世界であり、先行きの不安も当然ありました。

　話は変わりますが、主に日系企業のトップが集まる「サイゴン11」というグループがあり、私も参加しています。食品メーカー、日用品メーカー、医療メーカー、銀行、会計事務所などの方々と定期的に会合を設けています。

　実は迷っていた化学品事業を決断したのがこの場でした。皆さんと話して、ベトナムのネックであるインフラが整えば産業は一層成長する、原材料のB to Bビジネスに可能性があると感じられたのです。

ピンクリボン活動を社員と共に

――　組織として新たに取り組んでいることはありますか？

長谷川　新型コロナを経て、お客様の意識や購買行動、市場や商流が大きく変わっています。商品の品揃えや商談の仕方だけではなく、社員の意識も大きく変える必要があります。

　ひとつがESG（環境・社会・ガバナンス）への意識付けです。ただ、言葉だけでは伝わらないので、社会貢献となるピンクリボン活動を今年から始めました。乳がんで苦しんでいる女性の方を支援する活動です。

　オフィスに乳がんの専門医を招いて、説明を受ける時には、男性社員も参加させました。また、新型コロナで不幸にも親を亡くした学生への授業料支援や、医療現場で大変な思いをしている医師や看護師の方に、社員が商品を直接寄贈する活動も行いました。

　自分の業績だけ考えていれば良いのではなく、社会貢献が循環すると自分の利益にもなることを伝えるのに、1年かかりました。新型コロナで助合いや支援の気持ちが高まったことも幸いしました。

　また、社員に社会貢献の意識を浸透させるには、社長が目で見てわかる具体的な行動を取ることだと思っています。そこで、「女性に寄り添い支える唯一の日用品メーカーになりたい」という姿勢を、ピンクリボン活動に大々的に協賛することで示しています。女性向けメディアや数多くの流通企業様と協働して、売上の一部を乳がんで苦しむ人の支援として寄付しました。

――　今後の計画や予定を教えてください。

長谷川　ベトナムではコスメ市場はスキンケア化粧品が中心ですが、中国、台湾、香港、シンガポールなどではメイクアップ用が主流です。花王には多くの化粧品ブランドがありますので、今後の新ブランド発売は既に戦略に入っています。

　ベトナムの若い女性がマインドフルなホリスティックビューティー、環境や肌に有害でないクリーンビューティーに興味があることはつかんでいますので、高付加価値なヘルス＆ビューティケア商品はチャンスがあると感じています。また、先の化学品事業を柱の1つにしたいと思っています。

　社会への貢献はピンクリボン活動に加え、子どもたちの衛生レベル向上として学校での啓発活動を徐々に始めています。手洗いや手指消毒から初潮教育までを商品を通じて、大学病院や行政と組んで加速させるつもりです。

　ベトナムは女性の有職率が74％と、アジアでも有数の女性が働く国です。働く女性、子育て女性、家族を支える女性がいつも楽しく、笑顔でいられるように、花王ベトナムは「女性応援カンパニー」として女性に寄り添いたいと考えています。

Kao Vietnam
長谷川尚一　Shoichi Hasegawa
大学卒業後、花王株式会社に入社。販売部の後、スキンケアやヘアケアの事業部でマーケティングを担当。中国・上海にマーケティング部長として赴任。帰国後の事業企画部を経て、2020年1月より現職。

投稿 ベトナムで活躍する日系企業｜<br> リーダーたちの構想第53回<br> 花王ベトナム は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

日系損保会社初の100％出資保険会社として設立されたMSIG Insurance (Vietnam)。近年は提携企業と共にリテール分野に注力しており、デジタル分野の強化にも取り組む。近藤賢一副社長兼ホーチミン支店長が語る。

ベトナム人向けリテール商品

――　ベトナム進出と事業展開について教えてください。

近藤　1994年にハノイ、1995年にホーチミン市に駐在員事務所を開設しました。その後、2009年にMSIG Insurance (Vietnam)（三井住友海上ベトナム）を設立し、ハノイ本社とホーチミン支店で営業を始めました。現在のスタッフはおよそハノイで100人、ホーチミン市で60人です。

　当初は日系企業向けの損害保険が中心でしたが、非日系外資系企業へ対象を広げるため、2005年に日本本社が台湾の損保会社を買収しました。主に台湾・中国系企業にアプローチをしています。

　ローカル企業向けには設立時から銀行窓販部があり、提携したローカル銀行での窓口販売が中心でした。ただ、こうした窓口では他社の保険商品も販売しています。特にベトナム人のお客様に弊社の保険をより知っていただきたいと始めたのが、「パートナーシップビジネス」です。

　2017年頃からこのプロジェクトを計画し、2019年より提携企業との協業によるリテール販売をスタートしました。

――　どういった内容でしょうか？

近藤　ローカル銀行の窓販と並行させた、EC事業者、クレジットカード会社、ノンバンク、旅行会社などでのオンラインを中心とした保険の販売です。こうしたB to B to C事業を強化するための専門部署を作りました。

　ECサイトでは家電製品やスマートフォンなどの購入者に、輸送中の破損などを対象とした動産総合保険を紹介していただきます。クレジットカード会社やノンバンクでは自動車ローン時の自動車保険や住宅ローンでの火災保険、旅行会社ではツアー旅行での旅行保険を販売してもらうなどです。

　弊社のような損害保険会社は生命保険以外の保険を広く扱えるので、個人向け商品も様々にアレンジできます。ただ、保険販売にはライセンスが必要となります。提携したパートナー企業を招いて講習を開催するなど、ライセンスの取得をサポートしています。

　パートナー企業は約30社あり、毎月のように増えています。以前は日系企業向けが売上の約9割でしたが、現在ではパートナーシップビジネスが約3割にまで上昇しています。個人向け保険は法人向け火災保険などと比べると1件当たりの単価は少ないものの、幅広く販売することで規模の利益が出せます。

　注目しているのはアプリなどデジタルでの保険販売で、日本より普及のスピードが速いと感じます。ベトナム人の保険への意識や考え方が変わりつつある中で、DXへのキャッチアップが欠かせません。

――　ベトナムの損保業界について教えてください。

近藤　ベトナムには損害保険会社が32社あり、他国に比べて数は多いです。ただ、国営を母体としたローカル企業のシェアが高く、2021年のデータで上位6社が約60％のシェアを占めています。弊社のシェアは外資系企業の中ではトップクラスですが、1.8％にとどまっています。

　一方では非常に伸びしろを感じています。例えば、2021年の元受保険料（契約者から直接受取る保険料）は損保業界全体で約3180億円。日本の20分の1以下なのですが、前年比で3.7％の増加です。

　この背景には保険に対する認知度の低さがあります。そのため保険への加入率も低く、損害保険に入っていないベトナム企業も多くあると思います。それが今、企業の利益や個人の収入の増加もあって加入者が増加しており、まさにこれから保険が普及する、とても魅力的な市場なのです。

　このような状況では自社の商品を幅広くアピールする必要があります。それがパートナーシップビジネスを始めた理由の一つです。

ベトナム特有の事故・災害リスク

――　法人向け商品にはどんなものがありますか？

近藤　主要な商品ではまず火災保険です。ベトナムでは指定された業種の事業主は強制的に火災・爆発保険に加入する義務もあって、根強いニーズがあります。同じ強制保険では建設工事などに適用される工事保険があります。ほかには輸送中の貨物の損害を補償する貨物保険、主に自損事故のために使う自動車保険などです。

　火災保険ではサービスの一環として、事故発生前の防災診断に力を入れています。専門の調査員が工場や倉庫などの現場を調査して、火災、労災、物流ルート、貨物などの危険性を指摘します。弊社でも行いますが、大規模な施設の場合はタイのグループ会社から調査員を派遣しています。

　ベトナム特有のリスクには、落雷や漏電など電気系統による火災事故、中部を中心とした台風や洪水による天災事故があります。調査員は機械や設備、地形などを調べてアドバイスしており、工場などの建設前から調査を始める場合もあります。

　ほかの特有なリスクは輸送中の自動車事故や貨物事故、労災事故などです。労災保険で圧倒的に多いのは出退勤時のバイク事故で、毎日のように報告があります。弊社ではこのような事故を減らすために交通安全講習を実施しています。

――　ベトナムで苦労する点はありますか？

近藤　弊社に限ったことではありませんが、保険金の支払額が年々増えていることです。理由は請求者の増加というより医療費や自動車修理費の上昇です。医療費など1年で10％近く上がっているように感じます。

　人件費などが理由のいわば物価の上昇ですが、同じ率だけ保険料は上げられないので他社さんも困っていると思います。

　また、ベトナムでは日本や先進国と異なり、保険会社同士でお客様の情報が共有されません。そのため保険料が上昇した場合は、他社で加入すれば安くなるケースが生まれます。加えて、新規顧客を対象に値引きをする企業もありますから、保険会社を変えるお客様が多いのです。

　ただ、弊社のような日系企業からベトナム企業や外資系企業に移るお客様の中で、相当数の企業が戻ってきています。日系企業は総じて継続的な長いお付合いを考えていますから、そうしたサービスや配慮が評価されるのだと思います。

――　今後の計画を教えてください。

近藤　法人向けの損保事業は当然として、パートナーシップビジネスを広げたいです。支払う手数料は増え、講習やキャンペーンなどの経費も掛かるでしょうが、それでも販路の拡大は重要課題です。

　それと、オンライン販売などデジタル分野の強化です。弊社はハノイとホーチミン市のほかにハイフォン、ダナン、フンイエン、ビンフックに事務所がありますが、とても全国はカバーできません。

　ベトナム全土への販売チャネルという意味でも効果的な手段であり、今後は社内のIＴ人材を増強するなど、事業を急ピッチで進めるつもりです。

MSIG Insurance (Vietnam)
近藤賢一　Kenichi Kondo
大学卒業後、住友海上火災保険株式会社（当時）に入社。法人とリテールの営業職に携わった後、イギリスに駐在。帰国後にフィリピン駐在を経て、シンガポールにてASEANとオセアニアの営業推進に従事。2020年4月より現職。

投稿 ベトナムで活躍する日系企業｜ リーダーたちの構想第52回 MSIG Insurance (Vietnam) は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。