2023年に過去最高となる57万4000人を記録した訪日ベトナム人。2024年も勢いは止まらず「単月過去最高」が続く。観光ツアーとインセンティブ旅行を楽しむベトナム人を、日本や日系企業はどのように誘致しているのか。ベトナムでの取り組みを紹介する。

日本政府観光局 ハノイ事務所
ベトナム人観光客を呼び込む！
ゴールデンルートから魅惑の地方へ

ゴールデンルートを周遊
支出の3分の1は買物！

　訪日外国人旅行者の誘致活動を進める日本政府観光局（JNTO）。そのベトナム拠点であるハノイ事務所に訪日ベトナム人旅行者の実像を尋ねた。

　まず、個人での観光ビザ取得が簡単でないので、指定旅行会社が販売している観光ツアーを利用するのが主流だ。ベトナム人の訪日観光客はおよそ団体ツアーが80％、インセンティブ旅行が15％、個人旅行が5％という。

　行先は東京INで大阪OUTなど人気の都市を巡りながら途中で富士山観光を入れる、「ゴールデンルート」と呼ばれる周遊が中心だ。東京、箱根、富士山、名古屋、京都、大阪といった旅程で、各地で1泊するスケジュールが多い。

「約8割の人が未訪日ですのでゴールデンルートが選ばれるのだと思います。ピークシーズンは桜の3～4月と紅葉の10～11月で、その次は夏休み時期の7～8月です」

　ツアーの価格は3000万～4000万VND（18～25万円）程度。ただ、最近は中国系の旅行手配会社が進出して低価格ツアーを販売しているそうだ。評判の良くない内容もあるようだが、結果として低価格帯と高価格帯の二極化が始まりつつある。

　1人当たりの支出額は21万1330円（観光庁「訪日外国人の消費動向」2023年）。その使い道は「買物」が6万7954円とトップで、全体の32％を占める。新型コロナ流行前から買物が訪日目的のナンバーワンであり、家族や友人から購入を依頼される人も多い。

「購入するのは家電製品、衣料品、菓子類、新型コロナ後は健康食品やコラーゲンなどの美容食品なども増えているようです。大手家電量販店の方から聞いた話では、ゲーム機、化粧品、医薬品、時計、炊飯器などが売れています」

地方の魅力で観光客誘致
選ばれる理由は「特別感」

　2023年の訪日ベトナム人は過去最高の57万3771人で、国・地域別の訪日外国人旅行者数で10位となった。今年も1～7月期で38万1500人と増加のペースは止まらない。

　一方、観光目的訪日者の割合はわずか30％。これは就労目的の技能実習生などが多いためで、同じ東南アジアでもタイ、マレーシア、シンガポールからの訪日者は観光目的が90％以上だ。JNTOハノイ事務所でもこの3割を引き上げたいと考えており、地方に注目している。

　2023年1～10月のベトナム人1人当たりの地方宿泊日数は0.3泊。政府目標は2泊であり、伸びしろが見込める。ベトナムから日本の地方への直行便も増えており、定期便だけでなくチャーター便も活発だ。

「2回目、3回目の観光地として地方へのニーズは高まっています。私たちの調査で希望訪問地域は、ゴールデンルートを抑えて北海道が最上位となりました」

　インスタ映えもする、美瑛や富良野の雄大でカラフルな花畑が魅力とか。中部地方では、白川郷で有名な岐阜県の飛騨高山などが人気だ。JNTOハノイ事務所では地方の魅力、食や文化などを伝えるプロモーション動画を製作しており、ベトナム人の男女が島根と岡山を紹介している。

　観光客誘致には各自治体も積極的で、一般観光客だけでなく、インセンティブ旅行の誘致も始まっている。

「日本への社員旅行、成績優秀者の報奨旅行、代理店や顧客の招待旅行などをインセンティブ旅行と呼んでいます」

　参加者の満足度を高めることが目的なので一般のツアーより高額になり、旅行中は特別なGALAディナー、ラッキードロー、チームビルディングなどのイベントを開催するのが普通だ。人数は20～60人から100人単位もある。

「インセンティブ旅行は金融、保険、IT、サービス業など様々な業界で活発で、JNTOもサポートしています」

　旅行中の消費も多くなりがちなインセンティブ旅行は国際的な争奪にもなり、強い競合が韓国、台湾、タイだという。日本国内でも自治体間の誘致合戦があり、アプローチするのは日本へのツアーを担当する旅行会社やオーガナイザーと呼ばれる主催者だ。

「助成金でバス代や宿泊費の一部を負担したり、GALAディナーでパフォーマンスを提供するなどの、支援メニューを持つ自治体さんもありまね」

　大切なのは、「日本だから」、「〇〇県だから」といった特別感を出すことだという。

最近は個人旅行者が増加
トレンドはクルーズ船で寄港

　ベトナム人に限らず、訪日観光の壁は英語が通じないこと。これはJNTOのアンケートからも顕著で、街中や店舗にWi-Fiがないなどの声は減ってきたそうだ。

　一方で訪日外国人によるオーバーツーリズム（観光公害）が深刻になっているが、大きな要因は都市部への訪問集中であり、地方誘客がここでも大きな課題となる。このように解決すべき点はあるものの、人口減が続く日本で観光業は外貨獲得の大きな手段だ。

　最近の傾向は上記の地方観光への興味と、個人旅行者の増加。新型コロナ以降はマルチビザを取得できる人も増加しており、リピーターも増えているようだ。

　トレンドとしてはクルーズ船の観光客がある。日本は指定したクルーズ船の乗客に一時的な上陸を認めており、ビザ申請なしで7日間滞在できる。日本に寄港するクルーズ船と共に、この船舶観光上陸許可を得た訪日ベトナム人が徐々に増えているのだ。

「ベトナム人は中国の観光ビザを比較的容易に取得できるので、上海や香港などを経由してクルーズ船で日本を訪れることもできます。徐々に浸透しつつあるようです」

　今年1～7月の訪日外国人数は2106万9900人と早くも2000万人を突破し、九州や沖縄などへのクルーズ船の寄港も寄与しているようだ。ベトナム富裕層の流行になると期待したい。

JTB-TNT
至れり尽くせりインセンティブ旅行
「ベトナムにない」に興味と関心

価値ある日本への招待旅行
代理店の社長さん、どうぞ

　JTB-TNTはハノイとホーチミン市に拠点があり、それぞれ海外へのインセンティブ旅行を主事業として、社員旅行、研修旅行、視察旅行、日系企業の周年事業や開所式などのイベント、チームビルディングなども請け負っている。

　一般的なベトナム人向けの海外ツアーである募集型団体ツアーは取り扱っていない。地場旅行会社には圧倒的な知名度があるため、日系を含む外資系旅行会社の参入が難しいからだ。

　インセンティブ旅行の顧客は9割以上が日系企業で、メーカーによる取引先のディーラーや代理店の招待旅行が多い。顧客はベトナムに自社工場を持つ企業も、輸入販売で直販をしていない企業もあり、どちらも現地の販売パートナーが欠かせない。

　こうしたパートナーの中から優秀な成績を収めた企業の社長や幹部クラスを招待する旅行で、年に1回、顧客が日系企業なので訪日ツアーが多くなる。

「日本以外では欧州、米国、オーストラリアなどの遠場です。東南アジアでは有難味が薄れてしまうのでしょう」

　これにはビザの問題もある。日本への観光ツアー用のビザは、ベトナムの指定旅行会社が参加者に代わって申請する。必要書類を用意すれば代理申請してくれるため、参加者の負担は少ない。ビザが不要で手軽に行けるタイなどのASEAN諸国と比べて、これだけで日本旅行に価値が出るのだ。

　貢献への感謝を表す慰労旅行なので、一般の観光ツアーよりホテルのランクや食事のグレードはアップする。航空チケット、宿泊、食事、バスなどの移動、観光地の入場料までを主催企業が負担する。参加人数は平均20～50人程度で、年齢層は40～50代がメイン、社長と夫人のカップルなどが多い。

「4～5泊が主流で、行先はゴールデンルートが根強い人気です。ベトナム人は非常に買物が好きなので、最後にしっかりと買物をするには東京や大阪などから帰国する日程にもなります」

　買物の場所は家電量販店、総合ディスカウント店、アパレルショップ、最近は高級デパートを好む人も多く、電化製品、化粧品、衣料品、菓子類などを多く購入している。次に大切なのは食事で、メインは日本料理。ただ、生魚を食べない人がいるので、寿司や刺身は絶対的なメニューではない。

「ベトナム人は高齢の方ほど食に対して保守的なので、洋食はまず食べません。アクセントを付ける意味では中華料理をご提供します」

日程に限りがあるものの
色々な日本の顔を見せる

　ツアーの企画は顧客からのヒアリングに始まる。招待人数、旅行の日数や時期、方面の希望などを聞いて、一緒に作っていく。「今回は温泉を入れようか」などが決まれば細かい肉付けをJTB-TNTが考える。

　外せないのはベトナム人が好きな自然で、富士山もそうだが花畑やフラワーパークなどだ。逆にあまり興味を持たないのが寺や神社で、自国に似た建造物があるためと見ている。だから建造物ならベトナムにない城を勧める。

「年齢層にもよりますが、東京ディズニーランドなどのテーマパークやお台場の日本科学未来館など、やはりベトナムにない施設が人気ですね」

　吉村氏が赴任した14年前はインセンティブ旅行は成熟しておらず、訪日観光客も少なかった。しかし、優秀な参加者はある程度固定することもあり、違った場所や新しい場所を求めるようにもなる。

「ただ、3～5泊なので移動にも限度があり、最後に2連泊して買物に備えると、どうしても大都市から比較的近い場所に制限されます」

　それでも富山と長野を結ぶ立山黒部アルペンルート、栃木の日光東照宮などを旅程に組み込んできて、北海道や九州なども人気が出つつあるという。

　ほかにも、名古屋着で1泊し、金沢まで北上してから京都あるいは長野に行くルートや、新幹線で盛岡まで行き、少しずつバスで南下していくルートなどを考えている。

「忙しないスケジュールにはなりますが、それでも色々な日本の顔が見せられます。日本は思っている以上に広く、魅力的なコンテンツが多くあるのです」

　現地でアテンドするのはベトナム人ガイドだが、日本のJTBも業務を委託するランドオペレーターも日本人が対応し、日本クオリティのサービスを提供する。インセンティブ旅行では旅行中の気配りやトラブル対応が特に重要となるので、ここがJTB-TNTの強みとなっている。

社員旅行も盛り上げる
治安やインフラに関心も

　アウトバウンド事業部ではインセンティブ旅行が約7割で、社員旅行も扱っている。こちらも日系企業が中心だが、業種はメーカーに限らず金融や商社など幅広くなる。

　福利厚生の一環なので行先は国内が多く、1泊2日か2泊3日が多い。ホーチミン市の企業なら1泊2日ではブンタウやファンティエットなどへのバス旅行、2泊3日は少し遠出をして飛行機でニャチャン、ダナン、フーコックなどのビーチリゾートも多い。

「日中にチームビルディングを入れたり、夕食は豪華でイベント付きのGALAディナーにするなども多いですね」

　ベトナム人が日本で買物をする理由は、日本製品への信頼感が強いためと言われる。吉村氏は訪日したベトナム人は治安の良さや道路や鉄道などのインフラを体感して、日本の別の意味での文化や技術にも関心を持ってくれていると語る。

　訪日外国人旅行者の約60％がリピーター（観光庁）とされるが、約70％が初訪日というベトナム人は、本格的なリピートがこれから始まりそうだ。

「何回来訪しても飽きない切り口やコンテンツが日本にはまだまだあります。今だって日本側の受け入れが追い付かないくらいですから」

TAGGER TRAVEL
非日常体験のアイデアが満載
「好きです、日本！」をもっと増やす

最近は九州旅行がブーム
オリジナル梅酒やダルマも

　インセンティブ旅行を企画するTAGGER TRAVELの顧客は約8割が日系企業で、残りは外資系とベトナム企業。製造業による代理店の招待旅行や、海外への周年社員旅行などが多い。

　約8割は日本へのツアーで、ほかにはオーストラリアが人気、料金の安さでは中国や韓国が選ばれている。日本ツアーは4～5泊が多いが、何度も訪れた参加者もいることから、最近の同社の「ブーム」は九州だという。

「直行便が福岡着しかないので、福岡から大分、熊本、長崎、福岡に1泊ずつ、あるいは大分と熊本に1泊して福岡で買物用に2連泊などです」

　日本観光は富士山が有名だが温泉への憧れも強い。大分の別府温泉などにゆっくり浸かり、翌日は熊本で阿蘇山や熊本城を見学、長崎ではハウステンボスなどに行き、大都市の福岡でショッピング。基本的にはホテル泊だが、1泊は温泉旅館にして懐石料理や宴会を楽しんでもらうプランだ。

　ベトナム人の買物好きは変わらないが、近年は日本体験を希望する人も増えており、これも従来ツアーとの差別化になる。同社では様々な体験ツアーを企画しており、最近では梅酒メーカーと提携したオリジナル梅酒作りが好評だ。

　梅、砂糖、酒、ボトルを選び、インストラクターに相談しながら自分で梅酒を作る。ガイドが通訳をするわけだが、ベトナム人は梅酒が好きだし、パッケージにまでこだわる内容で満足度が高そうだ。

「これから予定しているのはダルマに目を入れる体験です。ダルマは知っていても目を入れる意味を知るベトナム人は少ない。成績優秀者や社長さんが多いので喜んでくれると思います」

　商売繁盛を願ってその場で左目を入れ、今年の目標は右目を入れることにしましょうなどと伝えれば、事業に弾みが付きそうだ。行く先はもちろん、ダルマ生産日本一の群馬県高崎市。小林氏はこの提案を採用してくれた顧客に感謝している。

せっかく日本に行くんだから
プライベートジェットに乗る？

　多彩なアイデアが出せるのは日本のタガ―ジャパンと連携して、日本の企業や自治体から多くの情報を集めているためだ。また、ベトナムを誘致の重点国と位置付ける自治体などからPR事業を請け負う場合もあり、ベトナム人集客のためのアドバイスや、ベトナム旅行会社への紹介などもしている。

　ツアーは基本的にタガ―ジャパンのガイドが主導し、TAGGER TRAVELからは添乗員として同行して現地でサポートする。1人のほうがコストは安いが、参加者への手厚いサービスが目的だ。

「ベトナムの方はこっちに行きたいそっちに行きたいと自由に動きますし、トラブル対応も含めて2人体制としています。日本を嫌われたり、飽きられたりしたら困りますから」

　少し前にはヘリコプター体験を提供した。東京湾をヘリコプターで巡るツアーで、15分程度だったが皆が熱狂した。このように「せっかく行くんだから」と非日常体験を望む層は間違いなくおり、多少高額になっても顧客企業も満足するという。

　考えているのは、日本でも人気が出始めたプライベートジェットを使うツアー。例えば、福岡からプライベートジェットで長崎の五島列島へ行き、話題のリゾートホテルに1泊して戻る。いわゆるサイドトリップだ。

「6人が乗って1席当たりの料金が仮に1000USDになれば、この追加の金額を受け入れてくれる素地はあると思います。料金を支払うのはお客様ですから、旅行の価値を一緒に作りたいと考えています」

日本発信センターを作りたい
旅行会社は「横串」になる

　日本旅行が好きなベトナム人は多い、を小林氏はそのまま信じていない。「日本が好きですか？」と聞けば皆が「好き」と答えてくれるがこれは受け身の返答であり、行きたい国を聞けば「中国」や「韓国」と返ってくるからだ。

「一部の熱狂的な方は別として、日本は自分から情報を取りに行きたいほど魅力的な国でしょうか。例えば『名探偵コナン』がヒットするのは、コナンというコンテンツが愛されているからでしょう」

　旅行会社の販売スタイルにも一因があるという。地場企業トップVietravelであってもショッピングモールや街中に店舗は多くなく、電話で問い合わせる人もいる。そうすると旅行会社は人気の商品やわかりやすい商品を販売しがちなので、ゴールデンルートが売れて行く。情報量が少ないから受け身で旅行プランを決めている。

　これでは日本の情報が広がらないと、TAGGER TRAVELは日本のインフォメーションセンターを作ろうとしており、現在は物件をリサーチ中だ。実店舗で対面で情報発信すると同時にTikTokなどのSNSやメディアも活用していく。ほかの旅行会社や業界との協力も考えている。

　大学とも提携してるので、日本学科などの学生をインターンとして受け入れ、彼らに日本を発信してもらう方法もある。若いベトナム人の日本ファンが増える相乗効果も狙いたい。

「日本を一番知っていて、かつ自治体さんなどと連携できるのが旅行会社の強みです。ゴールデンルート以外のちょっと変わったツアーやイベントを始めたいですね」

　今年8月に公開された映画『名探偵コナン』は北海道の函館が舞台。ならば北海道ツアーとうまく連動させたり、函館市と協力したイベント開催もあり得た。旅行は業界同士を結ぶ横串になりやすい。

「ベトナム人はとても冷静な目で日本を見ています。受け身ではなく、『好きです、日本！』と言ってくれる人を増やす努力をしていきます」

取材・執筆：高橋正志（ACCESS編集長）
ベトナム在住11年。日本とベトナムで約25年の編集者とライターの経験を持つ。
専門はビジネス全般

投稿 訪日ベトナム人「57万人」の衝撃。爆買いの次は何を狙う？JNTO・JTB・TAGGERに聞く最新インバウンド戦略と意外な本音 は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

「若者の国」ベトナムで高齢化が急速に進んでいる。2050年には65歳以上の割合が25％に達するとの予測もあるが、介護のノウハウも人材も未成熟だ。家族が介護すべきという根強い価値観の中、先行してベトナムで事業を展開するニャンアイやアサヒサンクリーン、ケアコネクトジャパンなどの日系企業による「日本式」の知見に注目が集まっている。

Nhan Ai International
ベトナムの介護の現状と課題
日本人介護士がこの6年を語る

ハノイの介護施設で働く
唯一人の外国人介護士

　新卒で入社したCM制作会社を退職後、介護士として東京の老人ホームで7年間働き、2017年3月から1年間はイギリスの障害者支援施設で有償ボランティア。その後世界各国の介護施設を見学する中、最後に訪れたのがハノイの老人ホーム「ニャンアイ」（Nhan Ai International）だった。

「代表から日本人を探していたと言われて、2018年8月から介護士として働いています。ベトナム語は相変わらず片言ですが（笑）」

　今以上に介護が認知されていなかった2000年代、台湾に介護人材を送り出すためのトレーニングセンターが作られた。それが母体となってハノイに複数の民間有料介護施設が誕生し、そのひとつが2007年5月設立のニャンアイだった。

　ニャンアイには老人ホームと、土橋氏が3年前に立上げに関わったベトナム初のデイサービスがあり、老人ホームには約180人が入居。利用者は認知症や麻痺があるなど介護が必要な人、介護は必要ないが事情があって入居する人、寝たきりの人の大きく3つに分かれる。

「事情がある人とは子供夫婦がハノイのマンションに住み、同居できないので近くのニャンアイで暮らすような、日本のサ高住（サービス付き高齢者向け住宅）のような使い方です」

　利用者は教師や医師などある程度の地位で年金が支給されるような富裕層が中心。ただ、資産家といった超富裕層ではないという。職員は約135人でそのうち老人ホームの介護スタッフが約50人。ベトナムに介護士の資格はなく、看護師が多く働いている。

「今後は医療行為は看護師、介護は介護士の役割に変わっていくと思います。ただ、介護の資格ができるのはしばらく先でしょう」

環境、食事、活動を日本式に
送出し人材の教育も担当

　土橋氏が入所して始めたのは日本式の導入だ。まずは、手すりを付けたりベッドの高さを変えるなど自立支援のための環境を整えた。

　例えば、シャワー室には手すり、鏡、シャワーチェアを用意した。それまでスタッフが利用者の体を洗っていたのが、これらを揃えることで、体が不自由でも自分で体や髪を洗えるようになった。

　次は食事。栄養士ではないので献立にはタッチしないが、美味しそうな盛付け、金属プレート皿をお椀や茶わんに変えるなどで、「食べたくなる見た目」を演出した。また、料理の形状、硬さ、食感などにバラエティを増やして食形態を改善し、食が進むようにした。

「料理に含まれる水分量も調整しました。お年寄りは概ね水分が足りず、その自覚症状もないので、水分量を増やすことが多かったです」

　少なかったレクリエーションや運動など活動の機会を増やした。希望者を募って体操や工作など生活の中の活動を増やし、ノンラーを手で持って体を動かす「ノンラー体操」も考案。ノンラーは円錐形なので不規則な動きが生まれて効果的だそうだ。

「一昨年までの利用者は氷川きよしの『ズンドコ節』が踊れました（笑）。ベトナムに幼児向けのアクティビティはあっても高齢者向けはほぼなかったのです」

　ニャンアイは老人ホームを持つ送出し機関でもあり、累計で150～160人が日本に渡った。土橋氏は介護実習と日本語を教えており、特に実習では介護の面白さや驚きが伝わるように工夫している。

　食事介助の時の食べさせ方。自分が立ってスプーンで食べさせると利用者の顎が上がっていく。すると食べ物が喉につかえて嚥下障害にもなる。自分で顎を上げてヨーグルトなどを食べるとそれを実感できる。

　大人用オムツを履いて、皆に見てもらう。当人は恥ずかしいし、仲間も笑う。利用者も同じ気持ちだからと、ドアはきちんと閉めるように教える。こうした体験から発見や驚きが生まれ、面白さも感じてくれるのだ。

　もうひとつ、土橋氏に期待されているのは介護施設の啓蒙活動だという。

「日本の介護施設は約4万、デイサービスを含めると10万以上ですが、ベトナムの介護施設は全国で50ほどです。しかし、申込みが殺到しているわけではありません」

介護拡大に向けての課題
日本は介護保険が起点に

　民間の介護施設に親を入れることは、責任を放棄した親不孝。以前の日本でも同様だったように、介護施設に家族を任せることに悪いイメージを持つベトナム人は少なくない。

　また、日本には介護保険法があってある程度の質が担保されているが、ベトナムは介護関連の法律が未整備なので、サービスの質は経営者の判断でばらつく。

「老人ホームは入居者の幸せになるとアピールしないと、入所してもらえないのです。ニャンアイだけでなくほかの施設も同様です」

　日本で介護を学んだ人材の採用も課題だ。日本とは労働環境も給与も違うため、入所しても辞めてしまう人が多いという。

　介護事業は人件費の占める割合が大きいので、労働の割に給与額はシビアになりがちだ。また、技能実習生などは地方出身者が多いが、介護施設はハノイやホーチミン市などの都会が中心で、彼らの地元にはほぼない。

「加えてベトナムでのサービスに日本語は必要ないので、そこに価値は出せません。マネジメントの経験者でないと差別化は難しいでしょう」

　介護施設の需要は確実にあり、高齢者や核家族の増加で、ベトナムの介護事業の広がりは実感している。ただ、爆発的に普及するかは政策次第という。日本で介護事業が拡大したのは介護保険が始まった2000年以降で、料金が3割負担などとなって利用が進んだ。

「一方の介護施設も安心して事業ができるようになりました。国が何らかの指針を出さない限り、ベトナムの介護はゆっくり進んでいくと思います」

アサヒサンクリーン株式会社
ホアビン省で「介護コース」を開校
来日前教育、日本式介護の浸透も

来日前の不十分な介護教育
自社のノウハウをベトナムへ

　日本で訪問入浴サービスの先駆者であるアサヒサンクリーンは、老人ホーム、グループホーム、デイサービス、居宅介護支援、福祉用具の貸与・販売など幅広い介護事業を展開している。

　訪問入浴は看護職員1人と介護職員2人で顧客の自宅に訪問し、専用の浴槽を使用して入浴のサポートをする。利用者は要介護4～5の人を中心に定点で約2万人。サービス提供回数は月当たりで約10万回にもなり、事業所は日本全国に約300ある。

　ベトナムとの接点は2020年から受け入れたベトナム人技能実習生。とても優秀だったので採用を進めて現在は28人、ミャンマー人も18人ほどに増えた。主に老人ホームの介護職員で、彼らなくしてシフトが組めない状態だそうだ。

「総じて皆が優しい。介護には苦労も多いのですが、『もうできない』や『思っていた仕事と違う』などの言葉は聞いたことがありません」

　実務経験3年以上で、研修や筆記試験に合格すれば、国家資格である介護福祉士になれる。すると介護ビザが取得できて実質的に永住もできるため、全員に目指してほしいと支援している。

　一方、技能実習生が入国前に十分な介護教育を受けていないこと、その教育体制がベトナムに少ないことを知った。ベトナムには介護が根付いておらず、彼らが母国に戻っても働く場がほぼないこともわかった。

「日本の介護教育のノウハウを現地に持っていけば、来日するベトナム人も日本の利用者も安心できます。帰国するベトナム人がプロとして働ける機会と場所を提供したいとも思いました」

　背景には日本での人材不足があり、介護士やヘルパーも高齢化が進んでいる。外国人は介護の現場に少しずつ増えており、積極的に受け入れる施設と日本人にこだわる施設に分かれるという。

座学と福祉用具の実技、
老人ホームの部屋で実習

　ベトナム現地法人のAsahi Sun Clean Vietnamを2023年11月にハノイに設立。技能実習生の介護教育や採用などを事業としたが、中々良いマッチングがなく模索が続いた。

　そんな中、知人を通じてホアビン省の送出し機関の会長と知己を得る。会長は地元への貢献に福祉や介護を考えており、今年2月の来日のタイミングで同社の老人ホームなどを見学してもらい、次は飯出氏がホアビン省を訪問した。

「介護への思いや考え方、仕事の進め方など共感するところが多く、弊社がホアビン省で介護の専門コースを開校することになりました」

　送出し機関が担う教育の中で「介護教育」を受託し、卒業生となる技能実習生も受け入れる予定だ。介護研修も事業とする同社の教育プログラムを活用して、介護士の入門編とも呼べる「介護職員初任者研修」（旧ホームヘルパー2級）をベースに、座学90時間と実技40時間の授業を始める。

　教室となるのは看護師を育成するホアビン省の医療専門学校で、3つの部屋を借りる。１つは座学用、１つは福祉用具の使い方を学ぶ実技研修用だ。実技は日本式介護となるので、日本で使用しているベッド、車いす、歩行器などを輸出して使う予定だ。

「3つ目は日本の老人ホームを再現した部屋です。リアルな老人介護を学ぶための実習が目的で、これから工事に入ります」

　この130時間に加えて、介護の専門用語の日本語教育をする。介護の現場では日本人でも難しい専門用語が飛び交うので、来日前に覚えてもらうのだ。

　教師となるのは、上記の内容を日本人に教える資格を持つ同社の講師たち。外国人に教えるのは言葉の選び方や話の伝え方などのコミュニケーションが大切になるので、外国人に教える方法を研修しているという。

「単純に通訳を介しては伸びません。先生役になって先生を育てることがポイント。介護コースが始まったらローテーションで行ってもらうつもりです」

ホアビン省が全面協力
次はミャンマーで開校も

　専門学校への入学から渡日まで1年と見ている。N4以上とする日本語教育が7～8ヶ月、受託した介護教育が約2ヶ月で、その後はビザなどの手続きや準備期間になる。今年7月に面接、日本語教育は8月から、介護教育は来年2月からが大まかな予定だ。

　第1期生として期待するのは、場所を借りる医療専門学校の卒業生たち。介護職員初任者研修を学べば即戦力となるが、看護スキルが加われば一層頼もしい。

「ベトナムの老人ホームを見学すると看護師さんが介護も担当するなど、介護のイメージが定着していません。日本式介護を知ってもらう良い機会にもなります」

　このプロジェクトはホアビン省が全面的にバックアップしている。特に若い人に少ない就労機会を増やしたい意向があるようで、介護人材の輩出が増えれば、日系企業の老人ホーム設立が始まるかもしれない。

「ハノイから車で約2時間のホアビン省は老人ホームに最適な立地です。適度に田舎で、アクティビティの施設も作れて、ハノイの富裕層には魅力的ではないでしょうか」

　アサヒサンクリーンの老人ホームなどで働くベトナム人を、ホアビン省に派遣できないのか。技能実習生も介護ビザの取得者も日本での就労が目的なので、海外就労は認められないとのことだ。

　ベトナムでの介護コース開校は同社にとって初の海外事業。想定通りに進むかどうかに不安もあるが、「積極的に前に進めている」と語る。同じプロジェクトをミャンマーやインドネシアでも始める計画で、こちらは現法設立でなくパートナー契約を予定している。

「先の話ですが、チャンスがあればベトナムのほかの省でもやってみたいですね」

株式会社ケアコネクトジャパン
介護ソフトの開発で高い支持
ベトナムで訪問介護をスタート

介護士やヘルパーを助ける
一元管理ソフト「ケアカルテ」

　介護・障害福祉サービスにおける「記録・プラン・請求」の運営を総合的に支援する介護記録ソフト『CAREKARTE（ケアカルテ）』。

　介護・看護・リハビリ等の記録、利用者や職員のスケジュール、介護報酬請求などの業務をモバイル端末やパソコンで効率的に記録・管理し、データベース化することができる。

　ナースコールやベッドセンサー、見守り機器など、開発中のものも含め約54社のメーカーと連携し、記録に特化した『ケアカルテ』を開発・販売するのがケアコネクトジャパンだ。

「簡単にカスタマイズできることも大きな特徴です。介護施設には独自の文化や哲学があり、それに沿うように設定を変更できます」

　食事、排泄、入浴、レクリエーションなどの記録内容や帳票等も市区町村によって異なり、画一的なものではないという。カスタマイズによってその差が埋まり、多忙なスタッフの使いやすさにもつながっていく。

　ケアカルテが導入されているのは特別養護老人ホーム、老人保健施設、グループホーム、短期入所生活介護、デイサービスなど日本全国約1万8000の事業所。法人数では1500ほどだ。

　近年は音声入力AIアプリ「ハナスト」をリリースした。音声で記録を入力できるだけでなく、ケアカルテと連携すれば使い勝手が向上する。介護の現場は専門用語が多いために音声認識が難しく、それをAIに学習させることで実用化した。

「新規のお客様はもちろん、従来のお客様ならハナストを追加される方が多くなっています。展示会などで実演すると皆さん驚かれます」

ベトナムに開発拠点を設立
訪問介護サービスを開始

　開発拠点として2019年9月、ホーチミン市にCARE CONNECT VIETNAMを設立した。フエの日系企業にオフショア開発を依頼したことがあり、介護という特殊な分野の開発を自社で進めたいと考えたからだ。

「オフショアは日本の人材不足が理由です。プログラマーやSEの採用が難しく、本社がある静岡県ではなおさら顕著です」

　現在はITエンジニアを中心に40人弱のスタッフがおり、10人以上が日本語話者なので、意思疎通は問題ない。ただ、ベトナムでは介護の概念がまだまだ浸透しておらず、日本の老人介護の実際、介助の方法、介護士や利用者の思いなどを教えている。

「日越の交流は盛んで、ベトナム人は定期的に出張ベースで来日しており、老人ホームの見学などもさせています」

　ベトナムの情報を集める中で確信したのが、日本のような介護サービスが必要となる時期が必ず来るということ。また、顧客の施設で働くベトナムの技能実習生などは、日本で介護の技術やサービスを習得しても、帰国後の働く場が極めて少ない現状も知った。

「日本で多くの関係者と接する中で、ベトナムでの介護事業を考えました。ただ、介護施設を作るような大きな事業は経験からも投資額としても難しかったです」

　介護の現場を約20年間経験した佐野利江氏が2021年からベトナムで調査を開始。デイサービスも考えたが交通渋滞もあって送迎が難しく、顧客の要望に応じた日本品質の訪問介護サービスに決定した。2023年7月にベトナム現地法人Saino Kaigoを設立。

　介護の分野は外資規制が厳しいために投薬などの医療行為はできず、サービスの内容は食事、入浴、排泄、移乗・移動など日常生活の介助が中心だ。

　現在は介護福祉士の資格を持つ佐野氏と、日本語と英語が話せて介護職員初任者研修の講座を受けたベトナム人スタッフの2人体制。顧客は当地の日本人と、介護施設での食事や入浴などの介助が中心となっている。

「ビジネスとしての成立はもう少し先でしょう。ベトナムで広がる介護サービスを日本の知見でサポートできれば、設立の意義はあります」

日本式介護を教える
本国に戻る介護士を雇用

　Saino Kaigoは老人介護をボランティアで提供している教会に、日本式の介護技術を無償で伝えている。利用者は自立度の高い方からターミナル期の方までの高齢の女性で、非常に喜ばれているそうだ。

　利用者からは「今までこんなふうに他人に親切にされたことはなかった」との声が届いており、介護の専門的な知識や技術がなかったシスターたちは、「自ら勉強し、自発的に改善しようとする意識が芽生えた」などと語っている。

　ケアコネクトジャパンは2022年にホーチミン市の若者を中心に、介護のイメージについてインタビューしている。すると「介護は看護に似たサービス」などと実際を知らない人も多く、「介護は家族で助け合うもの」という意識も強かった。

「介護は家族がすべきと以前の日本でも普通に考えられてきましたが、介護施設への入所が当たり前に変化しました。ベトナムも少しずつ、確実に変わっていくと思います」

　ただ、ベトナムには介護できる人材が少ない。そのため同社では、顧客の施設で介護職に就いているベトナム人が帰国する際にはSaino Kaigoを紹介している。まだ採用に至ってはいないが、様々な手段で人材を揃える予定だ。

　今の製品では満足せず、「未来の介護現場を想像し、入力の手間を最小限にできる記録システムを目指していきたい」と語り、AI音声入力を超える未来型の介護記録を目指す。

　開発事業が大きくなればCARE CONNECT VIETNAMの仕事も増えるが、彼らの平均年齢は20代で、モチベーションが高いという。

「今は要件定義や仕様設計などの上流工程とデザインは日本、プログラミングはベトナムという分担ですが、徐々に上流やデザインも担当させたいです」

取材・執筆：高橋正志（ACCESS編集長）
ベトナム在住11年。日本とベトナムで約25年の編集者とライターの経験を持つ。
専門はビジネス全般

投稿 ベトナム「親不孝」の壁を越えて。日本式介護が挑む高齢化社会への処方箋 は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

ベトナムでも日本でも人手不足と言われるITエンジニアだが、採用や求人、求められるスキルなどは速いスピードで変化していく。円安やコスト増により「安価なオフショア」としての魅力が薄れる中、ベトナム市場はどう変わったのか。Navigos GroupやPasona Techなどの専門家が、採用・求人の最前線を語る。

Navigos Group Vietnam
未だ回復基調の見えないIT系求人
積極採用を続ける企業の狙いとは

昨年から求人全体が減少
ITは特にオフショアに影響

　ベトナム最大級の求人サイトであるVietnamWorksを運営するNavigos Group Vietnam。2022年1月～2024年4月のVietnamWorksの求人数を見ていくと、季節要因とも呼べるテト後の退職を別にすれば、2022年から2023年にかけて徐々に減少しているとわかる（求人数推移グラフ参照）。

「2022年は好景気でしたが、2023年は欧米諸国の景気減退などから全体的に求人数が下降しました。今年は第1四半期が終わった段階でダウントレンドは落ち着いたものの、踊り場にいてまだ回復基調に向かっている状況ではない印象です」

　求人減は求職者側の動きからもわかる。一般的に求人が減ると離職率は下がる傾向にあるが、多くの会社にヒアリングすると、離職率が平年よりも下がっているという声が多く聞かれるそうだ。上記のグラフでも今年のテト明けの求人数の上昇幅が減っている。

「求人が多くないため転職にリスクを感じたり、新型コロナ期に職がなかった苦い思いを教訓としている人が多いのでしょう」

　IT系求人も似た状況だ（同グラフ参照）。大まかな動きは求人全体と似ているが、対前年同期比で見ると落込みがより激しいことがわかる。今年に入っても回復基調が見えていない点も同じだ。

　Navigos Group Vietnamは人材紹介業も事業の柱だ。数年前はプロジェクト単位での一括採用などの依頼もあったが、最近は落ち着いており、比較的コストがかかる人材紹介を使わず、自社での直接採用を始める企業も現れているそうだ。

　また、ここでのIT求人とはソフトウェア開発のプログラマー（デベロッパー）が中心となる。VietnamWorksの強みはシニア系の求人で、リーダークラスやマネジャークラスのITエンジニアが比較的多く掲載されている（IT求人の職種分類参照）。

「シニア系の求人も戻っていないです。日系企業からの求人もIT求人全体の傾向と似ています」

　ITエンジニアを募集する日系企業は一般的な事業会社とソフトウェア開発会社に大きく分かれ、後者はプロダクトの開発企業と、日本から仕事を受注するオフショア開発企業に分かれる。ベトナムの安価な人件費にメリットを求めるオフショア開発企業からの求人が特に減少している。

「景気減退に加えて円安の影響がかなり大きいです。1ドル100円の為替レートが150円になれば、単純にコストは1.5倍になるわけですから」

採用を進める企業の共通点
ベトナムは高度な開発センター

　ただ、この状況下でもITエンジニアを継続採用、あるいは積極採用している企業もある。ベトナム企業であれば金融系、特に銀行などがDX（デジタルトランスフォーメーション）で、モバイルバンキングなどのデジタル化を推進する求人などだ。

「大手銀行はある程度落ち着いてきたので、今後は準大手からの求人が増加すると期待しています」

　積極的に採用している外資系企業もある。金融系以外にもアプリ開発や車載用ソフトウェア開発など分野はいくつかあり、その国を代表するような大手企業から年間で数百人の採用計画もあるという。

「求人数が減っているため、相対的に応募者数は増えています。ただ、そこから希望する人材が採用できるかどうかは別の話です」

　採用を進める企業に共通しているのは、オフショアではなく自社のシステムやプロダクトを開発していること、ベトナムをそのための高度な開発センターと位置付けていることだ。

　日本企業もこうした開発拠点としてベトナムを選ぶケースが増加しつつあり、採用の目的は安価な人件費ではなく、日本国内で獲得が難しくなっている優秀な人材の確保だ。

「非日系の外資系企業も基本的に同じで、高度人材の獲得を目的にした企業は積極的に採用活動するケースが多いです」

　ちなみに、求人としては基幹系などのシステム開発よりWebサイトやアプリの開発の方が多く、後者の方が人気もあるという。最新の開発言語や技術が学べて、開発環境が整っていることが多いからだ。

「キャリアの将来的な広がりを考えた時、特に若い人はこうした環境を好むのでしょう」

安価から優秀な人材の採用へ
必要な上流工程のエンジニア

　日系企業に多いベトナムでのオフショア開発は、このようなトレンドを考えると減少傾向に入るだろうと柴田氏は語る。円安が強まる前から続いていたベトナム人の給与上昇が大きな理由であり、円安が重なって低コストの魅力が薄れつつある。

「安いからではなくて、優秀な人材確保を目的で進出する企業でないと、ベトナムのメリットはなくなりつつあります。自社プロダクトの開発拠点とする日系企業の増加もその現われでしょう」

　では、期待に応えられるほどベトナム人エンジニアにスキルはあるのか。様々なIT企業に話を聞く限りでは優秀な人材が多いそうだが、要件定義や仕様設計などの上流工程が先進国レベルでできる人材はまだ少数派とのことだ。

「それでも現場で手を動かすエンジニアは必要ですし、上流工程は日本本社がしばらく担当し、徐々に現地化していく方法もあります」

　以前は即戦力となる経験者採用が中心だったが、母数が少ないのでベトナム人の新卒を採用する企業が増えていった。ハイレベルの上位校と関係性を強めて学生を採用するケースもある。彼らのような若手を将来的に上流を担当するエンジニアに育てることもできる。

「IT系学部を卒業する大学生は年間でおよそ5万人程度と聞きますから、基本的にITエンジニアは不足しています。これから高度な人材が輩出されることに期待しています」

PasonaTech Vietnam
IT関連の求人に大きな変化
新たな職種や開発ツールに萌芽

経験豊富なミドル層に注目
徐々に始まるローコード開発

　ITソリューション、BPO、総合人材サービス事業を展開するPasona Tech Vietnam。新型コロナ前後は売り手市場だったITエンジニアの求人は、近年のベトナム経済の停滞を受けて、この1年ほどで3～4割減少しているという。

「2022年後半辺りから流れが変わり、各社は採用に慎重になっています。日系企業だけでなく、ベトナム企業を含む非日系企業においても同様の動きになっています」

　これらは主に以前からベトナムが受け皿となっているオフショア開発企業だ。数年前なら優秀な新卒未経験者に月給1000～1500USDを支払う外資系企業が出てくるほど売り手市場だったが、現在では新卒未経験者の採用は全体的に消極的となっている。

　相対的に求人数が増えているのがリーダーやマネジャー職という。案件が減る中でプロジェクトを効率良く、スピーディに動かし、質の高いアウトプットを出せるチームを構築する人材だ。

「ベトナム国内で15万人のエンジニア不足と言われていますが、その中心はベトナムに圧倒的に多い22～25歳のプログラマーでなく、30代の経験が豊富なミドル層なのです」

　その対極にあるとも言えるのが、近年流行のローコードツールを使った開発で、そのための求人も増えているという。同社も開発チームで業務系基幹システムの開発を受託している。

　ローコードとはプログラムの設計図であるソースコードの記述量を最小限に抑えて開発する手法で、ノーコードはソースコードを書かない開発手法。ITの基礎知識は必要になるが、どちらも初心者が入りやすい開発環境だ。

　ローコード開発は書類での管理をシステム化する、業務フローをデジタルで効率化するなどのDX推進に十分に活用できるそうだ。複雑な仕様になると対応できない場合もあるが、顧客にとっては開発コストが抑えられることもメリットの1つだ。

「ローコード関連の人材ニーズは徐々に増えており、IT人材が不足している日本でも、中高年層や文系職からのリスキリングで活躍できる場になりそうです」

インフラエンジニアに新需要
若い世代の10年後に期待

　今後のIT業界のトピックとしてサイバーセキュリティ法の施行と厳格化を挙げる。例えばデータをクラウドでシンガポールなど海外のデータセンターに置いている企業は、ベトナム国内からのデータの移行が禁止されるようになる。

　するとデータをベトナム国内に戻し、多くはデータセンターに置くことになるが、ベトナムの大手企業や外資系企業は既にデータセンターの新設や増設を始めている。

　データセンターの設立や運営に必要なのがインフラエンジニアで、セキュリティ、ネットワーク、DBA（データベースアドミニストレーター）などだ。どの職種もベトナムには人材が少ないが、データセンター事業は拡大する見込みだ。

「個人的な見解ですが、企業だけでなく国や行政、大学などと連携を取りながら、インフラエンジニアの育成を強化していく流れになるかと思います」

　一方、新しいことを学びたいというZ世代等の若者は多く、ITエンジニアは大学のIT学部だけでなく機械系や電気・電子系の理工学部、経済や経営などの文系学部の出身も多いそうだ。先のローコードツールから始めて本格的にプログラミング言語を習得し、プログラマー、SE、マネジャーとなる道も開ける。

「今はインフラエンジニアやミドル層が少なくても、10年後を考えれば若い世代が育つということ。ベトナムのIT業界のポテンシャルは十分にあると思います」

競争力が求められる時代に
エンジニアの活用は活況へ

　オフショア開発をする際の日本からの委託先として、ベトナムは1番人気と言える。近年も1ヶ月に1～2社の日系オフショア開発企業がベトナムに設立されていると古谷氏は語る。

　それはSIer（システムインテグレーター）の開発拠点、独立系のオフショア開発拠点、事業会社の一部門や子会社が社内・グループ企業の開発を請け負う進出など、主に3つがあるという。

　このように見ていくとベトナム経済が回復して円高に振れれば、オフショア市場も活況を取り戻しそうだが……。

「日系企業の進出が増えているのは、それでもまだコストメリットがあるから。毎年10％前後で昇給が続けば、安さではなくクオリティなどの競争力が重視されます」

　ベトナムの人件費が上がれば、日本の地方に開発拠点を置く「ニアショア」とコストが変わらなくなる。日本と同等かそれ以上の品質が出せたり、下請けではなく独自プロダクトを開発できるような組織でないと生き残れない。

「課題は要件定義や仕様設計などの上流工程ができるエンジニアが少ないこと。下流工程のみできたとしてもキャリアップにつながりません」

　ベトナム企業からのITエンジニア求人は増えそうだ。電子ウォレット、ライドシェア、ECなどテック系のアプリやプラットフォームは今後も市場の拡大が見込まれ、IT系のスタートアップも増えている。相応のスキルを持ったITエンジニアが一定数いないと、現在のクオリティは保てないはずと語る。

　また、同社は親会社のパソナと連携しながら日本の官公庁や自治体から事業を受託して、ベトナム国内でジョブフェアを開催。国内外を問わず日本企業とベトナム人とのマッチングを行い、活躍の場を創出している。

「多い職種がITやCADのエンジニアなど理系職です。日本国内のエンジニア不足の課題を解決するためには、ベトナム人エンジニアの活用がますます活況になってくると思います」

Vitalify Asia ＆ VIET JAPAN PARTNER
これからエンジニアの選別が始まる
オフショア企業は世界展開を視野に

　Web、モバイル、ウェアラブルデバイスなどのソフト開発を得意とするVitalify Asia。顧客の約9割は日本企業で、現在はベトナムを含めた海外比率を上げようとしている。全社的な開発を統括するマネジャーが加藤氏だ。
　ベトナムで大学IT学部を卒業後、日本のSIerでSEとして勤務。2017年に日本で大学院修士課程修了後、プロジェクトマネジャー（PM）や営業などを経験。2018年の帰国後は理系大学での講師、システム開発、進出支援などに携わるMr. Thang。
　ベトナムのIT業界、日系企業、ITエンジニアを知る二人に本音で語ってもらった。

事業会社の進出が顕著
オフショアに向かい風

Thang　最近は日本の事業会社がグループ内のＩＴ開発を目的に、ベトナムに子会社を設立するケースが増えています。優先かつ安定的に受注できるので、ベトナムでの採用が増えたりもします。オフショアに外注していた開発を内製化したわけですね。

加藤　ここ数年で加速しているのは感じますし、受注する側として以前に比べて案件が減った印象があります。

　企業が相応の規模になれば社内に情報技術部門ができて、以前はここが外部に開発を依頼していたのが、エンジニアやPMを雇用するようになっています。

　Web、システム、アプリともはやＩＴと関係しない業界はありません。現在必要ならアウトソースしても、3年後を見据えるなら、安くて人も品質も管理しやすい内製のほうが正しいです。

Thang　ベトナム人の給与アップと円安で開発の単価が上がるわけですから、それも受注減の理由なのでしょうね。

加藤　アプリやシステムが動かないと事業の維持や拡大ができませんから、ニーズ自体はあります。ただ、効率的に対応できるような人材や体制が求められていて、エンジニアの選別が始まっています。

　例えば生成AIが使えるなどは当たり前。新しいこと覚えるのが面倒くさいというエンジニアはすぐに淘汰されるでしょう。

Thang　私なら開発以外のスキルを見ます。趣味レベルでもコンテンツが書ける、センスはないけどデザインができる。これって「多機能」です。日本人に良くいるのは要件定義も詳細設計も、テストもリリースも、お客さんとの打合せもできる人。どういう状況でも価値を作ってくれるなら、私はその人に投資します。

　それと英語力。開発の不明点をネットで調べる時、英語で書かれたものが多いです。つまり、英語ができると最新の技術が吸収できる。もちろんコミュニケーション言語としても魅力的です。

マネジャークラスが育たない
デベロッパーは他部署で活躍？

加藤　これからは自動化が進む中で、言語を超えたコミュニケーションスキルも重要になると思います。同じ日本人同士でも、何をしたいかが明確に言える人、受け取って理解できる人はなかなかいない。お互い暗黙知として前提条件がわかってるつもりで会話をするからで、ベトナム人も同様だと感じます。

　相手の意図を汲み取って分解して理解できる人。才能もある程度は必要なのでしょうが、IT業界にはコミュニケーション能力が低くても活躍できると入ってくる人が非常に多いです。残念ながらその時代は終わっています。

Thang　課題解決能力やミッション完遂能力。例えばログイン画面を作らせて、IDとパスワードを入力したらシステムエラーが出た。想定外のケースが考えてないので、ミッションにコミットできてない。「私に責任はありません」という人もいるけど、そういう人は求めません。

　ベトナム人でも残業や休日出勤をする人はいます。その部分は認めますけど、責任を感じる範囲やゴールの設定などから訓練すると良い結果が出ると思います。

加藤　現実問題、ベトナムでボリュームとして一番多いのはデベロッパーで、マネジャーのレイヤーが育っていないのを明確に感じます。ベトナムの強い会社は多くがトップダウンですし、若い人はマネジャーになりたがらない。弊社にも頑張って育てた優秀なマネジャーがいますけど、やっぱり足りていない。

　2週間程度勉強すればちょっとしたプログラムは書けるし、生成AIによる自動プログラミングも一部は実現していて、多くの効率化ツールもあります。デベロッパーの需要はどこかで頭打ちするでしょう。

Thang　ITエンジニア出身で会計ができそうな人を育てて、今では会計部門の部長をしています。開発職のスキルや経験を会計職で活かせたわけですが、エンジニアがほかの部署や業界で活用されることで、企業のIT化を促進すると感じました。

加藤　面白いですね。ITエンジニアが会計の知識を身に付ければ、便利なExcelなどを作ってくれそうです。私たちはすぐに「システムにしよう！」となりますが、その方が速くて効率的ですね。

　自分がITに向いてないと思う人はいるはずで、別のポジションにチャレンジしてみるのは当人にとって有意義かもしれないですね。

世界に打って出るビジネス
ベトナムが対象のビジネス

加藤　日本の事業会社の内製化や人口減で、業界により差はあっても、オフショアの発注は減ると見ています。受注側も日本向けだけのビジネスでは成り立たなくなる。今後は世界に打って出なくてはいけないですし、弊社もシンガポールやベトナムローカルの仕事を増やしています。

Thang　日本の消費税が上がるなどで、全業界的で大規模なシステム改修などなければ難しいでしょうね。今後期待できるとすれば、利用者が増える医療システムなどでしょうか。

加藤　色々な状況はありますが、私は引き続きベトナムに期待しています。外国人が来やすく、生活しやすく、ビジネスを始めやすい。1億人規模の市場があるので、開発拠点だけではなくマーケットとしてなどの可能性があります。

Thang　ベトナムはまだ発展途上で、やるべきことや改善すべきことが本当にたくさんあります。頑張りたいという成長意欲も強くて、収入を上げて美味しいものを食べたり、クルマも家も買いたいと思っています。

　ベトナム人と一緒にビジネスを伸ばすことは十分にできますよ。

取材・執筆：高橋正志（ACCESS編集長）
ベトナム在住11年。日本とベトナムで約25年の編集者とライターの経験を持つ。
専門はビジネス全般

投稿 ベトナムIT採用に激変。安価なオフショアは限界か、生き残る「高度人材」の条件 は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

日本企業は1990年代からベトナムに進出して数多くの生産拠点を作ってきた。しかし、近年では賃金の上昇、労働力確保の難しさ、自動化の促進などから、魅力が薄れているという声も聞かれる。直近でベトナムに生産拠点を求めたワコムやニデックなどの日系企業に、この国の優位性を聞いた。

Wacom Vietnam Science and Technology
委託先の大手EMSがベトナムに工場
サプライヤーの管理と品質保証で進出

チャイナリスクで第2国へ
ベトナムは選択肢として最適

　自社ブランドのペンタブレットで世界シェアトップ級の株式会社ワコム。アニメやイラストのほか工業デザインなどで使うクリエイター向け製品を提供しているのが、ブランド製品事業だ。

　別事業として電子ペン、ペン信号を処理する制御IC、センサーなどをOEM提供している。こちらは韓国サムスン電子、中国レノボ、米国デルなどのPC、タブレット、スマートフォンなどに付属する部品で、テクノロジーソリューション事業となる。

　生産の特徴は自社工場を持たずに外部に委託するファブレス生産。ワコムの将来性や魅力を認めたパートナーとの協業で生産は安定しているが、生産現場にスタッフを配置して品質管理をしている。仮に不良が出てもパートナーは認めて真摯に責任を持つといった関係ができている。

「単なる委託ではなく互いの成長がないと事業が伸びません。自社工場より効率的に生産と品質が担保でき、リスクは最小に留めていると思います」

　委託先の主力工場は中国にあり、完成品まで仕上げるメインのサプライヤーは5社ほど。ただ、数年来の米中貿易摩擦、上昇する人件費、部品事業ではチャイナリスクから別国での生産を望む顧客もあり、第2国での生産を考え始めた。

　そこで主要顧客の工場もあるベトナムでの生産を5年ほど前に始めて、生産量を徐々に増やしていった。委託先である大手EMSがやはりチャイナリスクを心配して、ベトナムで工場を立ち上げたからだ、

「ベトナムでの生産を望んでいた我々にとってもうれしい動きで、早い段階で現地法人を設立すべきと考えました」

　自社ブランドは米国、欧州、アジア、オセアニア、日本などに輸出しており、ベトナムでは米国向けを生産し、OEM製品の生産も伸びている。この様子が想定できていたので、すぐに手を打って準備を始めたのだ。

増産でスタッフを増員
想像したより素晴らしい

　2023年5月、100％出資の現地法人Wacom Vietnam（Wacom Vietnam Science and Technology）を北部バクニン省に設立。主たる業務である品質保証の6人体制からスタートした。

　現在のスタッフは11人。品質保証には生産管理も含まれ、ほとんどが委託先工場での生産管理、顧客対応、品質の確認などを行っている。また、中国で量産化を推進したエンジニアがベトナムで同様の取り組みをしており、サプライチェーンを知る部品納入の管理者も置いた。

　ワコムは2003年に中国の北京にWacom Chinaを設立し、先んじて品質保証業務をしている。現地の中国人スタッフがオペレーションを回しているが、ベトナムは全く初めての事業だ。中国の生産管理の優秀な人材をベトナムに派遣し、彼が現地スタッフを束ねている。

「ベトナムで全く同じ職種の経験者は少ないですが、自社工場やサプライヤーを管理した経験者はそれなりにいます。採用はできています」

　ベトナムでの生産量はこれまでも上昇してきたが、今後の増産も確実視されている。スタッフの人数は増やしているが、数年先までの採用を計画している。日本や中国からはサポートメンバーが出張ベースで行き来しており、この1年で改善を続けてきた。

　品質保証部門のトップを務める稲田氏は、ベトナム進出前と現在についてこう振り返る。

「現地を知らない不安はありましたが、採用の過程でベトナム人の印象が右肩上がりにアップしました。想像したより素晴らしい」

　良く言われる真面目な国民性に加えて、元気があってモチベーションも高い。その例としてオフィス管理の女性を挙げる。新会社なので財務、契約、人事、オフィスの雑務まで仕事の守備範囲は多岐になるが、彼女はそれぞれのタスクをきれいにまとめて実行し、遅れている承認があればフォローのメールがすぐに稲田氏に飛んでくるそうだ。

　ほかの担当者もスキル向上への意識が高く、主業務だけでなく個別の報告も上がってくる。管理職として、事業全体だけでなく個人の要望や希望が把握できるのが大変助かっている。月に一度は全員から話を聞く機会があり、そこでの5分程度の報告でも内容が的確に伝わるそうだ。

「中国への進出当初も同様で、この10年で成長や変化を続けてきました。ベトナムの次の10年が楽しみです」

ベトナムの優位は変わらず
これから有望な国際市場も

　ベトナム生産の端緒となったように、海外での生産は外的要因や国際情勢にも左右される。ワコムは中国からベトナムへ全てを生産移管するよりは、中国はキャパシティを調整しながらも維持し、ベトナムを増やす計画だ。

　ベトナムに大きな不安材料は今のところない。スタッフの採用はできているし、賃金の上昇を考えてもまだ優位性が高く、低賃金の国を探して他国に移る気はない。昨今のワーカーの採用困難については、うまく管理できているという。

　今後のターゲットとして見ている市場はインド。ただ、インドでの販売は同地での生産が有利となるのか、あるいは中国産でも良いのかなどを見極めながら、段階毎に進めていく。

「弊社の製品が使われる映画事業は下請けがグローバル化していて、インドはその受け皿になり得ます。この点でも購買ポテンシャルが大きいのです」

AGRIEX
日本品質の野菜をベトナムから
農家と女性の支援も弊社の役目

農家の課題が起業の契機
栽培と加工をベトナムで

　ベトナムで野菜の栽培と食品加工をし、日本で販売している株式会社HOLUS。ベトナムの生産者と協業しながら、加工、輸出、日本の顧客への配送までを管理する。野菜の冷凍や前調理などの加工もベトナムで行う。

　HOLUSは日本で商社機能を担い、輸入した商品を業務用として販売する。顧客は惣菜など中食の食品メーカー、外食チェーン、大手スーパーなどだ。

　商品は冷凍野菜ならオクラ製品、サツマイモのスライス、揚げナスの乱切りなどで、省人型商品は一度揚げたプリフライの天ぷらや春巻きなど、独自製法の大学イモは高付加価値型商品だ。アイテム数は時々で変わるが50～100ほど、ベトナムでは1日20t以上を生産している。

「主力は冷凍野菜です。今後は設備が良くなるので加工度の高い、付加価値の高い商品を増やしたいです」

　取引先は直販だけなく、大手の食品商社・問屋にも卸しており、そこから中小のスーパーやレストランチェーンにも届くのでエンドユーザーは全国に多い。

　同社代表の阿部秀昭氏は、2000年代初頭からベトナムで食品ビジネスに携わってきた。ベトナムの農村地域を訪ねる中で彼らの課題を解決したいという思いが強くなり、日本農家と共同でベトナム中南部を中心に営農指導を行ってきた。2013年に起業したのがHOLUSである。

　阿部氏が初めて農村を訪れた20年前頃には、収入の低い生産者も多く、地域によっては小学校に毎日遅滞なく通える子どもが2割程度の村もあったという。将来の夢を聞いても知識が乏しいので答えられない。何とかしたいという気持ちが会社設立のきっかけだ。

　当初はベトナムで築いたネットワークを使い、現地企業に食品加工を委託して、品質管理のスタッフが工場に常駐していた。ただ、新型コロナ下で生産者が収入減となる中、何とかしたいとの思いで自社での工場設立を決意。2020年11月に現地法人AGRIEX（アグリエックス）をラムドン省に設立し、2022年6月にはフーホイ工業団地に工場が竣工した。

母親を支援して孤児をなくす
第2、第3工場が秋に竣工

　自社農場だけでなく育苗施設があり、契約農家に苗を供給して、収穫した生産物を仕入れている。日本人農家の小堀昌仁氏が中心となり指導する、「小堀農法」を使った付加価値の高い野菜であり、営農指導もしている。

　自社農場で試行錯誤しながら試験栽培をして、うまく育った野菜を見てもらい、食べてもらう。

「農家さんが納得してから苗を育ててもらいます。皆さんプロですから厳しい目で見られます」

　ベトナムと日本の農地は似ており、山や斜面が多くて風が吹くという。日々条件が一定でないので細やかな作業や気配りが必要になり、生産者には特にその部分を補助していく。また、ラムドン省は気候が安定していて通年栽培ができ、1年に3～4回収穫できる野菜もあるという。

「農業なので収穫が不安定なことはあります。例えば、寒いと感じたら収穫が減るなどです。しかし、ある程度は予測を立てることができます」

　収穫した野菜は自社工場で加工する。働くスタッフは350人以上で、多い時には400人を超える。その約7割が女性であり、工場長も女性だ。HOLUSとAGRIEXは「生産者が正当に評価される社会の実現」を理念とし、生産者の地位向上を目指す。同時に支援しているのが女性の社会進出で、背景には孤児の問題がある。

「ラムドン省周辺には孤児が約2000人いるとされ、そのほとんどが経済孤児と言われています。母親が経済的な理由で子どもを孤児院に預けるケースが多いのです。我々は孤児をなくしたいと考えています」

　母親が職を得て収入が安定すれば、我が子を手放さずに済む。AGRIEXはこうした女性の「駆け込み寺」も目指している。その工場が拡張され、今秋には第2工場と第3工場が増築される予定だ。

　第2工場は第1工場と同じ敷地（約1万4000㎡）内に建設され、建築面積は約4000㎡の予定。第1工場と合わせて約7500㎡となる。また、機能特化型工場となる第3工場は総敷地面積約7800㎡で、建築面積は約4500㎡となる予定だ。

　これらを合わせた全工場の生産量は年間1万t以上と想定しており、AGRIEXはベトナム最大規模の野菜加工工場となる見込みだ。

「点心や菓子などを含めて加工度を高めた商品を開発中で、新工場での生産を計画しています。日本での引き合いも増えています」

理念と活動も一つの強み
新工場には特別な施設も

　商品はコンテナで日本に輸出するので、ある程度の規模の量が必要になる。ただ、新商品などの場合はコンテナの一部スペースを使って運び、試験販売から始めるのが普通だ。全く新しい商品は稀で、現在のラインナップから改良や派生商品が生まれて、それが形になっていく。

　日本国内や海外で加工した野菜や食品を販売する企業は少なくない。主力商品の冷凍野菜なら中国、タイ、インドネシアなどから輸入する専門商社もある。その中でHOLUSの優位性は、日本品質の野菜を畑から栽培し、加工や輸出も自社で担う一貫プラットフォーム体制にある。

「ベトナムの地域社会や生産者への貢献、社会課題の解決といった弊社の理念に賛同していただくお客様も多く、一つの強みともなっています」

　現地には孤児支援のためにボランティアで口腔診断をする日本人歯科医がおり、同社はこの活動に賛同して、社員の口腔ケアができる検診施設を第2工場に作る予定だ。また、日本人のフレンチシェフが総料理長を務める、スタッフや地域住民への食育と調理研修を兼ねた社員食堂も計画されている。

「口腔検診施設がある食品加工工場はベトナム初、いえ世界初かもしれません（笑）」

Nidec Advance Technology Vietnam
大手半導体関連メーカーが北部に大型投資
超精密治具の生産をベトナムでスタート

半導体パッケージ検査装置
その治具の製造が主事業

　半導体パッケージ検査装置やプリント基板検査装置などを開発・製造する大手メーカーのニデックアドバンステクノロジー。半導体パッケージとはICチップを保護して外部と電気信号の入出力を行うなどの役割を持ち、それが正確に機能するかを検査するのが半導体パッケージ検査装置だ。

　ニデックアドバンステクノロジーはハイエンドな半導体パッケージ電気検査装置で世界シェアトップであり、検査装置に使う超精密治具も作っている。世界各地に生産拠点を持ち、直近の2023年3月にベトナムに設立されたのがNidec Advance Technology Vietnamだ。

「親会社がベトナムのお客様に装置を販売し、弊社ではその装置用の治具を作ります」

　電気検査用の治具は半導体パッケージの検査装置で使われるため超精密となる。数cm～10㎝角程度のプレートに数十ミクロンの穴があり、そこに電気検査のためのプローブピンが数千本立っているイメージだ。

　基本的に消耗品なのと、半導体パッケージのデザインが変わると新しい治具が必要となるので、これらを受注生産で作る。ただ、同社の工場稼働が2023年12月だったことと、後述のように工場認定などの過程があるため、実質的な生産はこれからだ。

潜在顧客が北部に多数
優秀な若い人材を確保

　ニデックアドバンステクノロジーの顧客には世界の大手半導体メーカーや半導体パッケージメーカーが名を連ねる。中でも韓国の企業がベトナムで大型投資をしており、北部のベトナム工場にハイエンドな半導体パッケージの生産ラインを追加した。

　また日系の大手メーカー、米国系の大手半導体後工程受託メーカーなども工場を拡大し、バクニン省、タイグエン省、ホアビン省などの北部では近年、半導体関連メーカーの新工場建設、工場増設が相次いでいる。

　こうした動きもベトナム進出の背景にあり、受注生産なのでリードタイムを短くしたい、迅速な修理対応をしたいという理由もあって、工場は北部ビンフック省の第三タンロン工業団地に竣工した。工場の延床面積は約2000㎡で、事務所を除いた生産用は約1500㎡だ。

「ベトナム工場には今後のASEAN拠点としての期待もあります」

　赴任前は韓国支社にいた藤井氏は工場立上げには詳しくなく、来越当初は工業団地のサポートを得ながら行政手続き、内装工事、製造装置搬入、サプライヤー探しなどと同時に、採用も一から始めた。

　工場で働くワーカーは一般的な加工や組立の作業者ではなく、顕微鏡を見ながら微細なプローブピンを何千本も穴に挿入するような熟練度が必要で、一人前になるまで１年以上かかるそうだ。実際に最初に研修に送った者は、既に半年以上が経つがまだ作業を完全に任せるレベルになく、日本からは出張者が応援に来ている。

「ただ、ベトナムはASEANの中で優秀な人材が確保しやすく、30歳前後の経験者が豊富です。検査用治具そのものの経験は少なくても、精密部品の経験者を責任者にしています」

　外資系大手半導体メーカーでの勤務者、有名国立大学の出身者などもおり、プロ意識が高く、応用が効く人材が採用できている。マネジャーとして雇用してワーカーと共に研修に参加させ、また見込みのあるワーカーはグループリーダーに引き上げて教育担当にするなど、この1年で組織を作ってきた。

「ベトナムの方は仕事への取り組み方が日本人と似ている気がします。協力して課題に向き合えます」

自ら手を挙げてベトナムへ
今年下期から本格生産予定

　先のように顧客の発注による治具の生産はまだできていない。理由の一つは顧客である半導体関連メーカーからの工場監査があり、これに合格して認定工場となる必要があるからだ。その後で製品のためのモデルが指定され、サンプルの製造が始まる。

　同社は工場稼働後は練習を兼ねて試作品を作っており、現在はある顧客の評価用の治具のサンプルを製造している。

　また、生成AIブームから米半導体大手エヌビディアの急成長が話題となったが、2023年の半導体業界は全般的に不況で、それはベトナムにも影響した。

「特にメモリやロジック関係は在庫過多によって価格が下がり、去年が底だったと思います。今年の後半から本格的に半導体パッケージの市況も回復すると思います」

　そのため北部の半導体関連メーカーなどの生産スケジュールが後倒しになり、その影響で同社も予定より生産が遅れたのだ。当面の課題は現在の顧客の生産開始で、足場を作ってから新規開拓を始めたいと考えている。

　藤井氏は二度目の韓国駐在で2023年2月までNIDEC ADVANCE TECHNOLOGY KOREAに4年間勤務しており、営業職であったことから同地の顧客である大手半導体関連メーカーと強いネットワークを持っていた。

　ベトナム進出においてはGeneral Directorの候補者選びを行っていたが、ベトナム新会社設立に対する熱意、半導体関連および検査装置、治具の知識と経験、韓国語と英語の語学力が必要と考えて、自ら手を挙げた。そのため事業の成功には人一倍の情熱を持っている。

「7月までに注文を受けて、下期から本格的な生産を始める予定です。今年中に会社を軌道に乗せて、会社はもとよりビンフック省にもベトナムにも貢献したい。それまではここを離れません」

TAKASHIMA METAL PRECISION VIETNAM
顧客の生産拡大、日本の廃業増森雄
照射と生産の両輪事業に商機あり

卸と直需の2方法で販売
中国で特注品の生産開始

　ボルトやナットなど締結関連部品、金属加工部品、特殊加工品の専門商社である株式会社タカシマは、今年で創業95年となる老舗企業だ。日本のサプライヤー数百社だけでなく海外のサプライヤーからも各種部品を購入し、市場に供給している。

　販売先は大きく2つあり、1つは登録販売店への卸、もう1つは「直需」と呼ぶユーザーへの直接販売だ。この2本立てが同社の特徴であり、近年では直需が伸びて売上比率は半々となっている。現在の登録販売店は約2000社、直需販売先は1000社に近い。

　2012年には中国の浙江省に嘉興市高島五金有限公司を設立。主要顧客が中国に進出し、現地での部品調達が必要となったことで進出した。現地日系企業向けの部品の販売と、高品質で廉価な部品の日本への輸出も目的だ。

「お客様はほぼ日系企業で、売上比率で約7割、残り3割はローカル企業です」

　中国事業は順調に成長し、2年前からはコスト競争力を高めるために自社生産も始めた。タカシマではJIS規格など一般規格品の取扱いが多いが、中国で生産するのは切削加工で製造する特注品で、顧客の図面に沿ってオーダーメイドで加工する。狙い通りにこの事業が伸び、売上の6割までを占めるようになった。

「それまで現地のサプライヤーから購入していた部品を自社生産に切り替えたという経緯もあり、余計に事業が広がったのでしょう」

　ユーザーも特殊な加工品はメーカーから直接購入するケースがほとんどなので、自社も参入しないと競争にならなくなると考えた。自社で加工できない部品は豊富な海外協力企業に委託している。

　中国での顧客は200～250社で、産業機器やFAなど自動化設備の製造業が多い。日本で生産の経験はないので、加工や品質管理の経験者を現地採用して育成していった。

「私が中国現法を立ち上げました。育成した人材は今は現地のリーダーで、スタッフは約80人です。中国人だけで事業を進めています」

品質に不安はあるものの
海外調達網の新たな候補

　2024年2月、ベトナム現地法人TAKASHIMA METAL PRECISION VIETNAMをドンナイ省のロンドゥック工業団地に設立。中国進出と同様に主要顧客の動きに合わせた。この顧客は既にベトナム進出していたが、この数年で生産を拡大しており、現地調達のニーズが生まれるとタカシマからアクションを起こした。

「ゼロコロナ政策などで中国での調達リスクが顕著になり、生産の分散化と同様に、部品も2社や2国から調達するなどの動きが出ています」

　ベトナム進出の背景には日本の現状もある。日本の中小製造業、特に零細企業では後継者不足や人手不足から廃業するケースが増えており、タカシマが購入するサプライヤーも減っている。これまでも中国、台湾、東南アジアなどから輸入しているが、海外の調達網を広げる新たな候補がベトナムとなった。

　ただ、ベトナムでは日系企業の現地調達率が低く、優秀なサプライヤーが多いとは言い難い。そこは需要の上昇に伴いローカルサプライヤーが育つはずと、中国サプライヤーの同様の成長を知る山本氏は期待する。

　ベトナムでも中国と同じく、商社機能に加えて自社工場で製造も行う予定だ。そのため販売だけでなく製造のライセンスも取得しており、当初は仕入れ販売、その後は生産体制を作っていく。卸と製造の両輪が中国で成功した理由であり、競争力になると思うからだ。

「製造では中国から人材を連れてくるつもりです。直近では部品を購入するサプライヤーを開拓しています」

　ベトナムのサプライヤーは中国に比べると品質面で不安が多く、取引先は限られると感じている。将来は協力し合って育成するとしても、当面は中国からの輸入も視野に入れている。中国製の方が安価なのも大きい。

「ベトナムは鉄やステンレスなどの原材料が高価です。日本、韓国、中国、台湾などから購入するために部品の価格が上がるのでしょう」

今はまだ事業スタートの前
ベトナムの魅力は「ゆっくり」

　TAKASHIMA METAL PRECISION VIETNAMの設立は2024年2月だが、レンタル工場の引き渡しが3月8日で、取材当時は消防の申請結果を待つ最中だった。中国でも同じだが、現地のサプライヤーに完全に依存するのは難しく、品質管理が重要な作業となる。そのための品質管理室もまだ作れない状態だった。

「ベトナムに来て間もない私にとって、ここは思っていた以上に時間とコストがかかる。それと、食事にしても物価にしても思ったほど安くないです」

　それでも、海外拠点の中国依存による調達リスクを考えた時に、製造業も今後は伸びるだろうという期待を込めてベトナムが有望国という。また、中国のスピード感を良く知るだけに、ベトナムはのんびりしており、そこが魅力だそうだ。

「計画通りに進まなくても最後はきちんと帳尻を合わせる。逆にそれが良いかと思うようになりました。急激に変わりすぎてもその後が怖いですし」

　今後の業務は営業と品質管理がメインとなり、生産部門を加えた3体制が柱。まずは営業スタッフを教育して売上を作るのが最優先で、品質管理が準備できれば部品は供給できるという。その後はスタッフをどれだけ管理者のレベルに引き上げられるかで、事業の規模が違ってくる。

「中国なら中国、ベトナムならベトナムで、現地の人同士でやり取りする機会が大事だと思っています。ベトナム人だけで進められる組織を早く作りたいですね」

取材・執筆：高橋正志（ACCESS編集長）
ベトナム在住11年。日本とベトナムで約25年の編集者とライターの経験を持つ。
専門はビジネス全般。

投稿 ワコム、ニデックが挑むベトナム新拠点。脱中国の先に見た「真の優位性」 は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

ベトナムで低温物流が急拡大している。特に水産品、食肉、果物などを保管する冷凍・冷蔵倉庫の建設がこの数年で急増しており、日系企業の参入も続く。コールドチェーンが本格的に始まっているのか、企業の戦略と併せて取材した。

MEITO VIETNAM
進出10年で冷凍の第3倉庫を竣工
ブルーオーシャンからレッドオーシャン

大きくなる倉庫の規模
第3倉庫はロンアン省

　日本でチルド食品物流に強みを持つ名糖運輸は、ベトナムを海外初進出先に選んだ。

　日本市場の今後の拡大は難しいとASEANに注目し、ベトナム地場企業のToda Industriesと合弁会社MEITO VIETNAMを2014年に設立（2019年に独資化）。元国営企業の倉庫を取得する形で事業をスタートした。

「場所はビンズン省のソンタン第2工業団地で、倉庫の荷物とお客様、従業員も引き継ぎました」

　倉庫の規模は9000パレット収容可能。パレットとは輸送や保管用に荷物を載せるマテハンのことで、同社の場合は1000×1200ｍｍサイズを使用している。

　倉庫の内訳は、冷凍倉庫（-23～-20℃）が4室と冷蔵（チルド）倉庫（0～10℃）が1室で、保管品は魚や畜肉を中心とした原材料が多い。

　顧客はほぼベトナム企業で、輸入した魚介類を保管して水産加工後に輸出、輸入した畜肉を保管後に輸出や国内市場に流通、といった使われ方が多い。この第1倉庫がほぼ満床だったため、2018年には近隣に第2倉庫を竣工。1万8000パレット収容と2倍の規模にした。

「大きくしすぎたとすぐに後悔しましたが、約1年で埋まりました。全く想像できなかったスピードです」

　チルドに切り替えられる冷凍倉庫が4室、温度管理ができる定温倉庫が１室。保管品はやはり食品の原料系が大半で、顧客も同じくベトナム企業が中心だ。

　そして今年3月18日、ロンアン省のタンドゥック工業団地に第3倉庫を竣工した。第1と第2の合計と同等の保管能力となる2万6000パレット収容と大規模で、冷凍倉庫が5室、冷凍・冷蔵に温度切り替えのできる部屋が3室ある。

　立地の候補は2つあった。1つは新国際空港が完成予定のドンナイ省ロンタン県。地域の物流が変わると期待したが、食品加工業などの潜在顧客が少ないとわかった。もうひとつはロンアン省で、食品加工会社が多く、メコンデルタからの果物や魚介類の取込みが見込めた。

「ロンアン省に低温倉庫を持つ企業が増えてきたと思います。また、低温倉庫を持つベトナム企業が増えています」

優位性は日本品質の作業
ベトナム企業が本格参入

　事業を順調に拡大してきた背景を深川氏は、「タイミングが良かった」と振り返る。進出当時、特にベトナム企業は低温事業にあまり参入していなかった。そのためか空きがほとんどなかった第1倉庫では依頼を断らざるを得ないケースもあり、客離れの危機感から第2倉庫を急いだ。

　ASEAN進出でタイは後発になると見送ったが、ベトナムでは逆に市場が伸びる時期だったのだ。加えて、同社のベトナム人トップは低温倉庫業界にネットワークを持ち、新規顧客を開拓できたことも大きかった。

　第3倉庫もある程度の受注はあるが、大倉庫なので満床ではない。競合他社も増えており、積極的に顧客獲得に動く。そこでは倉庫事業の差別化が求められるが、同社では商品の取扱いや作業スピードなどで日本品質を前面に出している。

「ベトナム特有の習慣ですが、トラックドライバーは搬入・搬出などの作業をせず、倉庫側が請け負うのです」

　そのため、荷物を出す、運ぶ、積み込むなどの丁寧さや確実さ、作業スピードの速さなどが問われるという。これらの実現のために社員教育もしている。

　一方、投資回収に時間がかかることから本腰でなかったベトナム企業が、近年は利益が出る事業と見て冷凍倉庫を建設している。

「考えられない単価で荷物を預かるケースも耳にしており、正直強敵です。これからは価格競争も本格化すると思います」

　ブルーオーシャンからレッドオーシャンへ徐々に移りつつあるのかもしれない。

倉庫から先の物流に課題
ベトナム市場は拡大を続ける

　それでもベトナムの低温物流市場は成長しており、伸びしろも十分にあると見ている。食品原材料などの保管だけでなく、コンビニやスーパーなどモダントレード用の保管と配送も増えそうだ。後押しするのはベトナム人のライフスタイルの変化。

　都市の中心部は別として、多くのベトナム人は市場で当日分の食材を購入して調理している。これがスーパーなどで何日分かをまとめ買いして冷蔵庫で保存するような生活習慣になれば、モダントレードでの冷凍・冷蔵の需要が広がる。

　ただ課題もあり、ひとつは物流だ。同社はToda Industriesと2016年に、貨物運送業の合弁会社T&M Transportationを設立した。コールドチェーンの需要に応えるために作った企業で、大小を含めた冷凍・冷蔵トラック15台を持つ。

　日本ではこうした車両が冷凍・冷蔵商品の配送に使われるのが当たり前だが、ベトナムでは低温倉庫から工場や店舗に運ぶ車両が、通常のトラックやバイクの場合が少なくないという。常温で運んで再度冷凍や冷蔵するため、実質的にコールドチェーンが途切れてしまう。

「インフラの整備も必要ですね。特に速くて効率の良い物流のための高速道路の整備です」

　同社はホーチミン市とハノイ間の低温定期便を始めている。ドライバー2人によるノンストップのトラック輸送で、一般道を使って片道3日かかるそうだ。都市間をつなぐ高速道路はコールドチェーンのベースとなる。

「ベトナムのコールドチェーンは少しずつ確立されるでしょう。今は第3倉庫の運営で手一杯ですが、第4倉庫は中部や北部に考えたいですし、ベトナム事業の成功でほかのASEAN諸国への進出もあり得ます」

New Land Vietnam Japan Long An
巨大な4温度帯倉庫が昨年完成
DCサービスや脱酸素経営で差別化

モダントレードや原材料
グループ内外の商品を保管

　双日と国分グループ本社はベトナムの物流大手New Landと共同で、合弁会社New Land Vietnam Japan（NLVJ）を2016年に設立した。

　この3社はベトナムの大手食品卸会社のHuong Thuy Manufacture Service Trading Corporation（Huong Thuy）を共同運営しており、その物流機能を強化するためだった。

　NLVJはビンズン省のビンアンテキスタイル工業団地にあり、常温、冷温、冷蔵、冷凍の4温度帯の倉庫を持つ。保管するのはHuong Thuyだけでなく双日グループの商品、グループ外の荷物と多岐に渡り、配送も請け負っている。

　この倉庫が手狭になってきたと、ロンアン省のタンドゥック工業団地にて2023年8月に新倉庫の商業運転を開始したのが、NEW LAND VIETNAM JAPAN LONG AN（NLVJ LA）だ。NLVJの運営主体がベトナム企業であるのに対し、NLVJ LAは日系企業が担っている。

　また、NLVJの保管能力が1万6000パレットなのに対して、同じ4温度帯倉庫のNLVJ LAのそれは3万9000パレットと3倍弱の規模だ。4温度帯とは常温（室温）、一定の温度で保管する定温（10～25℃）、冷蔵（0～25℃）、冷凍（-25～0℃）となっている。

「双日・国分としてビンズン省のノウハウを生かそうとこの倉庫事業を始めました」

　ロンアン省としたのは主な需要地ホーチミン市の北東にあるビンズン省の反対側の立地であるのと、カントーなどメコンデルタからの物流が増えるだろうと考えたからだ。

　保管しているのは国内のスーパーマーケットなどモダントレード向けの商品や、先進国に向けて輸出される冷凍水産品や果物など。後者は主に原材料で、水産品なら輸入した魚介類を水産加工用に保管する。

　漁獲量は季節で差があり、果物なら旬があるので、最適な時期に仕入れて冷凍で保管し、その加工・生産計画に応じて徐々に出荷していくことが多い。

「双日グループ企業と外部のお客様の商品とがあり、今後はどちらも増えていく予定です」

DC用の広い作業場
62ものトラック用ドック

　同社には商品ごとに仕分けて店舗に配送するなどのディストリビューションセンター（DC）機能がある。届いた野菜や果物を仕分けて包み、その日のうちにスーパーの各店舗に送るなどだ。そのため、常温倉庫だけでなく冷蔵倉庫にも広い作業場を設けている。

「DCサービスは日本では一般的ですが、今後はベトナムでもモダントレードなどからニーズが出てくるでしょう。それを前提に冷蔵環境下で作業できるスペースを作りました」

　今後の事業拡大の中にこの作業も含まれており、現在約80人のスタッフを今年中に2倍弱にする予定だ。

　冷蔵・冷凍商品のDCサービスなど他社にあまりない事業を行うのは、差別化を図るためだ。常温倉庫は参入障壁が低いが、近年は日系を含めた外資系もベトナム企業も、低温倉庫の建設を増やしている。

　倉庫には価格、立地、サービスなど差別化の要因は複数あるが、これから同社が特徴付けようとしているのは脱酸素経営だ。

　ベトナム全体ではまだ重視されていなくても、日本や欧米に輸出する企業ならその意識が高く、機運が高まっているという。既に脱酸素経営に舵を切った企業もある。

「我々のお客様も気候変動の影響を直接・間接的に受ける中、太陽光発電の導入、各種ISO認証取得・これに基付くハイクオリティなサービスの提供、CO2排出量の見える化など、できることは進めていくつもりです」

　CO2排出量の見える化とは、スタッフのバイク通勤、保管物の配送、冷凍のための使用電力などからのCO2排出量を算出することで、そのためのシステムを持つ企業と協業していく予定だ。

　ベトナムではかなり先進的な取組みでも、将来はこれらに対応できない企業は取引からの除外もあり得ると考えており、先手を打っているのだ。

　大型倉庫ならではの工夫もある。同社に限らず倉庫には、荷物を出し入れする際にトラック後部と倉庫をつなげるドック（ドックシェルター）がある。虫やホコリ、外気などがトラックや倉庫に入らないようにする気密装置でもあり、同社の倉庫にはトレーラー用から一般トラック用など大小合わせて62ものドックが並ぶ。

「ドックの先に5度の置き場があり、そこから冷蔵や冷凍の倉庫内に荷物を運びます。ドックの数が少ないと結果的に配送が滞るボトルネックになるので、数を増やしたのです」

将来は配送業務を拡大
グループ企業との接点も

　課題はあってもベトナムの低温物流やコールドチェーンは拡大すると考えており、その証拠が近年増えている競合他社を含めた業界プレイヤーの増加だ。顧客側では、常温から低温の商品開発を考慮している食品メーカーなどもある。

　昨年設立されたNLVJ LAは現在は保管業務の積み上げに重きを置いているが、今後は依頼が増えるであろう配送業務の自社比率を高める予定だ。こちらも他社との差別化を図る一つの要素となる。

　トラックでの配送業務は倉庫会社により差があり、自社で持つ一気通貫型もあれば、外部への委託、一部は自社で請負うなどがある。地場の配送業者も多いことから低温物流での競争も厳しくなっているという。

　ビジネスとして別の視点もある。、商社の双日はグループ企業が多いので、自社の顧客とつなげる役目も担えると考えている。上記の脱酸素経営で協業や協力する企業とグループ企業との間に接点が生まれるかもしれない。

「自社の利益にはならなくても、倉庫業を通じて新しいビジネスが生まれる可能性もある。それもまた面白いと思います」

TSUKISHIMA SOKO VIETNAM
畜冷剤レンタルから提携倉庫へ
冷凍コンテナ混載便の可能性も

冷凍バイク便の調査を開始
顧客の要望から提携倉庫

　通常の倉庫のほか日割りで保管する「Day倉庫」など、ユニークなサービスを提供する月島倉庫。

　市場調査にベトナムを訪れた社長が冷凍車両や冷凍倉庫がほとんどなく、麻袋に入れた氷をバイクで運ぶ光景を見て、ベトナムの発展性を実感。海外進出先を中国からベトナムに変更し、2013年にホーチミン市に駐在員事務所を設立した。

　地場大手物流会社のTRA-SASをパートナー企業として、バイク便での「路地裏物流」として保冷剤配送や蓄冷剤レンタルの市場調査を進めた。保冷材はケーキの持帰り用などに使われる小さなタイプで、蓄冷剤は低温を維持する業務用で保冷期間が長い。

「板状の蓄冷剤を作る急速冷凍機を日本から2台取り寄せて、飲食店や食品のサプライヤーを回りました」

　凍った蓄冷剤を朝方に届けて、使い終わったものを回収し、再度届けるといったレンタル業だ。思うようには普及しなかったが、保冷剤は飲食店や寿司店のテイクアウトなどで利用された。

　2020年5月に月島倉庫ベトナムとして現地法人化。事業の継続を考えたが、外資系100％なので輸送業の規制から車両を持てずに断念。しかし、飲食店などとの付合いが続く中、冷凍や冷蔵の相談が増えてきた。自社倉庫がないので考えた手段は、倉庫会社の倉庫を借りる提携倉庫という事業だった。

　提携倉庫は倉庫業界では一般的だそうで、貸す側のメリットは倉庫の空いているスペースを有効活用できること。一方の借りる側は多様な立地の倉庫が選べるので、会社や工場に近い倉庫を顧客に提案できる。

「あるお客様からは『もうすぐ港にコンテナが着くんです。冷凍倉庫が必要です』というSOSが入ったことがきっかけです」

　輸入した魚介類を水産加工して輸出していた顧客は、鮮魚が安価な時にまとめて購入するため、その量が予測できなかった。その時は大量に仕入れたので冷凍倉庫が急遽必要になったのだ。そこで本格的に冷凍倉庫を探して、2020年末くらいから冷凍倉庫事業が始まった。

数パレットから倉庫で保管
輸入元となって冷凍混載便

　その後、提携する冷凍倉庫はホーチミン市、ビンズン省、ロンアン省、ドンナイ省など5ヶ所に広がり、倉庫会社はほぼベトナム企業。保管温度は-20～-18℃程度で、魚介類や肉など食品の原材料を中心に、飲食店がコンテナで仕入れた調味料なども保管している。

「お客様は日系企業がほとんどで、自社倉庫があっても保管量が増えたり、温度帯が特殊なケースなどに使うことが多いです」

　荷物の量に合わせて倉庫を探すことが多く、候補となる倉庫に連絡して対応を確認する。コンテナで運ばれた荷物を2～3パレット、10パレット単位から提携倉庫で保管。多い場合は約120パレットになる。

　商品の仕分け作業などは委託する倉庫会社が担当し、配送を依頼された場合は配送会社を手配する。同社は窓口として機能している。

「新しいプロジェクトとして考えているのは、日本からベトナムに入る冷凍コンテナ（リーファーコンテナ）の混載便です」

　日本からベトナムへの常温コンテナでは、何社かの商品をまとめて運ぶ混載便があるが、冷凍コンテナはまだないという。そこでTSUKISHIMA SOKO VIETNAMが輸入元となって、コンテナをシェアできる混載便を作る考えだ。

　通常なら荷物が少量でもコンテナ1本を借りることになって費用が割高になるが、数社でシェアできれば物流費が下がる。冷凍小口の取扱いを実現したいと語る。

近年では倉庫価格の値上げも
コールドチェーンはまだ過渡期

　数年前から日系を含めた外資系企業やベトナム企業が冷凍倉庫を建て始めて、今後完成する冷凍倉庫も多い。倉庫内の搬送が自動化された6万パレット規模のベトナム企業や、最新設備の冷凍倉庫を稼働させた韓国系企業もあり、同社はこうした企業とも提携している。

　顧客が気にすることで一番多いのは、配送を含めたトータルでの倉庫の価格。また、古い設備や外観はあまり良い印象がなく、やはりきれいで新しい倉庫が人気だそうだ。

　立地などの条件にもよるが近年は価格が上昇しており、ホーチミン市内では施設や設備が古くても上がっていたり、出入れの回転が早いビンズン省は埋まりやすいなど特徴が出ている。これは常温倉庫でも同じとのことだ。

「単純な値上げのほか、料金はパレット単位とt（トン）単位があり、t単位のほうがお得な場合が多いのですが、パレット単位に切り替わるなどもあります」

　ベトナムのコールドチェーンは、日本ほど温度管理が徹底されていないケースが目立つ。最新の冷凍倉庫でもそこから店舗や工場までの間、その前段階ならコンテナからの積み下ろし時、冷凍倉庫までの配送、トラックから冷凍倉庫への搬入など、注意すべきポイントはいくつもある。

「日本のようにパリッとしたアイスクリームやアイス最中を、ベトナムでまだ食べていないのです（笑）」

　トラックから一旦荷物を置く倉庫内の置き場は冷凍状態ではなく、ここから冷凍倉庫に運び入れる。そのためいかに早く倉庫に入れるかが重要なのだが、置き場に長く置かれればアイスクリームが溶ける可能性もある。そのため、金城氏が立ち会いに倉庫まで行くケースもある。

「こうした理由から自分たちで管理できる自社倉庫を持ちたがる企業も多いです。現在のベトナムの低温物流市場は過渡期であり、課題はあるものの成長を続けると思います」

　同社は新しい事業として、化学品などを保管する危険物倉庫との提携倉庫を始めた。従来のパートナーであるTRA-SASの倉庫で、1万6000㎡あるISO 9001：2015認証取得の危険物倉庫である。

　先進国に近づくベトナムで、今後は冷凍倉庫のように広がっていくかもしれない。

取材・執筆：高橋正志（ACCESS編集長）
ベトナム在住11年。日本とベトナムで約25年の編集者とライターの経験を持つ。
専門はビジネス全般。

コールドチェーンとは｜概要やメリット・システムについて詳しく解説 – OPENLOGI オープンロジ

参考：LOGI FLAG｜賃貸型冷凍冷蔵倉庫をはじめとする、環境に配慮した冷却設備や自動化設備を導入した先進的な物流施設を提供

投稿 特集記事Vol169<br>冷凍倉庫が増加中！<br>コールドチェーンの未来 は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

日本や先進国では革新的なサービスでも、ベトナム市場では機が熟していないと判断される場合がある。ならば、こうした事業をいち早く立ち上げた企業の真意や見込みはどこにあるのか。当地で新ビジネスを始めた3社に取材！

株式会社ポラリス
寝たきりにしない自立支援介護センター
高齢化の進むこの国をモデルに

心臓外科医を辞して起業
生活期のデイサービス施設

　脳梗塞で寝たきりになった祖母をきっかけに、在宅リハビリの大切さを実感した森氏。心臓外科医という職を辞して2002年に設立したのが、自立支援に特化したデイサービス施設「ポラリスデイサービスセンター」だ。

　日本では世界でも高い水準の医療や介護が受けられるが、病院でのリハビリを終了、あるいは成果が出ないまま退院した後、自宅でリハビリを続けられない人が多い。結果として寝たきりとなってしまうケースもある。

「回復期を経て、自宅で暮らしている生活期の人は、デイサービスでリハビリを始めるのが一番です。そのための自立支援介護施設です」

　要介護や寝たきりの人はすぐに歩けないので、まずは阻害要因を取り除く。そのため、脱水状態を防ぐ十分な水分や、必要な栄養を補給できる食事を提供し、薬を使わず生理的な排泄を促す。そして、モチベーションを高めて徐々に運動を始める。この身体的自立が精神的自立、社会的自立へと広がっていく。

　運動は「パワーリハビリテーション」として専用のトレーニングマシンを使うが、筋トレではない。太極拳に似た動きで上半身、体幹、下半身に軽い負荷をかけて、使われなくなった神経や筋肉を活性化させる。また、安全免荷装置付きの歩行マシンを使い、利用者を吊るした状態で歩く練習もする。歩行が安定したら外出しての歩行訓練に移る。

「複雑な動作をマスターしたいならその動作を繰り返すこと。自転車や水泳、ピアノだって同じでしょう。従来のリハビリは歩行のために筋トレを推奨してきましたが、実際に歩行しないと歩けないのです」

　料金は送迎付きで半日コースが4000円～6000円、1日コースは6000円～1万円で、食事代やドリンク代は別途。介護保険のタイプにより実際は1～3割の負担となる。

　ポラリスデイサービスセンターは関西を中心に70以上。また、「自立支援クラブ」として開業をサポートしており、起業した自立支援介護施設は約30になる。日本は2016年に介護の軸足を自立支援に移しており、今後のニーズ増は確実視されている。

「高級ホテル内や世界一周の客船内に施設を作って、3ヶ月などの滞在中や旅行中に利用していただくプランもあります。寝たきりでも要介護でも、元気になりたくない人はいないんです」

世界にメソッドを広げたい
今後はフランチャイズ展開

　自立支援介護のメソッドを世界に知ってほしい。そのためのモデルとなる国を作りたい。選ばれたのがベトナムだった。今後は日本以上に急速な高齢化が進み、介護保険は始まっておらず、平均所得が高くない国だからこそ、こうした施設がいち早く必要と考えた。介護のための施設や人材の不足も理由となった。

「色々な国を視察しました。アジアではタイやインドネシアは進んでいて、逆にミャンマーやラオスは未成熟。JICAや経産省の方々とも協力して決めましたが、実は私はベトナムが大好きなのです（笑）」

　2022年9月に地場の医療リハビリサービス運営会社のRemedyと業務提携をして、ベトナム初の自立支援介護施設「ポラリスリハビリテーションセンター」をハノイに開設した。

　専用のマシンによるリハビリや歩行訓練などのプログラムは日本と同じだが、異なるのはクリニックの併設。ベトナム保健省の管轄となったためだが、日本では企業でもデイサービスを提供できる。今後はセンター単独での展開を考えている。

「ベトナム国内にフランチャイズで増やす予定ですので、医師が必要となってはハードルが上がります」

　日本の半日、1日コースではなくベトナムは2時間が基本で、食事、入浴、送迎は提供していない。そのため、利用者は家族が送迎したり、自分で来られる人に限られる。送迎サービスは提供したかったが、施設がハノイ中心部にあって渋滞がひどいので断念した。

　サービスの提供時間は年末年始を除く月～土で、60歳以上が対象。料金は何度でも利用できて1ヶ月840万VND、3ヶ月で1800万VND。現在（取材時）の利用者は10人で、アッパーミドル層もいるが富裕層が中心だという。スタッフはクリニック含めて8人、ポラリスからは3人だ。

「労働集約性が高いので、スタッフにはオンラインを中心にしっかりと研修をしています。現在は日本のベトナム人スタッフがハノイで研修する仕組みを作っているところです」

ベトナムで介護人材を育成
日本への送出しも進出理由

　ポラリスは現在、スタッフを育てるための研修制度を整えている。フランチャイズのための準備もあるが、ベトナムに進出した目的の一つが、自立支援介護を学んだベトナム人を日本に送り出すことだからだ。

「技能実習制度の介護職種で多いのはベトナム人ですが、介護も日本語もベトナムで十分に学んでいる人が少ないと思います」

　そこでポラリスがベトナムで自立支援介護と日本語を教育・研修して、指導者レベルで日本に送り出す。日本で3～5年の期間を終えてベトナムに帰国する人、日本に滞在し続ける人に分かれるだろうが、彼らが日越の自立支援介護を広げていく。帰国組には身に付いたスキルを無駄にさせないため、ベトナムでの受け皿を用意する。それを見据えたフランチャイズ展開でもあるのだ。

「その前段階としてハノイの施設を郊外に移して、利用者の宿泊施設やスタッフ用の寮も作り、フランチャイズ本部も立ち上げたいと思います。自立支援の輪が広がるなら、将来はベトナム資本に入ってもらうのも良いですね」

CADDI VIETNAM
製造業の「調達」でスタートアップ
世界展開の第一歩はベトナム

町工場はサプライパートナー
現場とデジタルで課題解決

　2017年設立のスタートアップであるキャディは、主に金属加工部品を求めるメーカーと供給したいサプライヤーをつなぐ「調達・製造のワンストップパートナー」だ。単なるマッチングではなく、彼らがサプライパートナーと呼ぶ町工場と一緒にモノづくりをしながら品質を担保し、調達の窓口となってメーカーに製品を納入する。キャディは自らを「Virtual Factory」（仮想工場）と呼ぶ。

「キャディの社員がパートナーの工場に出向いて、製造、オペレーション、コスト計算、生産改善などの課題解決をサポートしています」

　多くの工場との横断的な連携から生まれる知見、図面解析やコスト計算などの自動化を進めて、多忙で新たな取組みが難しい中小製造業を支援している。一方のパートナーは独自の技術や経験を持つので、切磋琢磨する中で同社が学ぶことも多いという。こうした企業は100社を超えている。

　CADなどでデジタル化が進む設計と異なり、調達は現在でもアナログが中心だ。その課題をリアルとデジタルで組み合わせて変えていく。顧客メーカーへの販売差額が収益となるが、支援の良し悪しと収益構造が一体化しているのが特徴だ。

　製品は板金、切削、製缶などの金属加工から樹脂やハーネスまでと多彩。顧客の業態は幅広く、日本の大手産業機械メーカーの7～8割と何らかの取引があるそうだ。その中で比較的少ないのが自動車業界。量産品かつ系列企業や協力会社と既にサプライチェーンを築いているからで、キャディは半導体製造装置、工作機械、食品・包装など多品種小ロットで、サプライチェーンが弱い分野を得意としている。

「産業装置の部品は何千何万とあり、皆さんが調達に苦労していました。そのため話を聞いてくれて、手を付けていない分野から一緒に分析していったのです」

　目的は部品の完成度よりも顧客企業の事業の成長。そのため、特定の部品を使わない設計変更でのコストダウンを提案するなどもある。また、部品の仕上がりなどは暗黙知で語られることも多いが、それでは新しいパートナーに発注できない。合理的な説明での期待値の調整も大切な仕事になる。

ベトナム、タイ、米国に新拠点
製造知見とIT開発が国の魅力

　創業時から海外展開が目標。日本の製造業の悩みは世界共通の課題なので、世界レベルでの解決を考えていた。2022年3月にホーチミン市、11月にタイ、2023年1月には米国、2月にはハノイと現地法人を次々に設立し、従業員は全世界で約700人に増えた（取材時、以下同）。

「ベトナムを選んだ理由は一定の技術力を持つ製造業と、日本では難しいIT人材の獲得です。ITはグローバル開発なので英語人材の多さも理由です」

　キャディは2022年6月に提供を始めた図面データ活用クラウド「CADDi DRAWER」をはじめ、ソフトウェアを自社開発している。CADDi DRAWERはメーカーがPDF等の状態で保管している大量の図面から部品名、加工方法、図番などのテキスト情報を自動で抽出・構造化。形状の類似性を独自開発のAIで判定できるほか、発注先や価格等の情報と紐づけすることで、「過去の図面がすぐに検索可能」な環境を作る。自社用に開発したが顧客の反響が大きくて外販した。

　ベトナムにはIT開発チームと現地工場向けのチームがあり、総数は50～60人。ベトナムとタイは部品の調達先であり、市場である日本と米国に輸出している。タイを選んだ理由は製造業が一大産業で日系企業も多いことから、日本品質への理解と仕事の幅が広いと考えたからだ。

　ベトナムでのパートナーである町工場の開拓は、日系公共機関のサプライヤーリストや紹介などから始めた。多いのは板金・溶接と機械加工の2分野で、パートナーは現在数十社。案件の立上げ時には日本人が来越し、出張やオンラインミーティングもあるが、基本的に当地のベトナム人が工場を支援している。

　彼らは日本メーカー出身など優秀な人材が多く、課題の深刻さに共感していて、ベトナムやこの国の製造業を伸ばしたい人が中心となっている。

　日本では人材不足から生産性向上などに取り組むが、人手が多いベトナムではその人数ゆえに改善策など選択肢が増やせるという。製造ノウハウがあってエンジニアの多いタイは日本とベトナムの中間にあり、人口が減少しているので日本のノウハウのほうが活かせるそうだ。

精度の高い品質は難しいが
ベトナムからの輸出は増加

　設立1年でベトナムからの出荷は増加傾向にある。全体最適を図るための世界展開なので、自動化しにくいものは人手の多いベトナムで作るのが望ましい。ただ、この数年で技術力が向上しているとはいえ高品質な部品はまだ難しく、この解決が今後の課題だ。

「ベトナムには工場で働いて5～10年の人が多く、国全体が勉強中です。その分だけ改善余地が大きく、やりがいがあると思っています」

　昨年から今年にかけて3ヶ国に拠点を設立し、現在は地固めの時期。新たな事業を始める予定はないが、ホーチミン市、ハノイ、バンコクの3拠点を管理する武居氏は語る。

「個人的にはこれだけ成長しているベトナム国内で部品を販売したいですね。また、図面管理で困っているのは皆さん一緒なので、CADDi DRAWERをベトナムとタイで提供したいです」

　ベトナムにおいては「キャディっているね」と製造業関係者の話題に上るような存在になりたい。そうなれば現在は数十人規模の従業員が2～3年後には数百人規模になって、事業が一層拡大すると信じているからだ。

JUNK＆Co. Vietnam
古紙回収による資源リサイクル
ジャンクバイヤーと共に地産地消へ

これから伸びる製紙のニーズ
資源の古紙は回収率30％

　JUNK & Coグループは日本では関西圏を中心に16ヶ所の工場拠点を持ち、古紙リサイクルを中心にプラスチックやスクラップなどを再資源化している。

　古紙であれば回収後に混入物を分別し、大型プレス機で圧縮・加工して、製紙工場に販売する。製紙工場の溶解処理などを経て再生紙に生まれ変わるのだ。

「異物を除去して比重を上げます。紙なら容積はあっても重さがないので、圧縮などで比重を出し、再生に利用しやすい形にして、原材料に付加価値を付けるのです」

　日本の古紙回収率は約80％と世界トップクラス。捨てる側がきちんと分別し、ごみの種類で回収日が異なるなどが大きな理由だ。だから古紙の再生率も64％と高いのだが、ペーパーレス化や新聞など紙媒体の減少もあって、供給増となってしまった。

「この20年ほどは中国や東南アジアへの輸出が増え、しかもこちらのほうが高く売れたのです」

　しかし、古紙の一大市場だった中国は徐々に輸入規制を強めて2021年には全面禁止に。日本のリサイクル業者は台湾、韓国、タイ、インドネシア、マレーシアなどへの輸出を徐々に増やし、特にベトナムが伸びた。中村氏の目に留まる。

　ベトナムは約1億人の人口で、経済発展による所得増で購買が増え、ごみも増加している。2019年のごみ（生活廃棄物）は1日に約6万5000t。その約70％以上が埋め立てられてリサイクルは進まず、古紙回収率も30％程度だ。

　一方、紙の生産量では段ボールに使う板紙で年産約600万t。日本は約1000万tだが、2025～2028年には日本を超えると予測されている。段ボール1000万tには原料である古紙が1000万t以上必要になる。

「需要が伸びても古紙の回収率が低いため、製紙メーカーは品質の良い日本などから輸入しています。しかし、リサイクルや環境、ビジネスの面でも地産地消が一番です。先行者利益を取りたいと思い、設立の2年前から市場調査を始めました」

「おばちゃん軍団」を組織化
資源の発生元は個人や企業

　2020年8月にJUNK & Co. Vietnamをハノイに設立。古紙の販売先である製紙メーカーがハノイ近郊のバクニン省に集中しているためだ。中村氏によれば多くは家族経営で、ベトナム全土の製紙メーカーの約20％がここにあるという。

「製紙メーカーの製品は段ボール、キッチンペーパー、トイレットペーパー、コピー用紙、化粧品などの箱と様々です。ローカル企業が99％で外資系の製紙工場もあり、販売先は困らないと思いました」

　課題は資源となる古紙の回収だ。同社の回収先は法人が工業団地、商業施設、オフィスビル、マンションなどで、個人として注目したのが、生計のためにごみを回収しているジャンクバイヤーだった。ハノイに1万人ほどいると言われ、そのほとんどが女性。この「おばちゃん軍団」と一緒に仕事ができれば、新しい風が吹くと感じた。

　彼女たちは広範囲でごみ回収をしているので、何ヶ所かの集積所に運んでもらい、同社のトラックでまとめて集めて倉庫へと持っていく。中村氏を含めた約20人の社員が数百人というジャンクバイヤーに仕事を教えるが、思い通りにいかないことも多々ある。それでも回収効率や分別教育などを伝えてネットワーク化していった。

　企業は1ヶ所からの回収量は多いが、移転や撤退でゼロになる可能性もある。デリバリーコストは高くなっても家々から回収する個人は継続性があり安定すると、両者のバランスを考えている。実際、これまでの多忙期は新型コロナ禍のロックダウン期間で、企業や工場は閉鎖が続いたが、家庭からのごみは急増した。

　古紙の価格は先物取引のように毎日変わる。同社の場合は様々な情報と経験値から中村氏が決めており、ジャンクバイヤーへの支払い価格も変動する。この単価は今年、昨年対比で大幅に下がったという。

　ベトナムでの社会課題はこうした個人業者が回収するので、安くなれば仕事を辞める人が出てくること。結果として資源回収量が減って生ごみは増える。そこで中村氏は仮に1ヶ月に5tを集めていたら2倍の10tとする方法を教えるという。単価が戻れば収入も倍増する。

「こうしたサポートをわかってもらえないこともありますが、それも楽しみながらやってます（笑）」

ビジネスの相手はベトナム人
ゴミ分別のイベントも開催

　同業他社は増えていて、南部に多い。回収先となる商業施設や工業団地、顧客としては大手の外資系製紙メーカーも集まっているからだ。ただ、同社は仕入れも販売先もほぼローカルなので北部に根を張る。

　市場調査中にはジャンクバイヤーからごみを買い、タクシーのトランクに積んで、製紙会社に売込みに行ったことも。売り手と買い手がベトナム人で、本当にビジネスになるかを試したのだ。

　また、中村氏が先頭に立って、ショッピングセンターなどでゴミ分別のイベントを開催している。家庭ごみの分別方法だけでなく、分別で何が変わるかの意義から伝えており、こうした草の根活動を行うことが未来のベトナムでの環境対策になると信念を持つ。

「ベトナム人は分別を知らないだけです。それを私たちが可視化して、実務として教えています」

　工業団地に社屋を移転して1年が経った。回収量は当初の計画通りだが、工場の稼働率をもっと高めて、将来は工場を20ヶ所程度に増やしたいと語る。目指すはベトナムの資源集荷ダントツのナンバーワン。

「私たちが資源を集めればジャンクバイヤーの職務の地位も向上すると考えます。ごみが減って悲しむ人はいないですし、ごみが減れば皆が笑顔になります。だから私たちは発展できるのです」

取材・執筆：高橋正志（ACCESS編集長）
ベトナム在住11年。日本とベトナムで約25年の編集者とライターの経験を持つ。
専門はビジネス全般。

投稿 特集記事Vol158<br>将来性に期待大<br>この国での新ビジネス は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

海外初、東南アジア初の拠点としてベトナムを選ぶ日系企業が増えている。彼らは数ある国の中で、この地のどこに優位性や将来性を感じたのか。昨年設立された企業3社を取材し、最新の業界動向を含めて語ってもらった。

ABC-MART VIETNAM
ハードルの高さも選択の決め手
マルチブランドシューズストアがベトナムへ

韓国出店でシェアトップに
東南アジア向け店舗を開発

　靴を中心に衣料や雑貨などの小売、靴の自社ブランドの製造・販売をするエービーシー・マート（ABC-MART）。1990年に上野と渋谷でスタートした小売事業は海外ブランドとの提携を強化し、国内に1081店舗（取材時：以下同）と業界大手である。

　同社の海外展開は韓国に始まる。自社ブランド「HAWKINS」などを韓国で生産管理していた背景もあり、韓国ソウルの中心地であるミョンドンに１号店を出店した。

「靴製造、小売は資金と時間も必要な事業。その困難さを知り、共に長期ビジョンが描ける企業でないと組めません」

　靴はパーツが多くて生産工程が長く、サイズも1アイテムで10程度必要になる。手間のかかる事業だからこそ人材が重視され、特に海外であればパートナー企業が大切だという。

　2002年に韓国に出店して現在は305店舗に増えた。同社のようなマルチブランドシューズストアでは米国のFoot Lockerと欧州のJD Sportsが世界大手であり、韓国には両社が進出しているが、ABC-MARTがシェアトップだそうだ。

　2009年には台湾にもABC-MARTを出店。現在67店舗で、毎年5～6店舗を増やしている。台湾には上記の競合2社は進出しておらず、ブランドショップが中心だ。ABC-MARTの海外売上比率は現在、20～25％まで上昇している。

「東南アジア進出は韓国と台湾が軌道に乗った2016年から動き出し、2018年に海外での事業拡大に向けての業態として『ABC-MART GRAND STAGE』を銀座、原宿、ソウルにオープンしました」

　18～24歳の自分のスタイルを持つ若者を対象に商品をライフスタイルシューズとファッションに絞り、内装を統一し、デジタルでのタッチポイントを作る。複数のブランドによるミックスコーディネートをスタッフがサポートするサービスだ。

海外店舗初の日本人スタッフ
徐々に見えてきた若者の姿

　2018年に海外事業部を設立して東南アジアのリサーチをスタート。当初はタイ、シンガポール、マレーシアが候補で、市場規模も大きく競合も出店しているタイを進めていたが、2020年からの新型コロナでタイへ渡航できなくなった。

「そんな中、同時期に新型コロナを抑えられていたベトナムが急遽候補に挙がりました。きっかけは、靴の生産と海外ブランドの小売事業をしていた台湾系パートナー企業とのつながりで、東南アジア１号店をベトナムに決めました」

　市場への参入ハードルの高さも決め手となった。事業ライセンスの取得が難しい。都市部のメイン通りから外れるとコピー商品が安く販売されている。有名ブランドの商品が買えるほど平均所得が高くない。一方で、競合が少ないなどのメリットもあった。

　つまり、ハードルが高い分、数店舗が成功すればその後がスムーズに展開でき、将来的な東南アジアでの事業拡大が可能と判断したのだ。そこで海外展開で初めて、日本からのスタッフが乗り込んだ。

「韓国と台湾では進出当初からローカライズを進め、経営も戦略も現地のスタッフに任せています。ベトナムは気合の入れ方が違う（笑）」

　2022年10月にホーチミン市1区のParksonに1号店を、2023年3月には2区のThiso Mallに2号店を出店した。商品は12ブランドあり、自社製品の「HAWKINS」や「ABC SELECT」、日本製の「PATRICK」と、ベトナムではABC-MARTでしか展開がない商品も多く揃えている。

　ターゲットは18～24歳の「本物志向の若者」。彼らの所得は決して高くないので今は富裕層や中間層の子どもたち、観光客を顧客に想定しているが、この5ヶ月で見えてきたことがあるという。

　まず、副業をしている若者が多いためか、所得データよりも多くの収入を得ていると感じる。彼らはセールやクーポンに敏感で、常に情報をチェックしており、上手に安く購入する。他国とは異なり、高い商品を好む。

「商品の価格帯をHi、Mid、Loに分けると、ベトナムではLoは140万VND程度、Midは180万～200万VND、一番上のHiは250万VND以上。日本はコスパ重視でMidやLoが良く売れますがベトナムはHiとMid。買うと決めたら高品質な本物が欲しいのでしょう」

今の一番人気は「NB 530」
年内に3店舗を出店予定

　売れ筋のブランドはNikeやadidasだが、アイテムでは「New Balance 530」。日本や韓国、タイで凄い人気で、ベトナムの若者にも同様だ。正規の価格で買えるのはABC-MARTだけだそうで、190万VND（取材時）。

　ABC-MART VIETNAMは中国、シンガポール、日本など海外ブランドの東南アジアオフィスを通して直接輸入しているが、ベトナムでは多くのブランド商品は当地の代理店企業が輸入している。そのため、価格や展開商品がほかの東南アジア諸国と異なり、消費者に正しく届いていないという。ただ、これからベトナムも、東南アジアの一つの市場として大きく変化することが予想される。

「その頃には平均所得が上がって購買層が増えて、ライフスタイルシューズ市場が拡大する。これが長期ビジョンなのです」

　今後は年内にハノイを含めた3店舗を開店して合計5店舗とし、来年からは年間に5店舗ずつ増やす計画だ。日本や韓国から流行と情報を得られるのが強みで、ベトナムでのブランドやアイテムは少しずつローカライズを進めていく。

　東南アジア初の出店はタイからベトナムに変わったが、それが良かったと振り返る。タイなら売上は早い時期に伸ばせても、その後で頭打ちになったと感じるからだ。また、仮にタイで成功しても、次の進出先がベトナムになった場合、ハードルをより高く感じて攻略が難しいのではと語る。

「都市鉄道ができればバイクに乗らない人たちの足元が大きく変わって、ライフスタイルシューズのニーズが大きく伸びる。そんな日が待ち遠しいですね」

Net Protections Vietnam
EC市場、事業規制、競合他社が理由
取引の可能性を広げる後払い決済

ECで利用される「後払い」
未払いリスク保証で顧客支援

　後払い決済サービスを提供しているネットプロテクションズ。後払い決済サービスはBNPL（Buy Now Pay Later）事業とも呼ばれ、ECサイトなどで良く使われている。ユーザーがECサイトで商品購入後に選ぶ決済方法には、クレジットカード払い、コンビニ払い、商品着払いなどがあるが、後払いもそのひとつだ。

　同社のサービス「NP後払い」のサービスフローを説明すると、ユーザーが商品を購入すると同社が立て替えて加盟店（顧客）に代金を支払う。そしてユーザーには請求書を送り、商品到着後にユーザーから代金を入金してもらう。ユーザーの入金期限は商品注文から約14日以内の1回（全額）払いで、支払い方法は銀行振込、コンビニ払い、LINE Payといった電子ウォレットなどから選択できる。

　同社が代金の未回収（貸倒れ）のリスクを負う分、加盟店からは商品金額のうち一部を決済手数料として得るビジネスであり、ここで重視されるのがユーザーへの与信だ。

「クレジットカード会社では指定信用情報機関（CIC）などに与信を依頼するのが一般的ですが、弊社では外部の機関を使わずに独自の与信で判断しています」

　2002年からBNPL事業を始め、日本での年間サービス利用者は現在約1500万人、累計取引件数は約3億件という。この膨大なデータをもとに与信システムを組んでいる。後払い決済事業を始めた理由は「障壁があってできない取引をなくしたい」という思いからで、同サービスはクレジットカードを持っていない人を含め、幅広い人がサービスを利用できる。初回ユーザーはクレジットカードや銀行情報などを持っていなくても、基本的に利用可能だ。

「未回収となったユーザーは回収ができるまで使えなくなります。ただ、日本では約60％のユーザーがクレジットカードを保有しているものの、情報漏洩の不安や番号入力の煩雑さから後払いを選ぶ人も多いのです」

　とはいえ、家電やスマホなどの高額商品を転売目的で購入し、代金を支払わない場合も想定できる。そのため「NP後払い」では1回の利用を5万4000円（税込）までとし、少額取引でのサービスを提供している。

アジア進出を目的に台湾進出
確信を得て2020年に動く

　2018年には台湾での後払い事業「AFTEE」をスタートした。当初より東南アジアへの進出が目標で、その成功体験を作る最初のステップとして選んだのが台湾だ。既に複数の日本のEC企業が進出していて日系企業のプレゼンスも高いことから、事業を早く立ち上げられると考えた。

　「AFTEE」の加盟店には台湾ECトップ10の5社が含まれ、ユーザー数を100万人近くにまで伸ばすことに成功している。決済手数料などの仕組みは日本と同じだが、ユーザーには会員制度があり、取引回数が多くなって信用が積み重なると、利用できる上限の金額が増えていく。また、支払回数は1回ではなく最大で24回（24ヶ月）と長くした。

「代金の未回収率は日本より若干高いのですが、これまでの経験から下降する率が予想できています」

　ベトナムへの進出は台湾での成功が確信できた2020年から検討していた。新型コロナの拡大で現地調査に一時行けなくなったが、事業ライセンスを取得し、2022年4月にホーチミン市にNet Protections Vietnamを設立した。なぜ当初から東南アジア初の進出国がベトナム一択だったのか。

「理由は大きく3つあり、急成長しているEC市場の規模、後払い事業に対する規制の少なさ、競合他社の少なさです」

　東南アジア諸国を人口の大きさで考えるとインドネシア、ベトナム、タイの順となるものの、タイは既に成熟市場であったため今後の伸びが期待できなかった。インドネシアは進出先として有望だったものの、競合他社の多さから選択肢から外れた。

　現法設立から約1年の準備期間を経て、約20社のベトナム企業と後払い事業を始める予定で、今年4月～5月に初のローンチを迎える。台湾と同様に分割払いが可能で、入金方法は電子ウォレット、コンビニ払い、銀行振込などから選べる。

　日本のユーザーは女性が約6割と多く、20～60代と年代は幅広い。台湾は女性が約6割で20～40代が中心。ベトナムはEC利用が増加中とはいえ日本や台湾より市場が成熟していないことから、20～40代が中心になると予測している。

MoMoやクレカは競合でない
主流でなくても期待はされる

　現金払いが主流だったベトナムは、新型コロナの影響もあってMoMoなどの電子ウォレットが広く普及し、クレジットカードの保有率も上がってきた。後払いサービスもキャッシュレス決済の一つだが、西浦氏は電子ウォレットやクレジットカードはほとんど競合にならないと語る。

「現在クレジットカードやMoMoを使ってるユーザーを取り込もうとは思いません。なぜなら、現状に満足している人はクレジットカードではない『後払い』を使う理由がないからです。お買い物をするなかで、現状の決済手段に困っている人にぜひ使ってほしいです」

　商品の信頼性が低いという事情もあって、ベトナムでは商品代引き（COD）も多い。商品配達時にユーザーが受け取らない（返品する）ケースもあるが、後払いには支障がない。取引がキャンセルとなれば立替えの支払いも発生しないからだ。

　当面の目標は3年以内に事業を成立させること。ユーザーや加盟店の満足度を高め、事業に見合った収益を得て、未回収率を下げる見通しを立てていきたいという。設備投資が必要な製造業などと比べて参入のイニシャルコストは低いものの、黒字化までには長期的な視野と準備が必要とのことだ。

「後払いは支払い方法の主流にはならないかもしれません。ただ、確実にベトナムで期待できる『お買い物の手段』となるはずです」

株式会社ASNOVA
視察ツアーからテストマーケティング
くさび式足場のレンタルがスタート

簡単で便利なくさび式足場
幅広い用途でニーズが上昇

　工事現場で建物の外壁などに組まれる仮設機材の足場。その中でもくさび式足場のレンタルサービスに特化したのがASNOVAだ。足場には様々な種類があって用途が分かれ、超高層マンションなどでは枠組足場、45m以下の低中層マンションや住宅ではくさび式足場が多く使われている。

　老朽化が進むマンションの修繕工事、住宅のリフォーム、、自然災害の復興復旧、近年ではDIYを好む個人客からの注文もあり、くさび式足場のニーズは右肩上がりだ。施工性や運搬効率の良さも好まれる一因だ。

「枠組足場の組立てには職人のスキルが必要ですが、くさび式足場はさほど経験がなくても簡単に組み立てられます。現場での職人の数を減らせることも人気の理由でしょう」

　足場の種類によってレンタル会社もその顧客も異なる。枠組足場を取り扱うのは大手レンタル会社であり、顧客の大半はゼネコンなど大手企業だ。ASNOVAの顧客は主に中小企業で、大半が足場施工業者、現在は約2500社と取引がある。

　足場はパーツの組合せで、現場の用途に合わせてブロックのように組み立てていく。1つのパーツの価格は100～3000円ほどで、平均単価は1000円弱。同社の足場の保有金額は約130億円だ。毎年およそ15億～20億円を主に足場の購入に投資しており、今期は24億円となる予測だ。

「レンタルの費用は1軒の新築住宅の4面に足場を架けたとして、3ヶ月で10万円弱。個人へのレンタルでは1日、1週間単位もあります」

5年でレンタルの意識が変化
3月に機材センターを出店

　海外進出のきっかけは、一般社団法人仮設工業会が10年ほど前に開催した、ベトナムへの仮設資材の視察ツアー。上田社長も参加しており、現地の大手仮設機材メーカーの社長と話す機会を持った。

「ベトナムの足場は販売一辺倒だったが、必ずレンタルに切り替わると言われました。実際、発電機などの資材はレンタルが進んでいましたが、足場だけは購入されていたのです」

　ベトナムにもレンタルの時代が来ると考えて準備を進め、テストマーケティングから始めた。2017年にくさび式足場の資材を600tほどベトナムに輸出して、パートナー企業に市場調査を頼んだ。絞られたターゲットに使用してもらい、くさび式のニーズの有無、客層、単価への反応などを聞いた。

　ASNOVAの社員も年に数回ベトナムに足を運んで、品質の評価、借り手の採算、くさび式の感想といった声を集め、20社ほどのベトナム企業にアンケートもした。質問には足場の寿命なども含まれ、ベトナム製の流通品は5年で折れるという意見が多かったという。

「この5年間での一番の変化はレンタルへの意識です。次々と現場があるので足場を保有する企業が多いのですが、初期に比べてレンタルの認識は高まり、くさび式の認知も上がりました」

　それでもくさび式足場を知らない人は多く、使用に抵抗される場合もあったが、心配はしていない。くさび式足場に事業を集中した15年ほど前の日本も同様であり、使えば施工や管理のしやすさなどが伝わって、普及が始まると信じているからだ。

「枠組足場はまとめて結束するのがとにかく大変で、私の感覚でくさびの5倍かかります。それが嫌でくさびを始めたというのもあるんです（笑）」

　新型コロナの影響と上場の準備で多少遅れて、2022年10月にASNOVA VIETNAMを設立。2023年3月にはバリアブンタウのPhu My 3工業団地内にPHU MY機材センターを出店した。

レンタルの足場が初出荷
品質と価格で強みを生かす

　機材センターは約4000㎡と広大で、今は敷地の一部を使っているが、機材の保有量が増えれば拡張を考えている。約380tのくさび式足場の移動が終わり、確認作業をしているところだ（取材時）。

　機材センターは事業の心臓部であり、ここでの整理整頓が事業全体も整えていくという。徹底したチェックは災害や事故、不正をも自然となくし、同社の棚卸の差異率は業界平均が3％の中、十数年で0.002％まで落としたそうだ。

「何千万個、何億個という部品の差異率を0にするのは無理でも、差異が出るたびに原因を追究しながら毎日の棚卸をした結果です。ベトナムも同じにしたいですが、3年はかかるでしょう」

　2022年にベトナム人の機材センター長を日本で2ヶ月半研修し、機材センターの管理を教えた。その彼がベトナムのスタッフを採用した。

　ベトナムでは販売とレンタルの2つのライセンスを持つが、日本で培ったレンタル事業をまずは展開していく。ターゲットはローカル企業で、営業を続け、国際建設展示会のVIETBUILDにも出展した。ただ、昨年半ばまでの建設業界は資材や人件費の高騰があって、足場まで目が配れない状況だった。その後は不動産業界の不況があり、建設が滞る案件も増えてきた。

　しかし努力の結果、今年3月に初めてレンタルの出荷が始まった。最初の顧客は地場の工務店で、くさび式足場は住宅の外装のために使われる。建設件数の多いマンションで知名度を上げるために、サブコンや建設会社へと顧客を広げる予定だ。

　ベトナムにはローカル、日系、韓国系などの競合があり、足場メーカーが販売だけでなくレンタルする場合もある。ただ、同社では経年品の足場を輸入しているので仕入れ値を安くでき、レンタル価格を下げられるという。

「日本での事業の強みを出せると思います。初年度で借りてもらえる環境を整えて、くさび式足場とASNOVAの認知度を上げて、レンタルの実績を積む。ベトナムは非常に面白い市場だと思います」

取材・執筆：高橋正志（ACCESS編集長）
ベトナム在住11年。日本とベトナムで約25年の編集者とライターの経験を持つ。
専門はビジネス全般。

投稿 特集記事Vol157<br>海外初、東南アジア初！<br>なぜ選ばれたベトナム？ は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

ベトナム人材の争奪戦が始まった。競合は同じ日系企業、外資系企業、伸び盛りのベトナム企業も。採用の現状と変化、日系企業の強味と弱味、より良い人材獲得のためのノウハウを、人材紹介会社に取材した。

入社後の育成環境作り　採用だけでなく定着にも有効

 ICONIC Co., Ltd.

より良いベトナム人材を獲得するために

• 給与額やインセンティブを考慮する
• 日本人とベトナム人で面接して、すり合わせる
• 入社後に活躍できる環境をアピールする
• 人材要件と求人票を詳細かつ明確にする
• 採用スピードを上げて、早めに決断する

HR Recruiting Department

Sales Executive

丹代小百合氏

Sales Supervisor

新井潤峰氏

日系企業の採用優先順位　簡単なスキルチェックも

2008年創業のアイコニックは老舗かつ大手の人材紹介会社。紹介する人材はベトナム人が7～8割で日本人が2～3割、求人数ではベトナム人が8割以上と高い。顧客企業は8割が日系企業。そのうち製造業が3割弱で、特に南部では建築系、IT系、繊維系が多く、サービス系も増えてきたという。

ニーズが増加している職種は営業職。案件で多いのは、事業が安定した製造業や物流企業がローカル企業に新規営業を掛けるための、広いコネクションを持つベトナム人営業など。ただ、こうした高度な人材に高給を支払う企業は多く、給与水準が高いとは言えない日系企業にはちょっと辛い。

「給与もそうですが、求職者からは『インセンティブはあるか？』とよく聞かれます。目の前の待遇や条件に惹かれる人が多いようです」（新井氏）

日系企業が採用で重視する内容を聞くと、まずは経験とのこと。そこで面接では、現在の職場の規模、部下の数、任されている仕事の範囲などを質問すると良いという。履歴書に書かれていない実情を知るためで、例えば大企業と中小企業では、同業種でもこれらが大きく異なる場合も。入社後に予定している仕事の内容やポジションと、応募者の実情と重ね合わせれば、ミスマッチが減って採用力が上がるはずだ。

優先順位の2番めはスキルで、多いのが日本語能力。N1の希少さはわかっているのでN2レベルを求める企業が多い。

「この数年で日本語のできる人が多くなりました。日本への留学生や技能実習生を含めた、日本語学習者が増えているのでしょう。ただ、それだけ日本語人材の幅が広がっており、同じN2でも自社の望む人材か見分けるのは難しい状況です」（丹代氏）

3番めは日系企業らしく、人柄。面接では日本人とベトナム人の人事職の同席が増えており、日本人は応募者の表情や返答を、ベトナム人は経験やスキルを重視するそうだ。

「それぞれの異なる視点で応募者を見て、すり合わせて決めていくのは良い手法と思います。また、面接の場では簡単なスキルチェックも有効です」（丹代氏）

日本語や英語の語学力なら会話をする、プログラマならコードを書かせる、CADエンジニアならCADの操作などで、5～10分でもある程度の見当がつくそうだ。また、日本語能力試験やTOEICなどの資格なら、念のため証明書を持ってきてもらう。

「面接では日本企業の良さはぜひアピールしてください。親日で日本語を学んだ人は多いですし、例えば韓国系はトップダウンが普通ですが、日系はチームプレイでフェア、職場の雰囲気は優しいですよね」（新井氏）

福利厚生の制度設計がしっかりしている企業もあり、製造業なら技術力の高さや品質管理の厳しさが、当人のスキルアップにつながる。入社後に活躍できる環境があり、会社がサポートしていることをアピールするのだ。

人材要件や求人票を細かく　採用スピードはより早く

人材採用は募集する前から始まっている。中でも大切なのが人材要件の設定だ。どんな能力が必要で、なぜ必要なのか。求める経験・スキルは必須なのか幅があるのか。こうした詳細をわかっていない担当者もおり、聞いてみると仕事は総務でなく営業サポートだったり、会計ではなく総務、人事、会計の全てだったりする。

「仕事内容と人材要件は明確にすべきですし、特に優秀層は求人票の内容を細かく聞いてきます。求人票が曖昧だとそれでけで興味をなくす方もいます」（新井氏）

求人票には業務内容、職種、求めるスキル、資格、給与、待遇、福利厚生などが載るが、求職者からは企業規模やレポートラインをよく聞かれるそうだ。企業規模なら現在の従業員数と日本人の数、レポートラインとは上司の人数や国籍、応募者がマネジャーであれば部下となるスタッフの数や男女比などだ。

面接の後も大切。日系企業は採否の連絡に時間がかかり、3次、4次面接まで行う企業もあって、全体的な採用期間が長い。本社の意向などで仕方のない面はあるが、良い人材は早く決めないと他社に取られてしまう。しかも、ベトナム人の判断は早い。

「目の前のオファーが気に入れば即断する人が多いので、1週間待たせると気持ちが冷めてしまいます。連絡が遅くなる場合は、『◯日までに返事をするのでもう少しお待ちください』などとこまめにコンタクトを取るのが良いです」（丹代氏）

慣れている企業は同日に2次面接をしたり、3次面接などせずに即断してオファーレターを出す。採用スピードは早いに越したことはない。

入社後の環境作り　取り組む日系企業が増加

採用だけで終わらせず、入社後に戦力となって、定着してもらうことまで考えたい。その手段となるのが、先にも触れた入社後の活躍環境作りだ。実際、マネジメント教育や研修を導入したり、給与制度や人事制度をしっかり整える日系企業が増えている。

「弊社には人事コンサルティング部門がありますが、そこへのご相談が多くなっています」（新井氏）

この部門は5～6年前に、顧客企業のニーズから生まれたもの。それが拡大して新規事業へと発展した。最近では新入社員向けのマナー研修が人気だそうだ。

「現在では人材紹介と人事コンサルティングが弊社の2本柱となっています。人材紹介も、入社後の活躍を意識した人材を紹介するように心掛けています」（丹代氏）

欲しい人材なら高待遇も視野に　社員と一体となる組織と採用

 JAC Recruitment Vietnam Co., Ltd.

より良いベトナム人材を獲得するために

• 人を大事に。必要な人材なら高待遇で迎える
• 管理者となるステージを用意する
• 面接で個人事情を聞いて入社後を想定する
• 応募者が希望する教育サポートを用意する
• 会社のビジョンを全社的に共有する

General Director

Ms. Le Thuy Dieu Uyen

ベトナム人に任せる組織作り　人を大切にする発想を

ハイクラスの人材紹介を得意とするJACリクルートメントベトナム。紹介する人材は20代後半からの経験者が中心で、ベトナム人が65％、日本人が35％。顧客企業は70％が日系企業だ。

最近の日系企業の求人で目立つのは商社の営業職採用。ベトナム内需を狙い、ローカル企業を販社として、ベトナムでは作れない日本製の精密機器や医療機器を輸入販売する。近隣諸国に支社はあってもベトナムに法人は立てず、国内にネットワークを持つベトナム人の営業マネジャーを採用して、日本人は出張ベースでサポートする体制だ。

「部下を持たずに、新規開拓から全てを完全にまかせられる、欧米系外資で働いていたような英語話者の優秀層です。日本語能力は重視しません。こうした人材を月収4000～5000USDで雇用するという、ベトナム国内を狙った高度人材の求人は、日系企業では始まったばかりです」

求める語学力は企業規模で差が出るという。大手企業はグローバル展開もあって日本語人材を積極採用しておらず、それより給与が安くて専門スキルを持つ英語人材にシフト。一方で英語を得意としない人が多い中小企業では、日本語人材のニーズが相変わらず高い。

「日本語人材は日本人に付けるアシスタントが普通なので、最初は採用を喜ばれますが、スキルアップができないので次第に飽きられます。欧米系に比べて事業スピードが遅いことも、入社後に良い印象を与えません」

求人で多いのはマネジャーなどの管理職と営業職。しかし、この20年で日系企業は、「現地スタッフにマネジメントを任せない文化」を作ってしまったとUyen氏は語る。社内で成長できず、優秀な人材は転職や独立をしていった。そこで、まずはマネジメントを任せてみる。3年、5年先を見据えて、次のステージを用意することが大切という。

「まだ早いという人もいますが、それではいつまでも変わりません。優秀な管理職は自社で育てるか、高待遇で迎えるかです」

経営判断ができるような管理職の採用では、欧米系外資はトップ1人を高給で雇うという。1人に任せるのはリスクだが、2～3年で成果を出すことを求める。対して日系企業はチーム力重視で2～3人を採用し、給与は「相場」を大切にするので、自ずと金額は低くなる。コストダウンが目的で進出する企業も多いので、ベトナム人採用にお金を使うという意識もまだ低い。

「月給数百ドルの差で、優秀な人材が張り切って貢献してくれます。必要な人材、特にハイクラスには高給を考えるべきだと思います。人を大事にするという発想です。そうすれば給与、待遇、制度、福利厚生も自然に変わっていくと思います」

面接で個人の事情を質問　勉強のためのサポートを

面接では、年齢や職歴などから何がどれくらいできるかはわかるので、より個人的なことを聞くという。家族構成や同居家族、持ち家か借家かなどだ。特に女性は出産があるので、小さな子どもの面倒を誰が見るかも想定する。子どもが生まれると出張や残業は難しく、子どもが病気になれば早退もある。ベトナムで何人か出産するのは当然なので、会社としての対応を考えるべきだという。

「成功している人材採用は、面接でかなり細かいことまで聞いています。聞かれるベトナム人も、興味を持ってくれていると感じてうれしいのです。大事なことは、ベトナム人はせいぜい2～3年先までしか考えていないことです（笑）」

そして、本人の意志を確認する。会社でどうありたいか、何を勉強したいか。ベトナム人の勉強好きもあるが、学校でキャリアプランを教わらないので、会社で初めて何が足りないかを理解して、勉強を始めるケースもあるという。

そのため、退社後に専門のコースに行かせるなどすれば、入社のメリットを感じてもらえるし、将来的なリテンションにもなる。日系企業は福利厚生は用意するが、個人の希望を聞いての対応はあまりない。

「福利厚生では、総務の人が会計を学ぶ際などの本人のビジョンに沿った教育サポート。それと最近は健康への意識が高いので、医療保険を望む人が多いと思います」

経営ビジョンを全社で共有　難易度を増すベトナム人採用

会社のビジョンを伝えることも説得材料になる。会社として目指すこと、そのために必要とすること、その結果として社員に望むことなどだ。多くの日系企業は会社の意向をオープンにせず、日本人のみで会議室で相談して決めるので、ベトナム人スタッフに伝わらない。面接の場だけでなく全社的にビジョンを共有すれば、現場の社員からも意見が出てくるし、彼らに合った施策も立てられる。

仮に採用がうまくできないなら、その原因を考える。普通は転職市場に人材がいないか、給与や待遇の問題。前者の場合は、市場に求める人材がいるかどうかを調べる。日系企業に多いのは総務、人事、経理、営業ができる日本語人材といった、1人の社員に複数の専門職を求めるケース。無理に採用しても辞めていくので、組織を見直したほうが良いという。給与が問題なら金額を上げるか、無理ならば条件を下げる。

「ベトナムでは人口も内需もますます増えて、ベトナム人採用は進みます。現地で対応あるいはサポートできるのはベトナム人だけですし、日本も欧米も人口が減って常駐できる人材が少なくなるでしょう。ベトナム人採用は今後も難しくなると思います」

売手市場に日系企業が苦戦　現地に合った制度に変える

Navigos Group, Ltd.

より良いベトナム人材を獲得するために

• 「教える文化」を積極的にアピールする
• 社員と話し合って新しい制度や組織を作る
• 面接で辞めたくなる理由を質問する
• 1～2年先にやりたいことを質問する
• 数値化できる性格診断テストを活用する

Chairman & CEO

越前谷学氏

求人件数は5年で74％増　日系企業に吹く逆風

ベトナム最大級の求人サイトVietnamWorksと人材紹介会社のNavigos Searchを運営するナビゴスグループ。VietnamWorksのデータによれば、2013～2018年の5年間の推移で日系企業のベトナム人求人件数は74％増加し、年平均で10％以上伸びている。採用意欲が高まっているのだ。

これに伴い採用の難易度が上がっており、総採用コストは2013～2018年で293％も増加している。求人広告でのプレミアムサービスの利用や、自社のジョブフェア開催などが増えており、給与やモチベーションアップを狙った福利厚生費も上昇しているそうだ。

求人職種で多いのはIT系で、ベトナム企業もそうだが日系企業にもニーズが高い。メインはソフトウェアエンジニアで、IT企業だけでなく事業会社でのIT運用やWebマーケティング、B to C企業であれば自社のアプリ開発などと仕事の幅は広い。

「ソフトウェアエンジニアの絶対数が足りず、経験者採用が一般的なベトナムで、新卒採用後に自社で育てる企業も増えています。経験2年で月収800～1000USD、リーダークラスで1500USD～でしょう」

売手市場なので、彼らには多くの企業からオファーが届く。転職するとまず給与は上がるし、メンバーからリーダーなど昇格すればさらにアップする。仕事に会話はあまり必要ないのと、日本語人材は極めて少ないので、英語人材が主な対象だ。それにより欧米系などライバル企業も増える。

営業職求人も増加中。特にFMCGの企業で、IT系と同じく日本語能力にこだわらないことが多い。人事や総務などのバックオフィス系、通訳、アシスタントの日本語人材も人気だ。N3レベルで月収700USD、N2なら800～1200USD程度だそうだ。

このような状況で日系企業の採用はかなり難しく、特にマネジャーやダイレクターでは競争力が圧倒的に低いという。理由は給与の安さで、最近では力をつけているベトナム企業も高給を出すようになってきた。

「ベトナム企業の給与テーブルはトップとスタッフの給与差が数十倍、100倍と開く欧米型に近く、逆に日本型は高い給与が出せない構造です。また、重要なポジションにストックオプションを出す欧米系やベトナムの企業は多いですが、日系では聞いたことがありません。収入面の差は明らかです」

また、ルールが厳しいなどの「堅苦しさ」も日系企業への逆風。特にIT人材はリモートワークなど場所と時間を問わない働き方を望むが、可能な会社は少ない。承認のプロセスが遅い、決済の権限者が多い、昇給に時間がかかるなど、スピード感のなさも嫌がられる理由。

「日本の人事や給与のシステムをそのまま使うのはやめましょう。ベトナムの代表に権限を与えて、現地に合わせた仕組みを作るべきです」

得意技は「教える文化」　若手スタッフからヒアリング

では日系企業の強みとは何か。それは「教える文化」と越前谷氏は語る。ベトナム人は成長意欲が高いので教育を受けたがる。しかし、ベトナム企業の社員教育制度は弱く、その文化もほとんどない。日系の大手企業なら複数の研修制度があるだろうし、中小企業なら外部に委託する方法もある。

例えば、入社2年目はこれを覚えて、次にマネジャー候補となって、会社はこの部分をサポートするといった教育の姿勢をアピールする。「教える文化」を実践して、粘って続けていけばコア人材が揃い、強い組織に育っていく。

「ベトナムでビジネスをするなら、ベトナム人スタッフを活かすのが一番。そして、社員とディスカッションしながら現地に合った教育、評価、人事システムを作り、経営スピードを上げるのです」

ディスカッションしたいのは特に若手のスタッフで、彼らの希望や考え方を聞いて、ベトナム人マネジャーなどと相談する。実際、国も年代も異なる日本人の思いが、現場のニーズと合致することなど稀なのだ。

「会社で楽しんでもらおうと思って休憩室にボードゲームを置こうとしたら、皆が要らないと。その代わりスマホでゲームをやりたいから、課金して良いかと聞かれました。日本人のおっさんに彼らの気持ちはわかりません（笑）」

 面接でマッチングをチェック　人材市場を見て柔軟な対応を

最後に面接でのポイントを聞いた。基本的に日本と変わらないが、ベトナム人に対しては以下をチェックしたほうが良いとのこと。一つは今までの辞め方。どんな理由で、どのように辞めたのかを聞いて、「どんな時に嫌だと感じるか」、「どうして辞めたくなるか」の質問をぶつける。そして、「当社でそうなったらどうするのか」も併せて尋ねる。

もうひとつは、「今後何をやりたいか」、「会社で何をしたいか」。日本では5年、10年後を想定した質問だが、ベトナム人に合わせてもっと短く、1年後や2年後のイメージで答えてもらう。

これらへの返答から自社とのマッチングや、一緒に働けるかなどがわかってくる。ただ、日本人同士でも採用に失敗するケースがある。

「ましてベトナム人が対象となると、日本で人事の経験がある人でないとまず無理でしょう。性格診断テストなどをうまく活用して、客観的な数値を取り入れることをお勧めします」

高給が出せないならば、違う切り口で自社の魅力を伝える。社内で変えられるなら、ベトナム人が喜ぶ仕組みやプロセスを作る。人材市場をきちんと見て判断することが重要で、市場に取り残されてはいけない。

投稿 ベトナムビジネス特集Vol114｜<br>ベトナム人争奪戦！人材獲得の極意 は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

 製法が難しく、市場がニッチな、日本の「伝統文化」はベトナムで売れるのか。こうした商品を制作・販売しているベトナム企業に取材した。なぜこのビジネスを始めた？ 商品の評価は？ 誰が買っている？

美しい日本庭園をベトナムに　信、心、人、合で事業展開

JGARDEN Co., Ltd.

Chairman

Mr. Nguyen Van Cuong

個人客は富裕層が中心　日本の造園会社が協力

近年のベトナムでは、植木、庭石、鯉などが人気だ。JETROの「ベトナムにおける造園周辺産業に関する調査」        （2018年3月）によれば、2011年から2015年の輸入額は植木が2倍、庭石を加工した石碑用や石製品などが1.5倍、鯉については2012年から2015年が約3倍で、鯉の稚魚は元の数が少ないものの278倍と驚異的な数字だ。

現在ならばより輸入量が増加しているはずのこれらを用いて造園するのが、日本庭園だ。ホーチミン市のRin Rin Parkはベトナム初の日本庭園として知られるが、企業や個人で所有することがブームになりつつある。2013年設立のJGARDENはこうした造園を請け負っている。

創業者のCuong氏は日本の鯉の輸入販売をしていたが、日本で見た日本庭園に心を奪われ、この美しさをベトナムに紹介したいと会社を立ち上げた。しかし、造園に関しては素人だった。

「ベトナム人の友人に日本の造園会社を紹介してもらいました。京都市にある『いのはな夢創園』で、協力関係を結んでいます。現在は3人の日本人造園エンジニアが働いています」

顧客は法人と個人。法人では高級コンドミニアムなどレジデンスの敷地内に造園するなどで、より多い個人客は約8割がベトナム人の富裕層、残りの2割が在越の日本人。ベトナム人の年齢は40歳以上が多く、職業は様々。ある程度の面積の庭を持つ戸建ての住人がメインだ。

「この6年間で65以上の日本庭園を作りました。場所は弊社があるホーチミン市内で、1年に10～12の案件を進めています」

アイデアを出して設計へ　庭木や庭石は輸入品も

造園はおよそ以下のスケジュールで行われる。顧客からの問合せなどから始まり、打合せでどんな庭園にしたいかの要望と予算をヒアリングする。その後、現地調査として庭園を作る予定の庭を訪問する。実際の土地を調べて、庭園の設計などのアイデアを出す。内容がある程度具体化したら、スケジュールを作り、見積もりを出して、ビジネスが始まる。

それからは施工段階。図面や完成予想図など作り、必要となる材料、例えば庭木などの植物や庭石などの石材を注文する。これらは顧客の希望に合わせて選び、ベトナム産を使う場合もあれば、日本など海外からの輸入品もある。日本の場合は、提携しているいのはな夢創園から紹介してもらったり、自社で探すこともある。JGARDENは造園業の他に植木や鯉の輸入販売も行っており、材料を輸入するノウハウやネットワークを持っている。

施工は日本人の造園エンジニアを中心に、約20人のベトナム人スタッフが行う。日本人は彼らに指示を出すと共に、自らも手を動かして日本庭園を作っていく。必要があればいのはな夢創園に依頼して、日本からスタッフを派遣してもらうこともある。そして完成後は引き渡して終了ではなく、庭木の手入れなどのアフターメンテナンスも行う。

「打合せから完成まで一般的に3ヶ月ほどで、施工の期間は100㎡の土地に5人で作業をして2週間ほどです。ただ、庭石などに特殊な材料を使う場合は探す時間も必要なので、完成までに1～2年かかる場合もあります」

顧客の要望はそれぞれ違うので一つとして同じ庭はないが、およその価格は100㎡で7万5000USDほど。これは池を作ってそこに鯉を放す、いわば鯉付きの価格で、鯉がない場合は6万USDほどになる。

設立当初はインターネットや雑誌、テレビなどで広告を打ったが、今はしてない。満足した顧客が他の客を紹介してくれたり、知名度が上がったことで注文が来るからだ。日本庭園を作る同業他社は増えているが、これだけの造園エンジニアがいて、要望に沿った庭石や植木を用意できるのは同社だけだろうと語る。

日本庭園には意味がある　今後はハノイやダナンにも

顧客がJGARDENを信用する理由は、同社の4つのモットーによるとCuong氏。最初は「信」で、顧客の信用を大切にして、約束やルールを守る。次は「心」で、仕事に思いやる心を持ち、気持ちを入れて、顧客の希望に対応する。3つ目は「人」で、技術力の高い人材を育てる。日本人もベトナム人も一生懸命仕事に励む。最後は「合」で、ベトナムと日本の文化を合わせる。ベトナム人と日本人が力を合わせる。

事業は成功しているが苦労もある。最近のベトナム人富裕層はヨーロッパ風のマンションや戸建てを好むので、それと日本庭園を合わせるバランスが難しいそうだ。また、日本庭園の意味を多くの顧客が理解していないこと。日本庭園では庭木や庭石を置く位置には意味があるが、顧客が求めるのは「きれいな庭」。設計段階でエンジニアがその意味を説明しても、わかってもらえないことがある。

「見た目の美しさだけでなく、こうした知見も入れて作るのが日本庭園であり、そのこだわりが弊社の特徴です」

ホーチミン市7区のショールームには2つの日本庭園があり、ひとつは日本の庭木や庭石を使ったもの。小さな滝が流れて池に注いでおり、池では大きな錦鯉が何匹も泳ぐ。もうひとつはベトナム産の材料で作った庭園で、完成後に小鳥や蝶が集まるようになったとか。

「今後は公園の中に庭園を作る計画がありますし、より自然な庭園を作りたいと思っています。現在はホーチミン市が中心ですが、ハノイやダナンに支社を作りたいです」

ベトナムで珍しい畳専門メーカー　ニーズをとらえて海外展開も

T.C Thao Co., Ltd.

Director

Mr. Le Thanh Long

ここ3年で注文が増加　和食店の内装からスタート

畳の部屋に住んでいる読者は稀だろうが、ベトナムでも目にする場所がある。あなたもよく行く和食レストランだ。ベトナムに日本人が増えてきたことから畳のニーズを見込み、T.C Thaoが畳の生産と販売を始めたのが2005年。やはり当初の主な顧客は和食店だった。

「畳を生産している会社はベトナムには弊社だけだと思います。そのためか、地元の南部だけでなく北部の会社からも依頼が来ました。最近は高級マンションに住む、日本文化が好きなベトナム人からも注文があります」

経験なしの一からのスタート。畳の作り方を知らないので、タイで畳を作っている日本人に相談して、スタッフを派遣してもらった。現在は機械化が進んでいるが、最初は職人の手縫いから教わったという。より良い品質の商品を作りたいと、日本に畳の技術を勉強しにも行った。

その後は工場を作って機械を入れ、2017年には現在の工場に移転して大型機械を導入し、ショールームも完成させた。機械もそうだが、材料のほとんどが日本からの輸入。日本と同じ品質であることが自慢で、近隣諸国に輸出もしている。

この3年くらいで、問合せが急増しているという。現在の顧客は法人が約7割で主に和食レストラン、リゾート地や日系工業団地のスタッフ休憩室などにも使われている。企業の場合は専門の内装業者が入るので、畳はそこに卸すことが多い。

残りの3割は個人の顧客。マンションなどの部屋で使用するので発注の枚数は4～6枚、畳のベッドで2枚、少ないと座布団用など1枚もある。日本に興味を持った富裕層が多く、メインは40代以下の若い人とか。注文は会社のあるホーチミン市が約7割と多く、ハノイが2割、ダナンが1割程度。

「留学などで日本の文化に触れた方だと思います。また、日本庭園を持ったり、鯉を飼っていて、室内も和風にする人もいますね」

サイズ、素材、縁の有無…　顧客に合わせた畳生産

畳は180×90cm、高さは35ｍｍと標準的な日本の大きさ。ただ、ベトナムの建物や部屋のスタイルに合わせて、様々なサイズと高さ（20、35、55mm）に対応可能で、顧客が希望するサイズにカスタマイズすることもある。

工場の生産能力は最大で1日40枚、月産で1000枚。完成後は行ける範囲であれば無料でセッティングを行う。顧客が遠方の場合はサイズをもらって作り、畳を配送する。サイズが合わないと作り直すこともあるそうだ。

現在販売している畳の種類の中で一番多いのは、東南アジアから輸入している「うず繊」という素材から作られる天然の畳表を使ったもの。色合いが自然のイエローで、良い香りがあるため、ベトナム市場で一番売れているという。

「日本から輸入している畳表もあります。一つは和紙、もうひとつはハイブリッドブラスチック製です」

これらのメリットは様々な色の種類があり、色が落ちにくく、肌にも優しい点。また、ブラスチックの畳表はカビやシロアリに強く、表面防水が95～100％ということで洗浄もしやすい。

畳には縁ありと縁なしがあるが、どちらにも対応している。最近は縁なし畳が現代的なスタイルと人気が高く、高級マンションなどに置かれているそうだ。ただ、こちらのほうが高価。縁あり畳は日本で古来からある一般的なスタイルで、畳を裁断してから機械で縁を付けるが、縁なし畳は職人の手作業で畳を折って作るからだ。また、畳表の織る幅が縁なし畳は縁あり畳より狭く、材料を多く使うことも価格上昇の理由だ。

同社では畳以外にも輸入した紙でふすまや障子、床の間なども作っている。畳とセットで購入する顧客もいるが、主力商品は畳で、売上の約8割を占めている。

東南アジア各国に進出　苦労は多いが今後も続ける

海外展開にも積極的だ。カンボジア、インドネシア、マレーシアに輸出しており、日系の建材会社などが代理店となって現地の和食レストランなどに卸している。現地展示会での出展をきっかけに顧客を獲得したそうで、今後も別の国の展示会などに出展する計画を立てている。

「海外のお客様は品質やサイズに厳しい方がいますから、こちらも気を使います。もう一つの難しい点は遠隔地への輸送と、問題が起こった際の迅速な対応です」

会社のPRは主にWebサイトで行っている。サイトは2つあり、ひとつはカンパニーサイトの「tcthao.com」、もうひとつは企業紹介とともに畳について説明したサイトで、URLはわかりやすい「tatami.vn」。畳に興味を持つベトナム人がアクセスしているようだ。

「売上は右肩上がりですが、機械の設備投資と展示会出展の費用が負担になっています。特に海外の展示会は参加費や渡航費の他に畳などを送る輸送費もかかりますから。それでも、畳の良さを多くの人たちに知ってほしい。これからも続けます」

日本品質の豆腐でシェア2位　父子で作る日越の味

Vi Nguyen Co., Ltd.

Vice Director

Mr. Cao Minh Kien

東芝の元研究者が起業　生「でも」食べられる豆腐

スーパーで購入したことのある人、あるいは和食店で知らずに食べたことのある人も多いはず。それがVi Nguyen社の豆腐だ。社長は国費留学で東京工業大学に学び、博士課程終了後は東芝でリニアモーターカーの基礎研究に携わったCao Minh Thai氏。

「ベトナムに戻って仕事を始めたいと考えていた父が目を付けたのが、日本の豆腐でした」

Thai氏の次男で副社長のKien氏が語る。ちなみに長男は、111号までACCESSで法律コラムを担当していた弁護士のCao Minh Thi氏である。

豆腐ならベトナム人も毎日のように食べるので市場は大きい。一方、ベトナムの豆腐は衛生的でなく、生では危険と食べない。安全・安心かつ美味しい日本の豆腐なら勝機があるし、少ない設備投資で始められることも魅力だった。

役職退職をしてホーチミン市に戻り、退職金で2007年にVi Nguyenを設立。クチに工場を作って生で食べられる 「HIYAKO」を販売した。在越日本人には良く売れたが、豆腐は揚げるか鍋料理にするベトナム人にはまったく売れなかったという。「生」への需要がなかったのだ。

こうした状態が5年ほど続いた後に転機が訪れる。ベトナムの鍋料理チェーン店からの、料理に合う豆腐開発の依頼があったのだ。内容を細かく指示され、何度もダメ出しされながらも、元研究者の熱心さでThai氏は要望に応えた。その完成した豆腐をベースに2013年に発売したのが、絹豆腐の「Non」。爆発的に売れた。

「加熱処理が前提の鍋用の豆腐で、生でも食べられるほど安全という品質が話題になりました。その後、木綿豆腐や厚揚げ豆腐、こんにゃくやしらたきなどラインナップを増やしましたが、今でも一番売れているのが『Non』です」

安くて美味しい日本品質　「世界初の快挙」を実現

日本で生まれ育ったKien氏は大学卒業後に日本のメーカーに勤務。2015年にVi Nguyenに入社し、今では事業と現場を取り仕切る実質的なリーダーとなった。同社の2015年から現在までの成長率は、販売個数ベースで毎年40～50％と伸び続け、従業員は工場と事務所を合わせて70人ほどに増えた。

「大きいのはスーパマーケットとそこで買う人の増加です。主にスーパーと飲食店に卸していますが、以前は半々だった割合が、今ではスーパーが7～8割を占めます」

Aeon、Co.opmart、Big Cといったスーパーマーケットと、ミニスーパーのVinmart＋が主な顧客。これらの数をKien氏が以前に数えたところ、ホーチミン市内に合計約1300店舗あり、うち約900店舗に卸しているという。

小売チェーンが新規出店すると従来の店舗と似た品揃えになるため、Vi Nguyenのような取引のある企業に発注することが多い。こうした市場の成長に加えて、好んでスーパーを使うベトナム人が増えていることも追い風だ。同社のボリュームゾーンはまさにこうした人たちで、月収300～400USDの一般家庭がターゲット。そこで豆腐の価格を他社と比べても安い、1丁1万VND前後に抑えている。

一方、品質にはこだわる。日本の多くの豆腐と同様に、原料の大豆はアメリカから輸入。現地に行って、農家で現物を確かめ、豆腐を作って選んだ。ベトナムの豆腐はほとんどが遺伝子組み換え（GMO）の大豆を使うようだが、Vi Nguyenの大豆はNON-GMO。農家と年間契約を結んで、コンテナで輸入している。

豆腐の凝固剤にはにがりを使う。日本では当たり前だが実は作業が難しく、世界的には一般的でない。同社はにがりを基本に他の凝固剤も組み合わせている。

「その配合は企業秘密なので言えませんが、味や柔らかさ、香りまで違ってきます。これが日本人にもベトナム人にも美味しいと言ってもらえる豆腐で、世界初の快挙だと思っています」

大手外資に挟まれシェア2位　将来は売上1兆ドンも？

なぜ「世界初」なのか。Kien氏によれば、ほとんどの国で豆腐は現地向けと日本人向けに分けて売られており、タイ、シンガポール、韓国などで実際に目にしているという。そして、日本人向けは現地向けの2～3倍高い。

その理由をベトナムを例にすれば、豆腐は揚げるか鍋やスープで食べるもので、冷奴など生でも食べる日本人の習慣が特殊。そのため日本人を基準に作ると、地場の豆腐とはどうしても味が異なり、購入者が少ないので価格も上がってしまう。

「弊社の豆腐は『いいとこ取り』をしているので、どちらからも人気です。現在、ベトナムの豆腐市場でシェア2位だと思います」

シェア1位の企業はタイの財閥TCCグループ、3位は韓国の大手食品メーカーのCJグループという。どちらも巨大企業であり、ベンチャー企業とも呼べるVi Nguyenの健闘が際立つ。ただ、最近は特にTCCがベトナム市場に注力しており、気が抜けないそうだ。

「今はスーパーがすごい勢いで増えているので、出遅れないようにしたいです。Co.opmartのプライベートブランドでも販売していますが、利益よりも販路を広げたかったから。工場の設備投資も考えています」

事業計画を立てて遂行していくことは得意だが、苦労するのは人材の管理とか。工場のスタッフが数少ない女性を巡って口論になるなどの仲裁は、苦手なようだ。

「孫正義氏が、『豆腐を1丁、2丁と数えるように売上を1兆、2兆と数えられるようになりたい』と語っています。豆腐の市場は1兆円もないので、1兆ドンを目指したいですね（笑）」

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