商工省が主催するVINAEXPO2020で、ベトナム企業のグローバルサプライチェーンへの参入チャンスと課題をテーマとしたセミナーが開催された。

ベトナム裾野産業協会（VASI）のチューン・ティ・チー・ビン事務局長によると、米中貿易摩擦により多くの外国企業が、新しい調達先を探しており、特にCOVID-19の感染拡大後はこの傾向が高まっているとして次のように話した。
「ベトナム企業に対して外国企業がこれほど高い購買需要を見せたのは初めてのことです。以前は、問合せを受けても企業が見積りを送った後は何の返信もありませんでした。しかし、今年は状況が違います。海外企業は、より熱心に工場の詳しい情報を質問してきます」

しかし、ベトナム企業は、価格面で顧客の要求に対応できず苦戦している。通常、バイヤーは、大量発注を約束してくるが、ベトナム企業の提示する見積額は他国の3倍近い価格になることがよくある。

ビン氏によると、ベトナム企業は、事業の初期投資が非常に高く、銀行の金利、非公式なコスト、殆どの原材料を輸入に頼っているなどの理由で製品の価格を下げにくい構造になっており、グローバルサプライチェーンへの参入を難しくしている。
実際、トヨタベトナムの場合、現地調達率は、全体の26％にあたる44社しかなく、そのうち純粋なベトナム企業は6社のみとなっている。また市場規模が小さいこともベトナムのサプライヤーを育成する上での課題になっている。例えば、あるモデルの自動車を生産する場合、ベトナムではせいぜい4000台しか製造しないが、タイではその5倍の製造規模が普通だ。こういった状況でベトナム企業は、そもそもグローバル規模の大量生産に対応できる生産体制を構築できていない。

さらに製品の価格には、金型、材料、人件費、輸送などのコストが関係している。なかでも原材料費は、コストの40％を占めているがベトナムは原材料の調達を輸入に頼っているため、他国よりもコストが高くならざるを得ない。例えばプラスチック材料の場合、ベトナムの調達コストはタイよりも30％以上高くなることも珍しくない。

出典： 10/12/2020 – BAO TUOI TRE
上記を参考に記事を翻訳・編集・制作

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今年6月にベトナム商工省が公表した「ベトナム裾野産業データベース」。地場や外資系の製造業が約3500社登録されたWebサイトだ。ACCESS編集部ではこのDBを使って検索し、ベトナムのサプライヤー2社を訪ねてきた。

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製造業の底上げとなるか

　ベトナム裾野産業データベースへは以下からアクセスできる。

http://vsi.gov.vn

　前号の特集記事『How To 現地調達　ベトナム製造業を活用！』で紹介したこのサイトは、ベトナム商工省が世界銀行グループの国際金融公社（IFC）と協力して制作したものだ。

　その目的は裾野産業と製造業の底上げであり、ベトナム企業に加えて日系を含めた外資系企業も数多く登録されている。9月上旬現在で約3500社の企業情報を持ち、英語版があるので簡単に検索や閲覧ができる。

　前号でも紹介したが、ベトナムにおける日系企業の現地調達率は36.3％と低く、特にベトナム企業からの調達率は全体の13.6％だ（JETRO調査　2019年）。そのため、日系企業は優秀で頼りになる地場製造業を探しており、このデータベースが一助になると期待される。

　そこでACCESS編集部では実際にこのWebサイトから企業を検索し、製造現場を訪ねて、トップから話を聞いた。技術力が向上しているベトナム企業が増えていると聞くが、実際はどうのだろうか。

条件設定で企業を絞込み

　トップページにアクセスし、言語を英語に切り替えたら、下へとスクロールしていく。「総企業数」、「総工業製品数」、「総完成品数」の数字があり、データベース全体の目安となる。

　その下にニュース記事があり、次に 「機械エンジニアリング」、「自動車」、 「繊維・縫製」、「皮革・履物」、「電子」など7つのカテゴリーが見える。それぞれ、例えば「機械エンジニアリング」をクリックすると、「プレス加工」、「金型製作」、「機械加工」などの細かな分野が表れ、登録された企業数がわかる。これらをクリックすると企業の社名、住所、HPアドレスが一覧表示される。

　社名をクリックすると詳細情報が表示。設立年、従業員数、業種、資本金などの一般情報から、主な取引先、輸出国、製品、技術要素などがあり、概要を知るには十分だろう。気になる企業があったら深掘りしていけば良い。

　他にも機能はあるが、これが大まかなサイトの構造だ。ただ、企業の検索ならカテゴリーの下にある「SEARCH FOR ENTERPRISES」を使うのが便利。サイト全体から個社を絞り込む方法であり、ACCESS編集部でもこのように取材先を見つけた。

　私たちは条件として、「ENTER KEYWORDS」に「JAPAN」と入力した。日系企業との取引経験や日本語が通じることを期待してのことだ。幅広く見たいので「SECTOR」は指定せず、「PROVINCE」は「Ho Chi Minh」、「Dong Nai」、「Binh Duong」、「Long An」を選択した。弊社がホーチミン市にあるためだ。

　右下の「＋」をクリックすると、より細かな設定ができる。ここでは「NUMBER OF EMPLOYEES」のみを条件として、従業員数を選んだ。企業規模の異なる2社を取材しようと思ったからだ。

　従業員数を「1000人以上」にして検索すると、社名、住所、HPアドレスの3つのセットで、29社が表示された。社名を見ていくと「GARMENT」が多く、大規模な縫製業だろうと見当がつく。日系企業らしき名前も見つかるが、今回はベトナム企業を探した。

　HPのアドレスが載っていない企業もある。検索エンジンを使っても本当になかったりする（笑）。また、クリックしてもHPがNot Foundの場合もあった。今回は「ポテンシャル顧客へのアピール」に積極的な企業にしたいので、HPの表示された企業を取材候補とした。

大手のゴム部品サプライヤー

　すると意外に候補が少なくなり、最終的にゴム製品を製造するTHONG NHAT RUBBER（RUTHIMEX）社に取材依頼をした。HPにはしっかりとした英語版があり、製品の用途は建設、自動車、電子機器、水回りなどと幅広く、沿革を読んでM&Aを繰り返してきたことに興味を持ったからだ。

THONG NHAT RUBBER CO., LTD.

　取材先はホーチミン市中心部から車で1時間程度のクチの工場。クチに2工場と事務所があり、訪ねたのは約6万㎡の敷地にあるメインの工場だ、従業員は全社でワーカーが約900人、事務職は約70人という。

　広々とした敷地内には大きな建屋が並び、工場を案内してもらうと余裕のある配置で設備や機械が設置され、多くの人が働いていた。Vice General DirectorのMr. Nguyen Duc Hongは語る。

「商工局の管理下にある企業です。そのため、ベトナム裾野産業データベースに登録しました。輸出が中心で95％あり、ベトナム国内向けが5％。世界中に150社のお客様がおり、そのうちの約10％が日本・日系企業です」

　1978年設立の老舗企業。輸出先は世界40ヶ国ほどで、その70％はアメリカ、オーストラリア、ニュージーランドなど。自動車、電気機器、農業機器などで使う、約1500種類のゴム製品を作っている。

　日本企業は日本の商社や公的機関、ベトナム商工局などのルートで開拓しており、車載用部品、FMCG製品の容器用部品、歯科用椅子のゴム製品など、100種類ほどを輸出しているそうだ。顧客からの図面を元に作ることもあれば、各種のISO認証を取得した技術力での自社設計もある。

「研究室に35人、技術部に30人のスタッフがいます。多くのベトナム企業は金型を外注していますが、弊社では自作もします。ISOと共にお客様から信頼される理由でしょう」

　現在、多くの日本企業が中国からベトナムに工場を移し始めており、タイ、マレーシア、インドネシアからも同様だという。タイならミャンマー人、マレーシアならインド人、スリランカ人、バングラデシュ人などが働き手となっており、ベトナムではベトナム人が労働者であることも強みだと語る。

　日本企業の見学もあるが、見学から注文までに数年かかることも。また、来社前に製造工程や品質管理がびっしりと並んだ、150の質問票を送られたこともあった。このように条件は厳しいものの、パートナー企業となった時には誇りに感じたという。

「日系企業からの注文は大歓迎。まずは希望を聞かせてほしいですし、特に知りたいのは数量です。企業規模や業種はまったく気にせず、納入先が完成品メーカーでなく、サプライヤーや商社であっても問題ありません」

中小企業のスプリングメーカー

　もう1社は従業員数を「100人以下」としてWebサイトから検索。77社が見つかった。1社目がゴム製品のサプライヤーだったため、違う分野の企業を探していく。幅広い業界で使われている部品メーカーが良いと、スプリングメーカーのTHANH PHAT SPRINGを選んだ。

　HPはシンプルだが見やすく、英語版と中国語版もある。商品のスプリングは写真付きで載っていて、かなりの種類がありそうだ。

THANH PHAT SPRING CO., LTD.

　場所はホーチミン市中心部から車で40分程度のビンチャン区。最後はヘムの中を迷うようにして到着した。日本では東京都大田区や大阪府東大阪市に見られるような町工場で、1階が工場で2階が事務所。まだ若いDirectorのMr. Nguyen Thanh Nghiaが対応してくれた。

「特別なものではなく、一般的なスプリングを製造しています。用途は自動車用や機械用、ペン内のスプリングや、ヘアバンドを動かすバネまで、用途もサイズも様々です」

　顧客はベトナム企業がおよそ40％、日系が20％、韓国系が10％、残りはアメリカやオーストラリアなどの欧米系で、顧客の総数は言えないとのこと。ベトナム裾野産業データベースに登録したのは商工省のメンバーだからで、掲載すると外資系企業から問合せがあったそうだ。特にアメリカ系と韓国系のメーカーとは契約まで進んだという。

「従業員はオフィスが3人、工場は15人。マシンはCNC旋盤などが30台あります」

　アメリカや韓国などの外資系企業は95％の完成度を求めるが、日系企業は100％。技術力があるのは確実にわかるという。ただ、他の企業からは図面とサンプルをもらうが、日系企業は図面だけで、守秘義務なのかサンプルを渡してもらえないことが多いという。

　また、サンプルを作るときは企業から料金が支払われるが、日系企業は違うという。日本スタイルなのかもしれないが、イメージダウンにつながらないかと心配になった。

「長いスパンで付き合えて、共に成長できる企業と一緒に仕事をしたいですね。金額と数量が折り合えば問題ありません」

　あまりアップデートがされていないようなのが、ベトナム裾野産業データベースの残念な点だが、他の製造業リストや会社情報と比べても使い勝手が良いと感じた。登録社数の増加を期待したい。

取材・執筆：高橋正志（ACCESS編集長）
ベトナム在住11年。日本とベトナムで約25年の編集者とライターの経験を持つ。
専門はビジネス全般

投稿 ベトナムビジネス情報Vol126|<br>サプライヤーを訪問！ ベトナム裾野産業データベース は ACCESS ONLiNE に最初に表示されました。

ベトナム製造業の泣き所は部品や原材料の現地調達だ。現調率は他国より低く、ベトナム企業への発注ではさらに数字が下がる。しかしこの数年、技術や設備で成長している地場企業も増えてきた。日系企業が前向きに取り組む時が来ている。

専門チームがリサーチ
欠かせない定期訪問

　キョウワベトナムが進出前から意識していたのが現地調達だ。同社のベトナム事業には産業機械用部品の製造と食品機械の輸入販売があり、前者が現地調達の対象。親会社の株式会社キョウワは自動倉庫内搬送装置、食品機械、工場内の自動機といった産業機械の1次サプライヤーだが、本社への輸出品を生産しているわけではない。

「新規開拓した、主に産業機械メーカーさんに部品を納めています。9割が日系企業で、そのおよそ6割がベトナムでの納品、4割が日本への輸出です」

　部品製造は現地企業へ委託加工が約3割で、材料を現地調達しての自社製造が約7割。委託はマシニングなどでの加工で、自社工場では日本で培った溶接技術でタンクなどの製造を行う。

　進出前からベトナム企業に試験的に部品を発注し、2011年に駐在員事務所、2012年に現地法人を設立してからは、ベトナム人スタッフと共に数百社のベトナム企業を回った。

「当初は普通に発注したら絶対に失敗すると感じました。しかし今ではベトナム企業の技術、設備・機械、経営者の考え方などがしっかりと成長し、弊社でも専門チームを作りました」

　調査専門スタッフ1名と購買スタッフ2名が、Webサイト、口コミ、知人の紹介などから常に調達先をリサーチ。見つけた企業は彼らが訪問して2～3割に絞り、次に臼田氏とベトナム人スタッフが訪問する。臼田氏は必ずベトナム人の意見を聞き、自分だけで判断しないそうだ。

　取引は小さな部品などから始める。まずチェックするのは意思の疎通で、連絡が取れない、現状を説明できないなどがあり、上司に伝えても改善がないなら継続を考慮する。経営者の人柄や事業への思いを把握するのはもちろん重要。また、現場を仕切るナンバー2がいれば彼にも注目。こうした人材が辞めると下が動かなくなることも多いので、それでも組織が機能するかをチェックするのだ。

「良い対応が3～4ヶ月続いても安心しません。少し疎遠になるとスケジュールが遅れるなども珍しくないからです。長く続くのは取引を始めた10社中1～2社でしょう」

　そのために欠かせないのが定期訪問。発注の後から週に1回、付合いの長い企業でも2週に1回は訪ねている。

日本人の＋αは例外
顧客には事前に説明

委託加工では、特にベトナム企業の場合、問題が大きくなる前に課題を見つけ、最善策を打つことが大切。そのための定期訪問であり、積極的に技術指導も行う。「任せすぎない、頼りすぎない」が肝心とか。

「過去に多かった失敗が図面です。日本では依頼者の意図を汲んで作ってくれますが、これは世界でも特殊で、ベトナムでは100％実行してくれないと思っていいです」

　理由は日本人の求める＋αが図面に描かれてないから。特にそれを感じるのが人によって判断の基準が異なる「美観」だ。そこで試作品やテストピースを作り、顧客に確認してもらってから量産に入る。また、委託先での工程のチェックや抜取り検査も行う。ベトナム企業に優秀な人材がいても、担当者が変わると品質が担保されないこともあるからだ。

　材料にも似たことが言える。例えば鋼材は表面に傷がないほど塗装が映える。ベトナムでは表面に凸凹がある材料が多いようだが、機械内部の部品であれば見えないので、そのまま納品するのが普通だ。しかし、日本人はそこにもこだわる。

「予め試作、いえ見積もりの段階でも説明しますが、それでも『ここまで汚いとは思わなかった』と言われたことがあります（笑）」

　そこで説明する。コストダウンのためにベトナムの材料を使っており、日本と同品質を用意するのは不可能。必要なら表面を磨くが、コストは上がってしまう。すると、相手は納得してくれたという。

　現在、委託加工先は10社ほど。ベトナム企業が約75％で、クオリティが必要な場合は日系や台湾系に依頼。鉄やステンレスなど材料の現調率はほぼ100％。顧客指定の特殊材料もあるので、厳密には95％ほどだ。調達先は20社以上で、顧客の用途に合わせてベトナム企業、日系企業、台湾系企業がある。

伸び続けるベトナム企業
相手を良く知ることが大切

　ここまで苦労して現地調達を進める理由は、内需への参入だ。進出当時からの目的であり、少しずつ動き出している。ただ、競合他社が増えており、ひとつは新規進出の日系企業、もうひとつはレベルアップしたベトナム企業という。

「後者のほうが怖いです。資金力があって設備投資に積極的な企業が、知らない間にレーザー加工機を2台入れたりしていますから」

　こうした勢いは現地調達先にも伺える。進出当時は「日系」だけで誰でも会ってくれたそうだが、今では「結構です」と言われるケースも。品質に厳しく、小ロットで、価格が安いと思われているからだ。

「ただ、日系が好きなベトナム企業もあります。元技能実習生が作った、日本のモノづくりを目指しているような製造業です。大切なのは自分の目でその会社を見ることです」

　自分を押し付けずに代表者やスタッフと話して、相手を、企業を、ベトナムのモノづくりを理解する。一方では定期訪問で企業の特性を見て、問題発生前に対策を打つ。

「昔は現地調達は、『ベトナムでは簡単でない、そしてやっぱりできない』と思うことが多くありました。今でも簡単でないことは変わりませんが、『ベトナムではできる』と感じています」

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