Mở văn phòng đại diện vào năm 1994, thành lập Fuji Xerox Vietnam vào năm 2010 do nhu cầu mở rộng thị trường tại Việt Nam. Chủ tịch Yanagiya, người xuất thân từ lĩnh vực kinh doanh sẽ cùng trò chuyện về những yếu tố khiến máy in đa chức năng A3 tiếp tục dẫn đầu thị trường và tăng trưởng hai con số liên tiếp trong sáu năm.
“Bán kinh nghiệm và trải nghiệm” của việc bán hàng và bảo trì.
―― Hãy cho chúng tôi biết về hoạt động kinh doanh của quý công ty.
Yanagiya： Bán hàng và cung cấp dịch vụ bảo trì cho máy đa chức năng của Fuji Xerox. Tuy nhiên, không phải bán xong là kết thúc, mà là sự khởi đầu của công việc kinh doanh thực sự, hướng đến việc giúp tăng năng suất và nâng cao hiệu quả công việc văn phòng.
Ví dụ, khách hàng trong ngành sản xuất không gửi bản vẽ thiết kế bằng fax mà sẽ scan và gửi từ máy đa chức năng này đến máy đa chức năng khác bằng email. Hình ảnh sắc nét hơn mà lại tiết kiệm được thời gian và giấy. Ngoài ra, còn thể hiện được những chỗ đã sửa trên bản vẽ. Dịch vụ đám mây mới nhất cũng cung cấp các giải pháp như quét chồng hai bản vẽ cũ và mới để kiểm tra những chỗ thay đổi. Tất nhiên, chúng tôi cũng tư vấn về các biện pháp bảo mật, chẳng hạn như mã hóa khi gửi và nhận để tránh rò rỉ thông tin.
Thêm một điều quan trọng khác là hỗ trợ và bảo trì sau bán hàng. Chúng tôi có khoảng 40 kỹ sư, được tiếp nhận chương trình huấn luyện giống Nhật Bản và cũng được tham gia đào tạo tại Nhật . Sự tồn tại của họ rất quan trọng đối với chúng tôi, Fuji Xerox không chỉ bán sản phẩm mà đang bán kinh nghiệm và trải nghiệm bao gồm các dịch vụ như bảo trì .v.v…
―― Có phải máy đa chức năng khổ A3 là chính không?
Yanagiya： Đúng vậy. Hải Phòng và Thâm Quyến (Trung Quốc) là hai nơi sản xuất chính của Fuji Xerox, từ đó xuất khẩu đi các nơi khác trên toàn thế giới. Giá bán tại Việt Nam gần tương đương Nhật Bản.
Mặc dù toàn Việt Nam tỷ lệ máy đa chức năng màu vẫn còn thấp, khoảng 10% nhưng cũng có nhiều khách hàng là công ty lớn, một nửa số máy được bán là máy đa chức năng màu.
Chúng tôi cũng bán máy in sản xuất dùng trong in ấn thương mại, các cửa hàng in ấn và các công ty thiết kế là khách hàng trọng yếu của chúng tôi. Tại phòng trưng bày này cũng đang để mấy cái.
―― Đó là một máy in khá lớn.
Yanagiya： Vâng. Tùy thuộc vào thiết bị mà có sự khác nhau khá lớn, giá từ vài triệu đến hàng chục triệu yên. Ví dụ như sách nhỏ (hướng dẫn sử dụng sản phẩm), tờ rơi quảng cáo, các nhãn sản phẩm dùng cho quần áo…, thiệp mời đám cưới sang trọng, các loại album… hiện nay thường được in bằng máy in sản xuất. Làn sóng số hóa cũng đang tràn vào thế giới in ấn.
Vì số lượng in ấn ít, nên đơn giá in của máy in offset từ trước giờ đều cao, trong khi đó độ chính xác và hoàn thiện của máy in sản xuất đang được nâng cao vượt bậc so với trước đây. Ví dụ: tag sản phẩm có chứa logo thương hiệu, màu sắc sử dụng được chỉ định rất nghiêm ngặt, nếu sắc độ bị khác đi, nó sẽ không còn là tag nữa. Máy in sản xuất có thể đáp ứng được các tiêu chuẩn nghiêm ngặt của các nhà sản xuất lớn.
Trước đây, Fuji Xerox bán hàng thông qua các nhà phân phối, nhưng sau khi thành lập công ty con ở Việt Nam, chúng tôi đã bán hàng trực tiếp như ở Nhật Bản.
Duy trì tăng trưởng hai con số với thị phần đứng đầu
―― Tôi nghe nói rằng máy đa chức năng A3 có thị phần đứng đầu tại Việt Nam.
Yanagiya： Có chút tự mãn (cười), chúng tôi có thị phần đứng đầu thị trường trong sáu năm liên tục. Hệ thống bán hàng trực tiếp cùng với việc tập trung vào đào tạo nguồn nhân lực dù sao cũng khá tốn kém. Tuy nhiên, tôi nghĩ khách hàng hiểu khi tận tình giải thích về những giá trị đó.
Một trong những lý do thị phần lớn là nhờ chiến lược thâm nhập vào các công ty Nhật Bản và Hàn Quốc từ sớm. Tỷ lệ bán hàng hiện tại là khách hàng Nhật Bản và Hàn Quốc chiếm khoảng một nửa, các công ty Đài Loan cũng đang tăng lên. Các công ty Việt Nam vẫn thường sử dụng đồ cũ, vì vậy chúng tôi chỉ tập trung vào những công ty lớn.
Tôi nghĩ thêm một lý do khác là khách hàng rất hài lòng với dịch vụ bảo trì. Khi đạt thị phần cao nhất nhưng đánh giá về sự hỗ trợ bị thấp thì sẽ khó mà duy trì được vị trí đó. Cả công ty Nhật Bản và Hàn Quốc đều có yêu cầu cao, có lẽ nhờ vậy các kỹ sư đã được rèn giũa.
Nhìn chung, thị trường Việt Nam vẫn còn nhỏ, quy mô thị trường phù hợp với GDP và GDP bình quân đầu người trong khối ASEAN. Nói cách khác, Indonesia, Thái Lan và Singapore là lớn nhất, tiếp theo là Philippines và Việt Nam.
―― Có chỗ cho sự bùng nổ tăng trưởng không?
Yanagiya： Tôi cảm thấy rằng nó sẽ bùng nổ trong tương lai. Do đó, thâm nhập vào các công ty Việt Nam là một vấn đề hiện nay, và nội địa hóa là chìa khóa.
Tôi nghĩ rằng khả năng thích ứng của người Việt Nam rất cao. Tại thời điểm tôi sang đây nhậm chức, các nhân viên làm việc rất tốt theo chỉ thị cụ thể. Có lẽ dựa vào khả năng thích ứng cao để thay đổi bản thân được như vậy. Tuy nhiên, trong một thị trường thay đổi nhanh chóng, chúng ta cần phải tích cực hơn, đặc biệt là tính độc lập của người Việt Nam tại hệ thống kinh doanh rất cần thiết.
Do đó, chúng tôi đã giảm số lượng người Nhật tại các bộ phận trọng yếu và đề bạt người Việt Nam lên. Và họ đã có thể dẫn dắt được cấp dưới. Đây có lẽ cũng nhờ vào khả năng thích ứng cao. Từ bây giờ, tôi muốn cùng với nhân viên Việt Nam chung tinh thần thay đổi để tạo dựng một công ty với diện mạo mới.
―― Chắc có rất nhiều việc để làm phải không?
Yanagiya： Như có thể thấy trong các ngành sản xuất khác, các thiết bị đa chức năng đang ngày càng trở thành hàng hóa toàn cầu, gây khó khăn cho việc phân biệt với các công ty khác. Chúng tôi có điểm mạnh là cung cấp giải pháp và dịch vụ bảo trì cho khách hàng, nhưng các công ty cạnh tranh khác cũng đang bắt đầu có sự tiếp cận tương tự. Để đi đầu, các nhà lãnh đạo cần tiếp tục thay đổi bản thân và dẫn đầu thị trường.
Để được như vậy, phải nhìn trước và đáp ứng lại sự thay đổi của thị trường. Điều quan trọng là phải đọc các xu hướng về nhu cầu từ các tiền lệ bằng cách tham khảo các thị trường đi trước một chút, chẳng hạn như Thái Lan, Malaysia và Trung Quốc. Ngoài ra, cần xây dựng môi trường và chế độ để nhân viên có thể phát huy tối đa khả năng của họ. Đây là nhiệm vụ chính của tôi.
So với doanh thu năm trước chúng tôi đang tiếp tục tăng trưởng hai con số với khoảng 10%. Mục tiêu là duy trì và đưa tốc độ tăng trưởng bằng hoặc cao hơn tốc độ tăng trưởng GDP. Ngoài ra, với sứ mệnh được kinh doanh tại Việt Nam, chúng tôi muốn đóng góp một phần cho nhân viên và sự phát triển của đất nước này.
