Koikeya đã tiến vào thị trường Việt Nam từ năm 2016, tháng 11 năm 2017 bắt đầu bán loại snack cay “Karamucho” rất được ưa chuộng tại Nhật. Hiện tại, dòng sản phẩm đã tăng lên và đã bắt đầu xuất khẩu từ tháng 10 năm ngoái. Sau đây là nội dung buổi trò chuyện với ông Naoji Ishii – Giám đốc đời thứ ba và cũng là người đã tham gia phát triển sản phẩm trong một thời gian dài.
Phát triển nhiều sản phẩm mới
―― Tại sao lại chọn “Karamucho” là sản phẩm đầu tiên tại Việt Nam?
Ishii： Chúng tôi đã nghĩ Karamucho là một hương vị phổ biến và thông dụng trên thế giới nên quyết định đưa nó làm một thương hiệu sản phẩm chiến lược toàn cầu. Sản phẩm này cũng đã được bán ở Đài Loan và Thái Lan.
Tuy nhiên, chúng tôi đã không làm loại que. Bởi vì tôi nghĩ việc đưa ra một hình dạng sản phẩm từ trước giờ chưa có với một thương hiệu nước ngoài hoàn toàn chưa được biết đến là quá mạo hiểm và khó được tiếp nhận. Vì vậy, tôi đã làm món quen thuộc là khoai tây chiên và bắp.
―― Xin vui lòng cho chúng tôi biết về sự phát triển tiếp theo đó.
Ishii： Đã triển khai bán khoai tây Karamucho cắt dày hình răng cưa chữ V, tiếng Việt nghĩa là “Lát dày”. Sau đó, chúng tôi bán thêm bánh scone “ vị tôm” và khoai tây chiên Karamucho “vị cà ri”, nhưng hiện đã được bán hết.
Tiếp theo đó chúng tôi đã bắt đầu dòng sản phẩm snack bắp “Koimucho” mới. Đầu tiên là “vị sữa bắp”, thứ hai là “vị thịt nướng” và mới nhất là “vị bơ tỏi” vào tháng 6 năm ngoái.
Tháng 11 năm rồi, chúng tôi đã thêm “rong biển cay” vào Karamucho. Hương vị của rong biển được người Việt ưa thích và cũng được thương mại hóa thành nhiều loại bánh kẹo. Bởi vì là Karamucho nên tôi thêm độ cay cho rong biển.
Cũng trong tháng 11 năm rồi, “Lát dày” đã được đổi thành “Strong” như một dòng sản phẩm mới. Vào tháng 3 năm nay được bán ra cùng với “vị cay” có từ trước giờ là “vị thịt nướng Tokyo”. Đây là sản phẩm mới nhất.
Tất cả các sản phẩm, cả Karamucho và Koimucho, đều được tẩm ướp theo vị của Việt Nam. Độ cay hơn phiên bản Nhật, nhưng khiêm tốn hơn phiên bản Thái Lan. Koimucho là một thương hiệu gốc của Việt Nam, có hương vị đậm đà nhưng nó được bán tại Nhật Bản dưới dạng “Scone” . Tuy nhiên, hương vị của phiên bản Nhật có vẻ mặn, vì vậy tôi đã cố gắng giảm độ mặn và tăng cường các yếu tố khác, như hương vị của thịt nướng là thịt, nước tương và hương vị.
Do vừa lắng nghe ý kiến của nhân viên Việt Nam, vừa thảo luận với các nhà sản xuất gia vị nên có khi phải mất hàng chục trao đổi qua lại trước khi hương vị được hoàn thành.
―― Các sản phẩm bán chạy nhất là gì?
Ishii： Đứng đầu là Karamucho khoai tây chiên , thứ hai là Koimucho vị sữa bắp và thứ ba là Karamucho snack bắp. Vị sữa bắp dựa trên vị súp bắp ở Nhật Bản. Tại Việt Nam sữa bắp quen thuộc hơn súp bắp, vì vậy tôi đã chọn tên tiếng Việt là sữa bắp.
Các món bánh kẹo snack của Việt Nam dựa trên bắp nhiều hơn khoai tây, nhưng cũng có loại khác như bột mì, tinh bột.v.v. Ở Nhật Bản, sẽ tuần tự là khoai tây, bắp, bột mì, trong đó khoai tây chiên tươi là bán chạy nhất.
Nhà sản xuất có thị phần lớn nhất trong thị trường bánh kẹo snack tại Việt Nam là Liwayway Holdings của Philippines được biết tới với thương hiệu “Oishi”. Cùng với Orion của Hàn Quốc và Lay’s của Mỹ, 3 công ty này chiếm khoảng 90% thị phần, 10% còn lại là của các công ty khác đang tranh nhau.
Trong số những công ty này, mục tiêu đầu tiên của chúng tôi là trở thành vị trí thứ 4 vững chắc, sau đó tiếp cận top 3. Thị phần của chúng tôi hiện tại chiếm khoảng 2 đến 3% và tôi nghĩ chúng tôi đang ở vị trí thứ 5. Snack làm từ bột mì thường có giá rẻ, khoai tây chiên có thể được coi là một mặt hàng xa xỉ, nhưng chúng tôi hy vọng sẽ mở rộng thêm người tiêu dùng nhờ thu nhập quốc dân đang tăng lên.
Đang thúc đẩy khai thác các kênh bán hàng
―― Nguyên liệu của Việt Nam hay sao?
Ishii： Có cả nguyên liệu của Việt Nam và nguyên liệu nhập khẩu. Ví dụ khoai tây được sản xuất ở miền Bắc và miền Trung Việt Nam, được thu hoạch vào tháng hai, tháng ba. Tại Nhật Bản, các nhà cung cấp như nhà sản xuất, hợp tác xã nông nghiệp, các công ty thương mại.v.v, giữ chúng trong kho sau khi thu hoạch, còn nhà cung cấp sản xuất tại Việt Nam không có kho nhiệt độ thấp lớn. Kho của chúng tôi có hạn, vì vậy chúng tôi sử dụng cả sản phẩm trong nước và nhập khẩu.
Khoai tây dùng làm khoai tây chiên bị hạn chế về chủng loại, các loại được bán tại các siêu thị có thể bị cháy trong quá trình chế biến. Giống phù hợp để chế biến tại Việt Nam là các giống như Atlantic (Đại Tây Dương).v.v. Về gia vị, ngoài những gia vị từ các nhà sản xuất trong nước, chúng tôi cũng nhập khẩu gia vị từ các nhà sản xuất ở nước ngoài.
Về sản xuất, trong nhà máy có hai dây chuyền, khoai tây chiên và bắp, mỗi thiết bị sản xuất là khác nhau. Hai loại này nhìn giống nhau nhưng lại rất khác nhau (cười). Ví dụ, cả khi cùng loại Karamucho loại nhỏ nhưng khoai tây chiên là 27g và bắp là 40g và khoai tây chiên có giá cao hơn một chút.
Ở Nhật Bản cũng vậy, lý do là sự khác biệt về chi phí nguyên liệu giữa khoai tây và bắp. Dây chuyền sản xuất khoai tây chiên cũng đòi hỏi chi phí nhân công như cắt và chọn khoai tây bằng tay bởi nhiều nhân viên.
―― Kênh bán hàng có những loại cửa hàng nào?
Ishii： Có kênh thương mại hiện đại như siêu thị và cửa hàng tiện lợi, và kênh thương mại truyền thống như các cửa hàng tạp hóa gia đình dọc các con đường .v.v.
Đối với kênh thương mại hiện đại, đã giao dịch với nhiều siêu thị và cửa hàng tiện lợi bao gồm cả những cái liên quan đến đầu tư của Nhật, nhưng không có nghĩa là đã thâm nhập hết tất cả các cửa hàng của các công ty. Ngay cả khi trụ sở chính đồng ý, nhưng người phụ trách từng khu vực và cửa hàng trưởng mới là người quyết định mua sản phẩm. Do đó, việc thuyết phục họ mua hàng để tăng số lượng cửa hàng là một vấn đề cần giải quyết.
Thương mại hiện đại đang hoạt động tốt, nhưng thương mại truyền thống, được cho là chiếm khoảng 80% thị trường bán lẻ Việt Nam, là rất khó. Hầu hết là các cửa hàng nhỏ lẻ, vì vậy có rất ít không gian để đặt sản phẩm, dẫn đến việc các công ty phải tranh dành với nhau.
Tuy nhiên, nhiều chủ cửa hàng nghĩ nếu đang bán được thì tốt nhất cứ giữ nguyên như vậy, đặc biệt họ sẽ không mạo hiểm thử các sản phẩm mới của người mới đến như công ty chúng tôi. Hơn một nửa trong số khoảng 320 nhân viên của chúng tôi là nhân viên bán hàng và họ đang khai phá thị trường này.
―― Tôi nghe nói rằng đã bắt đầu xuất khẩu.
Ishii： Từ tháng 10 năm ngoái, chúng tôi đã xuất khẩu Karamucho “Scone” vị cay sang Thái Lan. Có công ty bán hàng của Koikeya đặt tại Thái Lan và chúng tôi đã mở rộng dòng sản phẩm của mình ngoài khoai tây chiên mà trước đây chúng tôi đã nhờ các công ty snack của địa phương gia công. Vào tháng 5 năm nay, chúng tôi đã bắt đầu xuất khẩu sang thị trường thứ hai là EU. Sản phẩm là 2 loại Karamucho khoai tây chiên lát mỏng và lát dày răng cưa.
Tất nhiên chúng tôi đang chuẩn bị cho các sản phẩm mới, nhưng đó là bí mật của sau này (cười). Bây giờ, trong khi bán tốt các sản phẩm hiện có, chúng tôi cũng sẽ mở rộng xuất khẩu như một trụ cột trong kinh doanh của chúng tôi và chúng tôi sẽ vừa theo dõi tình hình vừa suy nghĩ triển khai cái mới.
Do đó tôi muốn nâng cao sự phổ biến của sản phẩm ở Việt Nam. Tôi muốn “Khi nhắc tới snack cay sẽ nghĩ ngay đến Koikeya”.
