Yakult Việt Nam bắt đầu kinh doanh từ năm 2007. Hiện tại, có 21 chi nhánh trên toàn quốc với khoảng 900 nhân viên và 850 người thuộc Yakult Lady, đang mở rộng nhà máy lên gấp hai lần . Giám Đốc Haramoto, người đã từng khai thác thị trường Indonesia và Malaysia, sẽ nói rõ hơn về sự tăng trưởng nhanh chóng này.
Chìa khóa là đào tạo, động lực và tiền lương
―― Nói đến Yakult, Yakult Lady giao hàng tận nhà rất nổi tiếng. Có cả thảy bao nhiêu người?
Haramoto: Có 64 điểm kinh doanh trên toàn quốc, với tổng số 853 người (tính đến cuối năm 2019, tương tự cho các số liệu phía sau). Có 3 kênh bán hàng, ngoài giao hàng tận nhà bởi Yakult Lady, còn có kênh bán lẻ ở siêu thị, cửa hàng tiện lợi, các cửa hàng bán lẻ và kênh bán cho trường học, khách sạn, nhà máy…Về doanh thu thì mảng giao hàng tận nhà chiếm khoảng 40%, các mảng khác chiếm 60%.
Sự hiện diện của các nữ nhân viên này rất quan trọng. Yakult không giảm giá hay xây dựng chiến dịch marketing, mà chỉ mời dùng thử sản phẩm và phát tờ rơi trước các siêu thị. Hầu hết các Yakult Lady không chỉ giao hàng tận nhà mà còn giải thích tận tình về hiệu quả mang tính khoa học của sản phẩm đến từng người, giúp gia tăng doanh số bán lẻ. Điều này là do khách hàng nhìn thấy Yakult tại cửa hàng, nhớ lại câu chuyện nên chọn mua sản phẩm.
Có 37.718 cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc, với 141 tuyến phân phối do nhân viên đảm nhận và 154 tuyến ủy thác phân phối. Nhân viên chở hàng đến siêu thị, cửa hàng tiện lợi và cửa hàng bán lẻ trong tỉnh thành, còn bên được ủy thác phân phối phụ trách đem hàng đến các cửa hàng ở các vùng nông thôn xa xôi.
―― Tôi nghe nói rằng doanh số bán hàng đã tăng lên trong những năm gần đây.
Haramoto: Sản phẩm của chúng tôi chỉ là sữa chua uống lên men “Yakult”có chứa acid lactic , nhưng số lượng chi nhánh, nhân viên và doanh số đã tăng lên khoảng 3 lần trong 3 năm qua. Có tổng cộng 21 chi nhánh trên toàn quốc và 907 nhân viên. Mặc dù không công bố doanh thu, nhưng số lượng bán ra mỗi ngày trong năm 2019 là 528.512 chai, tăng khoảng 2,5 lần so với năm 2016.
Do đó, năng lực sản xuất của chúng tôi đang đạt đến giới hạn và chúng tôi hiện đang mở rộng nhà máy. Quy mô sẽ được tăng gấp đôi và năng lực sản xuất sẽ được tăng lên 2,5 lần, dự định cuối năm nay sẽ hoàn công. Dự kiến sẽ tăng thêm 4 chi nhánh trong năm nay, tổng số sẽ là 25 chi nhánh.
―― Nhờ đâu công ty tăng trưởng nhanh như vậy?
Haramoto: Tôi cùng một người Nhật đứng đầu Bộ phận kinh doanh được bổ nhiệm sang Việt Nam cùng đợt đã suy nghĩ về chiến lược mở rộng kinh doanh. Trong nửa đầu năm, tôi đã dành thời gian để nắm bắt tình hình, đối thoại trực tiếp với từng Supervisor, Yakult Lady, lắng nghe những suy nghĩ, nguyện vọng cũng như những điều không hài lòng của họ về công việc. Thay vì sử dụng nhân viên thông dịch của công ty, tôi đã nhờ một thông dịch viên bên ngoài để nhân viên có thể nói thật ý nghĩ của mình. Đồng thời, tôi tích cực đi tìm hiểu tình hình thực tế cách bán hàng và PR sản phẩm.
Kết quả, bước đầu tiên là tăng cường đào tạo. Vì các hoạt động bán hàng của Yakult dựa trên việc tạo ra những khách hàng cố định uống sản phẩm hàng ngày sau khi hiểu được lợi ích của Yakult, nên các nhân viên và Yakult Lady phải hiểu cặn kẽ về sản phẩm. Vì lẽ đó, chúng tôi đã tạo ra hệ thống đánh giá trình độ nhân viên trong công ty qua 5 môn học để cấp “Chứng chỉ Yakult” . Nhân viên không được thăng tiến hay thăng chức nếu không thi đậu, và Yakult Lady thì không nhận được tiền trợ cấp chứng chỉ.
Mất khoảng 50 giờ cho mỗi môn học, nhưng mọi người sau giờ làm việc đều chủ động tổ chức học nhóm, cùng nhau cố gắng và nổ lực rất nhiều. Hình ảnh này tôi không thấy được khi làm việc ở Indonesia và Malaysia trước đây, tôi thật sự rất cảm kích.
Mặc dù chứng chỉ đó phải thi lại hàng năm nhưng hầu như 100% đều thi đậu do hàng ngày mọi người tham gia tập luyện, phân vai trong kịch bản bán hàng nên không quên nội dung đã học.
―― Có thêm biện pháp nào nữa không?
Haramoto: Tăng động lực làm việc của nhân viên. Trước đây thăng chức mỗi năm 1 lần, hiện tại tăng lên 4 lần, từ 9 phân cấp chức vụ đã chia lại chi tiết hơn thành 21 phân cấp. Những nhân viên có sự tiến bộ nhanh thì nửa năm, 1 năm có thể thăng chức, tuy chỉ là một sự khác biệt nhỏ nhưng nhân viên đã rất vui vẻ. Ngoài ra, khi đạt được mục tiêu về doanh số chẳng hạn, sẽ tổ chức một bữa ăn uống. Thật sự ai cũng hào hứng, ngay cả tôi cũng thấy rất vui. (cười).
Lương cũng tăng lên. Tổng thu nhập bao gồm các khoản phụ cấp, không kể đến tăng lương định kỳ, trong 3 năm tăng tận 35%. Chúng tôi cũng đánh giá cao tính tự chủ của nhân viên. Nhân viên được khuyến khích đề xuất các ý tưởng họ muốn thực hiện, khi được duyệt sẽ cấp ngân sách để thực thi, nếu suôn sẻ sẽ tiếp tục triển khai trên toàn quốc. Mỗi năm có hơn 100 đề xuất được tập hợp.
Doanh thu Yakult có xu hướng tăng khi tầng lớp trung lưu tăng lên. Một trong những lý do cho sự gia tăng doanh số là sự tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam và mức thu nhập tăng. Chúng tôi không kinh doanh theo loại hình săn bắt với những quảng cáo hào nhoáng để trong một lúc bán được một lượng lớn sản phẩm mà kinh doanh theo kiểu gieo trồng, xới đất, gieo hạt, tưới nước, ón phân và thu hoạch trái. Mất nhiều thời gian, nhưng chúng tôi sẽ tiến hành cẩn thận, tăng số lượng khách hàng cố định và tiếp tục tăng trưởng.
Các hoạt động quảng cáo và các hoạt động CSR (cống hiến xã hội)
―― Các hoạt động PR đang được triển khai như thế nào?
Haramoto: Tôi nghĩ rằng hoạt động quảng bá để mọi người nhận thức được sự cần thiết của Yakult là hết sức quan trọng. Chúng tôi đã tổ chức thực hiện các chuyến tham quan nhà máy, trong năm 2019 có 660 nhóm gồm 33.431 người đã đến tham quan và học hỏi. Tại buổi hội thảo trong chuyến tham quan nhà máy, khi thì chúng tôi giới thiệu các báo cáo nghiên cứu đến những người có chuyên môn, khi thì chiếu các phim hoạt hình dành cho trẻ em.
Chúng tôi cũng tổ chức hội thảo, các buổi học, các buổi giải thích sản phẩm tại các hội trường công cộng và mời những cư dân địa phương đến tham gia. Năm nay, chúng tôi có kế hoạch đồng tổ chức Hội thảo chuyên đề cùng với Bộ Y tế Việt Nam tại Hà Nội vào tháng 6. Khoảng 300 nhà vi sinh vật học từ khắp nơi trên thế giới, chủ yếu từ châu Á sẽ tập trung.
Với vai trò là người tiên phong, chúng tôi tiếp tục xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các chuyên gia, cũng như người có chuyên môn thuộc chính phủ. Tính đến thời điểm cuối tháng 12 năm 2019, đã kết nối 875 người, các kết quả thử nghiệm lâm sàng của Yakult trình bày tại các hội nghị nghiên cứu trên thế giới đã được công bố trên các chương trình truyền hình, báo và tạp chí.
Mặt khác, chúng tôi cũng đang đăng tải thông tin trên Facebook, website và cung cấp sticker miễn phí trên Zalo.
Về CSR chúng tôi đang tiếp tục Chiến dịch Ruy băng hồng đẩy lùi bệnh ung thư vú. Hợp tác với các tổ chức tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh quyên góp tiền, tặng tóc giả và khám bệnh miễn phí cho 10.000 người. Hai năm trước, chúng tôi bắt đầu chương trình học bổng Shirota, được đặt theo tên của Tiến sĩ Minoru Shirota, người sáng lập Yakult. Tặng 3 triệu đồng cho những sinh viên viết bài luận xuất sắc về vi sinh, năm ngoái là 100 người, năm nay tăng lên 150 người.
―― Hãy cho chúng tôi biết về kế hoạch tương lai.
Haramoto: Yakult theo đuổi mức độ phổ biến của sản phẩm trong dân số hơn là doanh thu. Nói cách khác là mức độ đóng góp cho việc bảo vệ sức khỏe thông qua khuẩn Shirota có trong sữa chua uống Yakult. Hiện tại, dân số mục tiêu để bán hàng là khoảng 35 triệu người, tương ứng 1 ngày tiêu thụ khoảng 530.000 chai, chiếm 1,5% tổng dân số. Ở Nhật Bản gần 10%, vì vậy chúng tôi nghĩ rằng sứ mệnh của chúng tôi là tăng mức độ phổ biến của sản phẩm cùng với việc tăng đối tượng dân số mục tiêu.
Việc mở rộng nhà máy sẽ được hoàn thành vào cuối năm nay, nhưng nếu doanh nghiệp tăng trưởng ổn định với tốc độ hiện tại, nó sẽ hoạt động hết năng suất vào năm 2025-2026. Tôi đang suy nghĩ về những gì sẽ làm trong năm tới hoặc lâu hơn, có thể là xây dựng thêm nhà máy mới ở phía Bắc.
