ベトナム製造業の泣き所は部品や原材料の現地調達だ。現調率は他国より低く、ベトナム企業への発注ではさらに数字が下がる。しかしこの数年、技術や設備で成長している地場企業も増えてきた。日系企業が前向きに取り組む時が来ている。
📌 目次 – 本記事のトピック
KYOUWA VIETNAM
相手の会社とモノづくりを理解
材料の現調率ほぼ100％
専門チームがリサーチ
欠かせない定期訪問
キョウワベトナムが進出前から意識していたのが現地調達だ。同社のベトナム事業には産業機械用部品の製造と食品機械の輸入販売があり、前者が現地調達の対象。親会社の株式会社キョウワは自動倉庫内搬送装置、食品機械、工場内の自動機といった産業機械の1次サプライヤーだが、本社への輸出品を生産しているわけではない。
「新規開拓した、主に産業機械メーカーさんに部品を納めています。9割が日系企業で、そのおよそ6割がベトナムでの納品、4割が日本への輸出です」
部品製造は現地企業へ委託加工が約3割で、材料を現地調達しての自社製造が約7割。委託はマシニングなどでの加工で、自社工場では日本で培った溶接技術でタンクなどの製造を行う。
進出前からベトナム企業に試験的に部品を発注し、2011年に駐在員事務所、2012年に現地法人を設立してからは、ベトナム人スタッフと共に数百社のベトナム企業を回った。
「当初は普通に発注したら絶対に失敗すると感じました。しかし今ではベトナム企業の技術、設備・機械、経営者の考え方などがしっかりと成長し、弊社でも専門チームを作りました」
調査専門スタッフ1名と購買スタッフ2名が、Webサイト、口コミ、知人の紹介などから常に調達先をリサーチ。見つけた企業は彼らが訪問して2～3割に絞り、次に臼田氏とベトナム人スタッフが訪問する。臼田氏は必ずベトナム人の意見を聞き、自分だけで判断しないそうだ。
取引は小さな部品などから始める。まずチェックするのは意思の疎通で、連絡が取れない、現状を説明できないなどがあり、上司に伝えても改善がないなら継続を考慮する。経営者の人柄や事業への思いを把握するのはもちろん重要。また、現場を仕切るナンバー2がいれば彼にも注目。こうした人材が辞めると下が動かなくなることも多いので、それでも組織が機能するかをチェックするのだ。
「良い対応が3～4ヶ月続いても安心しません。少し疎遠になるとスケジュールが遅れるなども珍しくないからです。長く続くのは取引を始めた10社中1～2社でしょう」
そのために欠かせないのが定期訪問。発注の後から週に1回、付合いの長い企業でも2週に1回は訪ねている。
日本人の＋αは例外
顧客には事前に説明
委託加工では、特にベトナム企業の場合、問題が大きくなる前に課題を見つけ、最善策を打つことが大切。そのための定期訪問であり、積極的に技術指導も行う。「任せすぎない、頼りすぎない」が肝心とか。
「過去に多かった失敗が図面です。日本では依頼者の意図を汲んで作ってくれますが、これは世界でも特殊で、ベトナムでは100％実行してくれないと思っていいです」
理由は日本人の求める＋αが図面に描かれてないから。特にそれを感じるのが人によって判断の基準が異なる「美観」だ。そこで試作品やテストピースを作り、顧客に確認してもらってから量産に入る。また、委託先での工程のチェックや抜取り検査も行う。ベトナム企業に優秀な人材がいても、担当者が変わると品質が担保されないこともあるからだ。
材料にも似たことが言える。例えば鋼材は表面に傷がないほど塗装が映える。ベトナムでは表面に凸凹がある材料が多いようだが、機械内部の部品であれば見えないので、そのまま納品するのが普通だ。しかし、日本人はそこにもこだわる。
「予め試作、いえ見積もりの段階でも説明しますが、それでも『ここまで汚いとは思わなかった』と言われたことがあります（笑）」
そこで説明する。コストダウンのためにベトナムの材料を使っており、日本と同品質を用意するのは不可能。必要なら表面を磨くが、コストは上がってしまう。すると、相手は納得してくれたという。
現在、委託加工先は10社ほど。ベトナム企業が約75％で、クオリティが必要な場合は日系や台湾系に依頼。鉄やステンレスなど材料の現調率はほぼ100％。顧客指定の特殊材料もあるので、厳密には95％ほどだ。調達先は20社以上で、顧客の用途に合わせてベトナム企業、日系企業、台湾系企業がある。
伸び続けるベトナム企業
相手を良く知ることが大切
ここまで苦労して現地調達を進める理由は、内需への参入だ。進出当時からの目的であり、少しずつ動き出している。ただ、競合他社が増えており、ひとつは新規進出の日系企業、もうひとつはレベルアップしたベトナム企業という。
「後者のほうが怖いです。資金力があって設備投資に積極的な企業が、知らない間にレーザー加工機を2台入れたりしていますから」
こうした勢いは現地調達先にも伺える。進出当時は「日系」だけで誰でも会ってくれたそうだが、今では「結構です」と言われるケースも。品質に厳しく、小ロットで、価格が安いと思われているからだ。
「ただ、日系が好きなベトナム企業もあります。元技能実習生が作った、日本のモノづくりを目指しているような製造業です。大切なのは自分の目でその会社を見ることです」
自分を押し付けずに代表者やスタッフと話して、相手を、企業を、ベトナムのモノづくりを理解する。一方では定期訪問で企業の特性を見て、問題発生前に対策を打つ。
「昔は現地調達は、『ベトナムでは簡単でない、そしてやっぱりできない』と思うことが多くありました。今でも簡単でないことは変わりませんが、『ベトナムではできる』と感じています」
NC Network Vietnam
「レベル1」だけが対象ではない
自社情報は積極的に提供
力を付けたベトナム企業
レベル1は安全だが難しい.
NCネットワークベトナムは製造業のマッチング展示会「FBCものづくり商談会」を開催する一方、ベトナムでの現地調達支援も行う。対象はベトナムの日系、あるいは日本の製造業で、主に中小企業だ。
FBCものづくり商談会には金属加工、樹脂成型、表面処理、材料、製造業をサポートするIT、人材、物流、工業団地などが出展しており、日本の企業と現地日系企業の割合は3：7。11月にハノイで4回目が行われる。
「日系企業から言われるのは、探しても良い企業がない、急場や新規案件で必要、時間は掛かっても良い相手を見つけたいなどです。日本の企業は最後の理由が多いですね」
同社では10年前の進出当時、日本人とベトナム人で南北を中心に1000社以上のベトナム製造業を訪ね、現在でも工場回りを続けている。ここから要望に合わせて企業を選び、顧客と共に訪問している。
日本の企業の目的はコストダウンが多いため、多くの人は思った以上の価格の高さに驚くという。品質については不安視する人、想像以上と感じる人など様々だが、ベトナム企業は数年前に比べて技術力、設備、5Sの徹底などで間違いなくレベルアップしているそうだ。
「ベトナム企業と取引を始めてからの課題は、商習慣の違いです。メール返信の遅さ、トラブル解決策の相違、原因の解明方法などで、弊社が間に入ることもあります」
そして3～4年が経ち、変わらず問題が解決しない「疲れ」から取引を止めるケースも、良好な関係が継続する場合もある。理由の一つとして鈴木氏は、ベトナム企業のグループ分けを語る。
レベル1はトップクラスで、日系の1次サプライヤーに長く納品しているような企業。技術や設備に問題はなく、納期もきちんと守る。しかし、価格は高めで、小ロットでは請けないこともある。新しく調達を始めたい企業は多品種小ロットが多いため、レベル2、レベル3のグループで探すことになるが、トラブルの発生率は高くなる。
「レベル1は安全だが難しい。狙い目はコツコツと地道に実力を付けてきた会社や、レベル1グループから独立した小さな会社です。こうした企業に技術を教えながら、長い取引を続けるのがお勧めです」
日系企業の評価に逆風
情報の開示で関係作り
ベトナム人は独立志向が強いのでこうした企業は多く、新しい設備の導入もある。小さな仕事でも欲しがっていることが多く、同社にも売込みの連絡が来るそうだ。ただ、注意も必要だ。
「社長や工場長と会って話すこと。日本からであれば年に何度かベトナムに来て、自社の事情をきちんと説明することです」
この背景にはベトナム企業の変化もある。NCネットワークベトナムの進出当時、多くのベトナム企業は実績に「拍が付く」と、日系企業との仕事に積極的だった。しかし現在、特にレベル1グループでは既に受注もあって、新規の日系企業と仕事をしたがらないことも多い。品質、時間、精度にうるさく、発注量も少ないというイメージができたからだ。
例えば、ある部品の一部分は精度が高いが、必要がないと思われる部分まで全てに高い精度を要求される。あるいは、製品の表面に見える部品にキズのないものを使うのは納得できるが、裏面や内部の部品なら小さなキズは問題がないのではないか。こうした不具合での返品は、双方にとってコストと時間の無駄と考えるベトナム人もいるだろう。
「判断が遅く、責任の所在がわからないという声も聞きます。日本人の担当者と話して『よし、やろう』となっても、上司の許可がいる、決済の必要があるなどで進まないからです。最近も欧米系の企業と仕事がしたいという話があり、その理由がこれでした」
もうひとつ、日本の企業はベトナム企業を知りたがる。技術、設備、人材、資本金、場合によっては借金の額まで広く聞くが、自社の情報はなかなか教えない。コンプライアンスの問題かもしれないが、図面と納期、あとは表面的な会社情報だけなどだ。
「ベトナム企業も同じです。これから取引が始まるような企業のことを詳しく知りたいのです。腹を割って情報を開示してはいかがでしょうか」
社長や工場長と面談
地道に探すことが近道
依頼する仕事についてもそうだ。どのメーカーのどの製品の部品かをある程度教える。あるいはもっと踏み込んで、「今は中国に大量に委託しているが調査のために別の部品を作ってもらいたく、うまくいけば発注量を増やせるし、最終的にはベトナムに移管したい」などと背景を説明する。
相手のモチベーションは上がるし、価格交渉に応じてくれるかもしれない。逆に小ロットの一発仕事だと感じれば、高い見積りも出したくなる。NCネットワークベトナムではそのため、部品の用途や年間計画などを、日本の企業からできるだけヒアリングしている。
ただ、工場が大きくて設備も新しく、優良企業に思えても、期待外れの場合がある。ベトナムでは優秀な社長が仕事を増やしてきた企業が多いが、企業規模が大きくなると社長の目が届かなくなり、現場の人間がうまく進めていないこともあるという。彼らの中の優秀な人材が、上記のように独立する場合もある。
「候補の工場を見つけることはできるでしょう。その先は社長や工場長と対話して、会社もしっかりと見ること。近年の現調率はさほど変わっていないと思いますが、ベトナムの裾野産業は成長しています。地道に探せば良いパートナー企業は見つかります」
JETROホーチミン事務所
ベトナム現地調達の実態
ベトナム企業との交流方法
ベトナムの現調率は約36％
日系の約6割が拡大希望
JETROでは毎年、「アジア・オセアニア進出日系企業実態調査」を実施しており、調査項目の１つに「原材料・部品の調達」がある。2019年におけるベトナムの現地調達率は36.3％だ。
近隣諸国と比べると、フィリンピンの33.4％よりは高く、マレーシアの37.8％と同等だが、69.5％の中国、60.8％のタイよりかなり低い（グラフ参照）。
「2019年も4割に届かず低水準ですが、2010年は22.4％であったことを考えると、低調なりに上向きに転じているとも見て取れます」（小川氏）
企業によって調達したい材料や部品は様々だが、精度が足りない、納期が守られない、質と量が担保できない等の声を聞くそうだ。
「例えばゴムを原料に使う場合、ゴムの原産国とはいえ、ベトナムで合成ゴム等の調達は難しく、タイなどから輸入しているケースもあります」（田原氏）
現地調達は必ずしもベトナム企業への発注を意味せず、日系、韓国系、台湾系など外資系企業からの調達もある。同調査によるとベトナム企業からの調達率は全体の13.6％しかなく、他の東南アジア諸国と同様に伸び悩んでいる（次ページのグラフ参照）。このような状況からも、日系企業の56.2％は現地調達の難しさを問題視しており、58.3％が現地調達を拡大したいと回答している。
中小製造業の中には、これまでは日本語が通じて品質も確かな現地日系企業から調達していたが、より安価なベトナム企業への発注を考えている企業もあるそうだ。
「人件費の上昇などによりトータルコストを下げたいという意向から、少しずつローカルへのシフトを進めているとの声もあります」（小川氏）
製造業系展示会への出展
ベトナム企業との交流支援
JETROでは様々な方法で日系の製造業を支援しており、そのひとつが「部品調達展示商談会」だ。ハノイ市とホーチミン市で交互に開催され、今年は10月の製造業展示会「METALEX Vietnam 2020」内で予定されている。
日本企業が部品を購入する「バイヤー」、ベトナム企業は日本側の希望する部品等を提供する「サプライヤー」として出展する、現地調達のマッチングだ。
これまでのアンケートによれば、日本側からは成約見込みとなった、一度に多くの企業と出会えるなどの高評価がある一方、出展者が同じ顔触れで目新しさに欠けるなどの意見もあった。ベトナム側からは、納期や品質基準が厳しく難しさはあるが、取引に向けてチャレンジしたいなどの意見があったという。
「個人的な意見ですが、ここ数年はベトナム企業の技術水準や対応力が上がり、しっかりしてきている印象を持ちます」（田原氏）
今回は日系企業が20社、ベトナム企業が30社出展する予定で、ベトナム企業は23社が新規の企業という。これまで同様、ホーチミン市貿易投資促進センター（ITPC）やホーチミン市裾野産業発展センター（CSID）から推薦された企業だ。
また、11月開催予定の工作機械・生産設備等を対象にした国際展示会 「MTA Vietnam 2020」では、ジャパン・パビリオンを出展する予定だ。
商工省が裾野産業DB
オンラインでの商談会も
JETROでは、ベトナム製造業を紹介する『ベトナム有望企業（南部ベトナム編）』、日系や外資系企業の『ベトナム南部 日系・外資サプライヤーリスト』などを無料公開しており、定期的に更新をしている。
ベトナム企業については調査票を送るなどして取りまとめ、外資系企業は貿易促進団体である韓国の大韓貿易投資振興公社（KOTRA）、台湾の台湾貿易センター （TIATRA）などからの推薦を受けた企業を中心にリストアップしているという。
「ベトナム商工省は今年6月に『ベトナム裾野産業データベース』を発表しました。このデータベースは地場企業に加え、在ベトナム外資系企業が含まれているのが特徴です。ベトナム政府は、データベースを通じてベトナム企業と外国企業の連携が加速し、裾野産業をはじめベトナムの製造業全体が発展することを期待しています」（小川氏）
このデータベースはWebサイトで公開され、約3500社の企業情報がある（8月上旬現在）。機械エンジニアリング、自動車、繊維・縫製、皮革・履物、電子などの分野があり、各分野にはプレス加工、溶接、表面処理などの分類がある。検索機能も充実しており、企業情報には製品や生産設備、主要顧客などがあって、ベトナム語と英語で閲覧できる。
「我々が企業を調べるときにはまずHPをチェックしますが、以前に比べてとても内容が豊富でわかりやすく、企業努力の跡が伺えます。ここからも成長の度合いが伝わります」（田原氏）
新型コロナ感染症の影響で、商談会でもオンライン化が始まっている。JETROでも既に食品輸出のオンライン商談会を開催しており、今後はヘルスケアや工作機械分野なども計画中だ。
「商談会やセミナーをオンラインで行うなどのデジタルシフトが推進されています。リアルとデジタルでの事業実施を組み合わせて、新しい変化にも柔軟に対応していきます」（田原氏）
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取材・執筆：高橋正志（ACCESS編集長）
ベトナム在住12年。日本とベトナムで約25年の編集者とライターの経験を持つ。
専門はビジネス全般。